某纸业企业管理运营系列手册-营销管理手册.doc

前 言 为了规范公司各项销售管理制度，提高销售人员的作业效率，指导所有销售人员的工作，结合造纸行业的特点和公司的实际经营特点及管理要求，特制定本手册。 本手册内容适用于某某纸业的所有销售员工。如果你在学习或执行中有任何的疑问或新的改进建议，请书面反馈到公司销售部。此手册为试用版本，我们将根据公司的不断发展进行补充和修订，热忱欢迎广大员工提出修改意见。本手册为公司内部资料，请妥善保管，严禁向外界传播，员工离职应将本手册交回公司营销部。  目 录 第一部分 销售部组织结构与岗位职责篇 第一章 销售部组织架构和岗位职责……………………………………03 第二章 销售人员工作流程与内部沟通…………………………………10 第二部分 销售人员素质礼仪篇 第三章 销售人员 所在部门：营销部 直接下级：营销总监助理 岗位核心工作： 负责公司的所有销售管理与客户服务工作，制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效地管理客户。 主要工作职责： 1、根据全国区域市场发展和公司的战略规划，制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标； 制定全年销售费用预算，完成公司下达的销售任务；制定销售额、市场占有率等各项评价指标；组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划； 督导的销售政策的落实各项制度的贯彻执行 权力： 1、公司重大销售合同的签订权权部人员工作安排权、 责任： 1、对公司的销售目标完成负责； 2、对客户的售后服务质量负责； 3、因工作失职给企业造成损失的，负相应的经济责任和行政责任。 任职资格： 五年以上造纸业销售管理经验，有丰富的市场营销策划经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状具有较强的管理能力、判断和决策能力、人际沟通协调能力、计划与执行能力优秀的市场拓展、项目协调、谈判能力；熟练运用各种激励措施具有高度的工作热情和责任感。 营销总监助理岗位说明书 岗位名称：营销总监助理 直接上级：营销总监 所在部门：营销部 直接下级：销售内勤、区域经理、成品库主管 岗位核心工作： 协助营销总监做好公司销售管理工作，监督实施销售目标的达成，完善公司的客户管理体系和成品库管理体系。 主要工作职责： 1、根据全国区域市场发展和公司的战略规划，销售计划及量化销售目标； 销售费用预算，；做好销售合同的签订、履行与管理工作汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划； 督导的销售政策的落实各项制度的贯彻执行 权力： 1、公司重大销售合同的签订建议权权部人员工作 责任： 1、对公司的销售目标达成监督实施负责； 2、对客户的售后服务质量负责； 3、因工作失职给企业造成损失的，负相应的经济责任和行政责任。 任职资格： 三年以上造纸业销售管理经验，有较强的管理能力、人际沟通协调能力、计划与执行能力优秀的；具有高度的工作热情和责任感。 区域经理岗位说明书 岗位名称：区域经理 直接上级：营销总监 所在部门：营销部 直接下级：销售代表 岗位核心工作： 负责区域市场的客户开发与团队管理，带领销售队伍完成的销售计划和销售目标。 主要工作职责： 1、根据全国区域市场发展和公司的战略规划，协助制定销售战略销售计划及量化销售目标； 组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作 3、督导的销售政策的落实各项制度的贯彻执行； 权力： 客户投诉的处理建议权权 责任： 1、对销售目标完成负责； 2、对客户的售后服务质量负责； 3、对销售费用（差旅费、公共费等）的审核结果负责； 4、对客户流失率负责。 任职资格： 三年以上大客户销售工作经验，有良好的市场判断能力和开拓能力正直、坦诚、成熟、豁达、自信；高度的工作热情，良好的团队合作精神；较强的观察力和应变能力。 销售代表岗位说明书 岗位名称：销售人员 直接上级：区域经理 所在部门：营销部 直接下级：无 岗位核心工作： 积极采取多种手段完成个人月度销售目标。 主要工作职责： 1、负责主管区域的客户开发，老客户的客情关系维护，洽谈业务等工作； 2、负责客户订单的跟踪和服务，与客户建立良好关系，维护形象建立客户档案，完成相关销售报表； 权力： 1、区域客户正常价格的确定权 责任： 1、对区域的销售目标完成负责； 2、对客户的服务质量负责； 3、对区域内客户的流失率负责； 4、对客户回款的准时性负责。 任职资格： 一年以上大客户销售工作经验，熟悉运作模式有地区销售网络和销售关系。坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；良好的团队合作精神；较强的观察力和应变能力。 销售内勤岗位说明书 岗位名称：销售内勤 直接上级：营销