业务知识培训【荐】.ppt

第一节 制订个人目标体系 一、个人梦想体系1、我需要什么 2、我为谁而做3、我是想要还是一定要 生命源于想，成于做！  　二、个人业绩目标体系 1、我（一定）要签多少单 2、我（一定）要量多少房 3、我（一定）要接触多少客户（反推法，二八定律） 三、个人能力目标体系 1、家装知识 2、沟通与表达能力 3、个人综合能力 第二节 搜楼盘 楼盘有哪些信誉好的足球投注网站的方法 1、区域有哪些信誉好的足球投注网站： 2、每个小区要调查了解下面各项信息：地理位置、交通路线、小区名称、楼盘栋数、楼盘户数、房屋起价、均价、户型数量、户型面积种类、有无团购房、是否单位盖房、开发商名称、物业公司名称、交房日期、验房日期、室内构造、室内配置……　 3、最好在调查楼盘的同时，将各种户型图都了解了，以便于今后与业主开展更有效的沟通， 4、可以向建筑工人、保安等人打听消息，比如该小区将由哪家物业公司服务，以便于今后与物业公司合作。 5、把每天调查的信息进行整理， 三、制作自己的楼盘图表 通过自己详细地调查，业务员就对市内所有楼盘有了全面的认识，从而树立起对做业务的信心，因为你了解到的楼盘数量是如此之大，这些都是准备好的蛋糕等你去切呢，如果自己不去调查，而对别人提供的信息还存有怀疑，就不会产生自信心。所以，一定要不辞辛苦亲自去调查。调查回来以后，与同事进行一下交换，看你的调查是否还有遗漏之处。　　然后将这些信息，做成自己的楼盘图或楼盘表，按照小区交房的时间，每个月做一张表或图，这样，整个城市的家装就都在你的掌握之中了。今后在做业务过程中，要充分发挥调查信息所得来的作用，提前开始行动，相信你的业务一定会做得很好，不再象过去那样，心里没有方向感。 第三节 培育自己的人际关系 一、建立自己的人际关系体系 售楼员、保安、物业公司工作人员、相关行业业员（橱柜公司、地板公司、洁具公司业务人员　　其它客户么。　　每一个人——逢人就发名片，多结交一些陌生朋友，也许机会就在其中 二、每天列名单 三、要及时跟进 第四节　业务员日常三件事 一、找客户 　 1、最高要求：一定要量房　　2、其次要求：留下更多的客户电话号码　　3、最低要求：发更多的名片或宣传资料 二、交朋友 三、学知识 第五节　每日工作计划 一、想办法制订每日工作流程表1.工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位 2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张 3、工作表要随身携带，随时查看 二、一天时间安排 1、 早会培训学习（8：00—8：40） 2、 设计跟进（8：40—9：00） 3、 打电话（电话拜访、电话跟进9：00—9：20） 4、 到小区展开行动（9：30—17：00） 5、 回公司打电话 （16：00—18：00） 6、 晚上和同事、主管进行客户分析 7、 晚上要列出当天名单（客户、人际关系）  第四章　业务员服务流程 一、接触客户 1、单独接触客户 这种情况是最有利的，现场既没有其它业务员干扰，也没有客户的很多朋友在其中刁难，所以一旦有这种机会，业务员一定要珍惜。接触客户首先要引起客户的兴趣和重视，通常我们很多业务员，在与客户交流时，总是按照常规思路，所以遭到客户拒绝的机会比较大。如何引起客户的兴趣呢？ 可以有以下几个话术：　　 您好！我是某某装饰公司的家装理财顾问，我能向您介绍一些家装省钱的方案吗？　　您好！我是某某装饰公司的家装顾问，我这里有一些装修方面的参考资料……　　您好！我是某某装饰公司的家装顾问，最近我们公司推出一些优惠家装措施…… 2、竞争接触客户：这种情况是最困难的，由于已经有很多业务员与客户接触了，客户或者已经在内心开始反感、有了抵触情绪，或者时间已经被占用差不多了，所以这时再进去与客户沟通，无疑你会面临很大的困难。但千万不要泄气，还是要鼓起勇气参与进去，因为如果你不去，一点机会也没有，去了即使有很大困难，但至少还有一丝希望。只要有希望，就一定要为自己争取。这时，你就更要与众不同，更要能够引起客户的兴趣：　　1.你的声音一定要大，在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当中要足以让客户引起注意。　　2.你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息，并说：我们公司最近有很好的优惠活动！　　3.你可以用为客户解难的形式说：您好，这边有很多的业务员，一时您也不能静下心来了解，我们正好在附近有一个样板间，不妨到现场去看看，更直观。 3、面对多人时：这种情况也是经常能够遇见到的， 当你走进客户家里时，现场正好有客户的朋友，这时就要注意分辩出谁才是真正的客户。有时有些装修公司的人员，看见你近来，他就会主动把你拦住，如果你不能分辩出谁是真正的客户，可能就会被他们赶走。