碧玺能量滤水器营销方案--阳曲郭一鸣.ppt

——来自阳曲分部的专业净水专家 家用碧玺能量滤水器 要 点 1、销售的目标市场在哪里？ 2、如何销售？ ３、销售过程中应注意的几点事项； ４、店铺销售的几个参考数据。 一、净水器销售面对的目标市场 中、高端消费市场和水质重污染地区 销售方向家用、商用 首选垄断、盈利行业 卖点是健康、安全、环保、方便、经济 销售方向：做家用、商用（培训机构、酒店、咖啡厅、茶吧），而且可做礼品 写字楼 工厂 最佳 礼品 银行 学校 家庭 家装、建材市场 房地产行业 医院 地铁 可选择适应产品的对象 确认需要 搜集信息 评 估 购买决定 购后行为 售后提供优质服务和优惠政策 扩大消费圈 关键是消除客户的消费心理障碍 推动消费者决策 消费者决策 五阶段 流程式销售 小区 促销法 样板 客户法 赠送法 “合作销售”法 从会场中找市场 以旧换新方法 销售方法 方法一：赠送法 销售方法 以赠送开路，利用店面展览吸引客户，重点推广品牌。 销售特点 新客户，赠送 1年免费换芯服务；或赠送礼品、或 提供优惠折扣产品。 销售服务 十分注重服务人员服务形象和质 量，开创无忧虑服务。 赠 送 安装后进行演示 分析: 选好对象 留下整套资料 留下客服联系方式 回 访 方法二：样板客户法 1、树立样板客户。 2、让客户信得过的中介（装修队长、 设计师）来消除购买者心理障碍。 3、让已用客户现身说法来消除购 买者心理障碍 方法三：以旧换新方法 作演示 更新产品 作价和试用 留下整套资料 如何消除客户心理障碍： 留下优惠政策 旧的纯水机 原有的净 水器、净水桶等 旧产品 ３、员工发扬“四千精神”： 走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计 方法四：小区促销法 分 析： 小区 促销 每个社区 成交10 户以上 定点销售 （7~15天） 持续扩 大影响 注重回访、 扩大影 响 留下优 惠政策 树立样 板客户 主动寻找重点 宣传对象上 门检测 演示并散 发资料 从交朋 友入手 方法五：流程式销售 招聘信息员 基本条件 推销 能力强 有客户 资源 客户对 他信赖 关键是招聘好信息员 交易 信息 收款 服务 流程式销售 信息员队伍结构 —重点寻找保健品、保险业务员和零售店老板 方法六：“合作”销售 装修公司合作 太阳能热水器专卖店合作 厨房小家电专卖店合作 建材专卖店合作 方法七：从会场中找市场 方法： 业务员、服务 员、店铺经理分层 次的交流 信息员的培训会 新老客户的交流 朋友亲戚聚会 消除客户 心理障碍 三、注意事项 选中目标对象 销售过程的推销健康而非产品 把卖的过程变买的过程 了解碧玺能量滤水器的优势 1.选中目标对象 由上两图可见： ?????? 推荐能力最强的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%。其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。 ???? 55-70岁年龄段主要推荐的销售对象是家庭成员。 \ 由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。 2.销售过程是推销健康而非产品　　　　  —学习和掌握基础知识、技能 例：公司组织全员学习 学习内容： 水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点 ； 达到的目的：全员都是销售工程师，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。 3.把卖的过程变买的过程　 ——自己先使用产品 交 易 成 功 自己先使用 与客户分享体验， 成为客户的销售顾问 对安装和使用过程 中的注意事项、常见故障有指 导和动手能力。 四、店铺销售可参考的基本数据和情况 （1）销售目标。店铺销售的保本点是10台/月，20台/月店铺月盈利可达8万元，50台/月是小富目标； （2）行动目标。一个业务员每天至少应拜访6个客户，每周可拜访客户30~40次，准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次； （3）凡同意试用的客户其成交率为80%。平均1个老客户可带出2个新客户。80%的