专业销售技巧【荐】.ppt

专 业 销 售 技 巧 课程内容 建立更积极的工作态度 有效地销售沟通技巧 产品销售事实与好处 产品生动化与促销 应付客户的抱怨 有效使用客户卡 第一单元建立更积极的工作态度 目的: 对此次培训的主旨，目的及内容得到一个概念 了解到建立及保持积极工作态度的重要性 明白我们对工作的态度是与生活其他部分是不可分开的 知道我们能够找寻及面对工作上的各种挑战，我们的生产力不但会提升，各方面将会更积极更乐观 态度 应该是一种心态，一种对人、事、物的看法。对自己的感受是无形的东西，却可以被周围的人感受出来 应有的态度 自己 他人 销售的定义 销售的定义应包括以下数点 销售是一种帮助顾客用了我们的产品和服务之后，他们赚钱的过程。 销售并非把我们的产品从我们经销商转移到他人的店里便完事售后服务—也就是下次也要进货—是每次销售的目的。 销售是我们带领顾客达成一个决定的过程。 三种常见的销售方法 江湖朗中 药店老板 医生 江湖郎中 这种方法当然是唯利是图，不管买方的利益，只求瞒天过海，把货卖出去，抓钱为要 药店老板 这种方法是绝对被动的，只是迎合买方的要求，从不过问他的需要及其原因，只是照单抓药便是 医生 这种方法可以说是服务，可是医生每天不也是在卖药吗？其中的分别是，医生必须针对买方的需要作详尽地了解，对症下药，因此，他们收费最高，赚钱最多，更被尊称为‘专业人士’ 第一单元 对自己应有的态度： 1、 2、 3、 4、 对他人应有的态度： 1、 2、 3、 4、 我对我的工作最喜欢的方面 1、 2、 3、 4、 5、 6、 我的工作上最具挑战的方面： 1、 2、 3、 4、 5、 6、 [上帝，请赐于我： 平静的心灵，去接受我不可以改变的事， 勇气去改变可以的，以及分辩两者的智慧] 不可以改善变 的 可以改变的 第二单元拜访技巧 目的： 公司的形象有赖他们去发扬 拜访顾客时要保持自信 拜访顾客时要以顾客的利益为中心 五种有意义的打招呼方式 进门七件事 计划性拜访活动 请针对计划性拜访中的每一步骤，分别列出2项你会为客户做的事情 1、检查户外广告 2、向客户打招呼 3、检查货架、冰箱及整箱陈列 4、检查存货 5、清洁 6、检查户内广告 7、致谢/结束拜访 一个客户的名字 你应用的方法： 各种招呼语 五种打招呼的方未能 真 神 问 送 新 第三单元事实与好处 目的： 事实与盖的分别 事实与好处的关联 客户买的是好处，不是事实 深切了解自己产品的重要 购买者的心态 人不会因为一件产品本身是好东西，就买下它 他们买的是产品可以带给他们的好处 因此，我们跟顾客谈话时挂在嘴边的是我们产品可以带给他们的好处，而不是产品本身的事实 公司产品服务 事实 好处 第四单元产品生动化与促销 目的： 产品生动化是什么 产品生动化的基本条件及要求 设备的搭配对产品生动化的重要性 消费者在什么促销下最有效 促销活动手段与方法Y 生动化要点 产品生动化是销售代表工作中，不可分割的一部份 产品生动化是当销售代表离开了顾客的店之后，继续进行的销售方式 我们要作那些产品生动化 作什么 为什么 * * 接受 自尊 自信 自我导向 真挚兴趣 尊重 乐助 谅解/了解 有关时间 有关季节气候 有关对方动作 有关对方的兴趣娱乐 有关对方生活是否安逸 对对方表示感谢时 确认以前至今的相互关系时 * * * * *