2014-销售计划.docVIP

『摩登99』销售计划策略及实施细则 一总体战略： 由浅入深，从低到高 突出文化，树立品牌 把握市场，立体营销 总体目标： 总销售目标： 第一目标：4——7层酒店式公寓共有套，面积平方米，占总量的%。 第二目标：地下1层——地上三层商铺共有个，面积平方米，占总量的%。 三、阶段目标分解 第一目标： 第一阶段：导入期（2003/11/25——2003/12/19） 酒店式公寓预热，实施内部预定，预定量达到第一目标的70%。占总量的%。 第二阶段：促进期（2003/12/20——2004/1/16） 分两次滚动向市场推出酒店式公寓：第一次推出4、5层，第二次推出6、7层。分期入市，制造紧张火暴的气氛，分批发售的时间间隔为10天左右。同时利用大量的人气，推广商铺，完成第一目标的60%，并积累商铺的客源。 第二目标： 第三阶段：过度期（2004/1/17——2004/4/30） 商铺预热，利用酒店式公寓的火暴，吸引商铺的人气，积累到一定客源，实施商铺的内部预定，完成第二目标预定量的80%，并全部消化酒店式公寓的剩余房型。 第四阶段：成熟期（2004/4/30——2004/8/30） 商铺的开盘，实施商铺的认购并签定合同，此时，该项目已完全成熟，利用口碑及良好的地理位置，消化全部的商铺。 四、销售阶段分步实施 （一）导入期 完成目标：预定量达到第一目标的70%。 主要工作：积累客户，接受酒店式公寓的内部预定。 广告配合：从2003/11/25起售楼处对外接待，到2003/12/13正式开始接受预定，客户积累的时间仅为18天，还要扣除售楼处样板房完工的时间，酒店式公寓的预热期较短，所以建议加强前期的广告力度。 通过各大报纸的宣传，让苏州乃至于上海、杭州、温州等地的购买群体尽早地了解该项目。 通过DM发放和邮寄，达到一定的知名度。通过在手机、电话、信用卡帐单内夹页的方式扩大影响，也可利用韵动汇的客户资源和合美公司的口碑，邮寄DM达到宣传作用 将SP活动放在内部预定的第一天，造声势，提高人气，扩大影响，使内部预定能顺利地、风风火火地进行。 可以在SP活动现场搞一些歌舞表演，吸引眼球。 由公司增加人员配合发放资料，介绍楼盘。 引导客户至现场售楼处参观选购。 4、利用顶层圆顶豪宅为噱头，推广期间告知所有客户该套房屋已有客户订购，售价15000元/平方米，装修标准2500元/平方米。以此提高该物业的品质和知名度。 客户流量：按酒店式公寓240套房源，按最高成交率5:1计算，预计至少需要1200组客户。 操作注意事项： 销售员在内部预定期间，重点介绍项目的特色、房型、项目自身的规划和周边的市政规划。对于较敏感的价格问题，不作详细解答，只给出一个范围或均价，试探市场，便于根据市场反映作最后的价格调整，使公司获取最大的利润。 做好详细的客户登记，根据客户登记情况，如楼层、房型，及时调整价格，使价格表更贴近市场。 在售出会员卡时，保留1—20号会员资格，便于做销控，也造成人气很旺的声势，促进销售。 内部预定方案：客户支付一定的预定金（如1000元，具体金额可商榷），成为『摩登99』的会员，按会员号的先后有权优先挑选房源，一张会员卡限购一套。若该会员未在推出房源中挑选到自己称心的，则有两种选择：一是保留会员资格，在下次推出的房源中再次优先挑选，二是退出会员资格，取回意向金。具体细则见附件一 共销售500张酒店式公寓会员卡，控制成交比率2:1。 价格与销控：接触市场，用价格范围试探市场，谨慎出第一份价格表 （二）促进期 完成目标：完成第一目标的60%。 主要工作：会员客户转定金，约客户到售楼处签约、办理按揭手续，真正完成即定目标。同时积累商铺客户。 广告配合： 开盘广告 元旦前做一次报纸广告，吸引客户元旦假期前来售楼处看房 期间正值新年，给新、老客户寄贺年卡，同时告知客户工程进度，制造温馨感觉。 客户流量：除老客户转定和签约外，每天须50组左右的客户。 操作注意事项： 根据取得《销售许可证》情况，先推出一层。书面和电话通知所有会员，告知先推出4、5层的时间和选购规则，当日根据卡号顺序进行挑选。 分时段通知客户到现场，过时不候。 每次允许10组客户进售楼处，给5分钟时间看价格表，然后按卡号顺序挑选房号。挑选到房屋的客户，签定认购书，会员卡回收；未挑选到房号的客户，保留会员卡，待下次推出房源时再另行通知。 签定认购书，收取2万定金，同时发放《签约须知》，告知客户购房操作流程和需准备的资料和相关费用。 签定认购书后一周左右，签定《预售合同》，收取首期款及登记费等，办理银行按揭手续。 合同请开发商审核盖章，办理合同登记手续，并留复印件。 依次类推，推出房源时按上述规则进行 （三）过度期 完成目标：按2:1完成商铺的预定量，并消化全