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广州本田“喜悦销售”流程 售前准备的目的 售前准备的流程 售前准备的标准行为（自行准备） 售前准备的标准行为（自行准备） 售前准备的标准行为（自行准备） 售前准备的标准行为（自行准备） 售前准备的标准行为（自行准备） 售前准备的标准行为（面对客户准备） 售前准备的标准行为（面对客户准备） 售前准备的标准行为（面对客户准备） 售前准备的标准行为（面对客户准备） 售前准备的标准行为（面对客户准备） 售前准备的标准行为（面对客户准备） 售前准备的标准行为（面对客户准备） 售前准备的标准行为（面对客户准备） 售前准备的标准行为（面对客户准备） 顾客接待的目的 顾客接待的流程 顾客接待技巧—建立舒适区 顾客接待技巧—建立舒适区 顾客接待技巧—建立顾客信心 电话接听技巧 顾客接待的标准行为 顾客接待的标准行为 顾客接待的标准行为 顾客接待的标准行为 顾客接待的标准行为 需求分析的目的 需求分析的流程 需求分析的技巧—基本提问法则 需求分析的技巧—基本提问技巧 需求分析的技巧—辨识提问技巧 需求分析的标准行为 需求分析的标准行为 需求分析的标准行为 产品介绍的目的 需求分析的流程 产品介绍的技巧 产品介绍的技巧 产品介绍的技巧 产品介绍的标准行为 产品介绍的标准行为 产品介绍的标准行为 产品介绍的标准行为 试乘试驾的目的 试乘试驾的流程 试乘试驾的标准行为 试乘试驾的标准行为 试乘试驾的标准行为 试乘试驾的标准行为 试乘试驾的标准行为 试乘试驾的标准行为 试乘试驾的标准行为 试乘试驾的标准行为 签约成交的目的 签约成交的流程 签约成交技巧—利用报价工具 签约成交技巧—三步报价法 签约成交技巧—处理异议 签约成交技巧—处理异议 签约成交技巧—顾客拒绝成交 签约成交的标准行为 签约成交的标准行为 签约成交的标准行为 签约成交的标准行为 签约成交的标准行为 交车的目的 交车的流程 交车的标准行为 交车的标准行为 交车的标准行为 交车的标准行为 交车的标准行为 交车的标准行为 交车的标准行为 售后跟踪的目的 售后跟踪的流程 售后跟踪的方法 售后跟踪的标准行为 售后跟踪的标准行为 引领顾客在副驾驶座和后座（多人）就坐 针对试驾人员简要说明车辆的主要操作功能 根据顾客需求说明试乘体验重点 车辆介绍时 全体试车人员佩带安全带 按既定路线展示正确的驾驶方式 销售员进行动态介绍 顾客试乘时 在安全地点停车，邀请顾客试驾 换手时依照顾客情况，调整各项配备并适当说明 提供不同种类的音乐光盘供顾客选择，并建议顾客试听音响效果 再次提醒试乘试驾路线和安全驾驶事项 换手时 让顾客充分体验试乘试驾，避免过多的说明 适当指引路线，点明体验感觉 注意观察顾客驾驶的方式，控制顾客驾驶的节奏 若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预 顾客试驾时 立即引导顾客回展厅（洽谈区） 请顾客填写意见表 总结试乘试驾经验，适时询问顾客的订约意向 可再次强调顾客的需求重点以及回答顾客需确认的事项 试乘试驾后 报价成交是销售过程中关键的一步，通常关系到此次销售能否顺利成交。顾客的异议一般会出现在报价签约之前，因此销售人员应该妥善处理顾客的异议，并让顾客感觉到他已经了解了所有的关键细节，在这一阶段，销售员应考虑到顾客的实际需求和他所关心的问题，把握时机，努力满足顾客的需求，但要遵循价格统一透明的原则。 掌握时机，促进顾客成交 通过报价说明，增加价格透明度和顾客满意度 签约成交 说明商品价格 说明其他事项 给予顾客空间 和时间思考 签约 顾客是否同意 否 是 准备好报价单、按揭、保险等说明用工具 准备计算器等销售工具 第一步：总结本车型的好处 第二步：报价 第三步：强调针对该顾客需求带来的冲击 明确顾客异议产生的原因 表示理解 从顾客角度出发，强调产品的利益 处理误解 处理存疑 处理不满 明确误解点 收集资料 口头说明、导读资料 利用展车说明 利用试乘试驾说明 明确疑点 收集、导读资料 口头、展车、试乘说明 以本车型满足该顾客的各种需求抵消存疑 明确不满处 以本车型满足该顾客的各种需求平衡不满点 减低顾客对不满点的需求 表示理解与关心 不批评竞争车型 对竞争车型提出两到三个疑点 安排诱因，促成顾客在决定前回访展厅 利用报价单向顾客解释商品价格 利用有关资料，向顾客解释各项费用，并不断向顾客确认 耐心回答顾客的问题，清楚解释所有的细节内容 说明商品价格时 准备有关的按揭与保险讲解方案 利用相关资料说明精品加装，协助顾客充分理解 准备计算器，可即席进行计算说明 说明其他事项时 若顾客同意签约，提供“定购单”，并协助顾客正确填写 专心处理顾客签约事宜，谢绝外界干扰 签约时 按流程复印相关证件和资料 记录与顾客的约定事项，感谢并恭喜顾客 使用“一条龙服务”资