某通信公司渠道诊断及研究报告(74页).ppt

前言 目录 研究综述 渠道现状 我们的发现 我们的分析 市场趋势和洞察 解决思路和方案 研究综述 全方位的调研 我们的调研之路 社会渠道现状 走访中我们发现，江门移动通过排他性协议，已经成功将85%以上的社会网点纳入麾下，联通和电信在江门处于明显弱势。 江门移动目前一支独大，绝大多数移动经销商都认为,联通和电信在最近几年很难翻身。 移动网点的结构分布 我们发现，移动公司的网点种类繁多，各分公司的称呼并不统一，譬如：授权点、专营店、兼营店、忠诚度网点等等。 网点的分类根据所签署协议进行更加可观，准确，按照这个标准，我们把现有移动终端网点划分为四类： 服务厅：移动公司直属终端，目前数量在80家以上。 个性化积分网点：部分也称为授权销售点，享受个性化积分返利政策，目前数量52家。 积分网点：享受积分返利政策，目前数量接近2000家。 直供网点：没有签署排他协议，不享受返利优惠，数量1000家多一点。 服务厅组织结构 服务厅 服务厅 服务厅 服务厅 服务厅 服务厅优劣势小结 个性化积分网点 个性化积分网点 个性化积分网点 个性化积分网点 个性化积分网点 个性化积分网点 个性化积分网点 个性化积分网点 个性化积分网点 个性化网点优劣势小结 普通积分网点 普通积分网点 普通积分网点 普通积分网点 普通积分网点优劣式小结 直供网点 直供网点 直供网点 直供网点优劣势小结 江门移动整体渠道布局 品牌贡献度和宣传推广横向分析 可控力和渠道政策、渠道管理 依赖性和销售能力、成本 规模和拓展能力 竞品扫描联通 竞品扫描联通 竞品扫描联通 竞品扫描电信 竞品扫描电信 竞品渠道现状小结 江门渠道模式分析 问题一 导致的结果大锅饭 问题二 引导部分社会渠道走出局限是必然选择 问题三 导致潜在的巨大隐患 回顾本次项目的使命 预期渠道整体结构的变化 我们的突破口 在调研中我们发现 很难相信他们愿在移动业务上投入更多资源 主动性和实力坚定了我们的想法 我们的建议一 接下来 最后 移动各类业务特点对比 单纯的优惠政策并不能解决问题 它不同与江门移动曾经建立的合作营业厅 我们设想的加盟服务厅是这样的 迷你服务厅 我们的预期 社会渠道分层前后比较 需要补充的细节 我们针对窜货的管理建议 报告总结 THANKS 我们建议采取更加紧密的伙伴合作关系。 加盟服务厅是最优合作方式 往日的合作营业厅是扁平化渠道模式的障碍 加盟服务厅是现有扁平化渠道模式的补充 这是因为： 在现有社会客户市场，加盟服务厅和其他社会网点一样，没有任何政策优势； 他所有的政策优势全部集中在集团业务和新业务之上； 通过富有吸引力的集团客户业务和新业务拓展协议吸引经销商加盟； 严格按照移动的CI形象进行设计装修，从外观上与移动服务厅没有任何区别； 面积不一定要很大，但是内部陈列规范，功能区齐全； 赋予加盟商全部的业务职能； 营业员队伍由移动公司直接管理，加盟商不干涉日常营运。 第三方巡检的重点对象。 监控不到位 江门移动在渠道冲突方面的控制标准是：号码套卡流出五邑地区比例小于10％；流出分公司比例小于10％； 第三方巡检并没有覆盖到分公司内部号码卡的非法流动； 市场秩序破坏者 直供网点通常以低价吸引消费者过来开户； 直供网点对周边积分网点产生竞争压力，双方互相打压，形成恶性竞争； 直供网点从异地积分网点拿卡价格，每张比从移动公司拿便宜10元； 优势 劣势 销售 服务 宣传 可信度不高； 消费者不敢信赖； 经营种类繁多； 移动业务单一； 销售规模小； 重短期利益，扰乱市场秩序的主要力量； 生存周期短，不稳定的合作伙伴； 市场渗透能力强，借助他们移动的销售触角延伸到江门每个角落； 协助移动快速传递业务信息； 比较重视移动促销活动； 数量较多，是移动公司各类积分网点的补充； 店面普遍简单寒酸； 促销通知和宣传资料到达不及时； 人员素质偏低； 服务室 渠道室 集团室 业务室 分析室 支撑室 计费室 产品室 传播室 集团客户市场 社会客户市场 集团室 服务厅客户经理 部分积分网点 80家服务厅 52家个性化网点 2000家积分网点 1000家直供网点 人脉资源有限，在宣传上的覆盖面过窄 规范不够，在宣传推广方面渗透快，但本身信誉不良导致实际效果大打折扣 宣传工作不到位，但热情和主动性较大，海报和资料更新不及时 宣传工作到位，但很大程度上是为了应付检查，缺乏热情和主动 宣传全面及时准确，移动最主要宣传力量之一 宣传推广 专业性为品牌形象增添亮点，但影响面不大 贡献为负数 移动品牌形象的宣传力量，在塑造和美化方面贡献不大 一方面对移动品牌形象做出了一定的贡献，另一方面在手机销售上的奸商形象对移动有所损害 移动品牌形象的主要塑造者 品牌贡献度 集团室 直供网点 普通积分网点 个性化积分点 服务厅 直属网点，与社会网