07商务谈判报价与磋商.ppt

第七章 商务谈判的磋商 前言 7.1报价 7.2讨价 7.3还价 7.4要求 7.5僵局 7.6让步 谈判中的“价格”条款包括哪些项目？ 价格 数量 折扣 付款条件 交货条件 规格 品质保证 售后服务 包装条件 退货条件 再订购条件 赠品 前言 价格谈判的哲学 一、积极价格与消极价格 有人花10元钱坐出租车很舍不得，可是他化50元钱请客却非常慷慨。 前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价格” 思考： 1. 怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？ 2. 当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其变成“积极价格”? 二、实际价格与相对价格 单纯的产品标价即为实际价格，而与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。 谈判者应努力做到：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，要将他的注意力吸引到产品的相对价格上来。 三、“昂贵”的确切含义 总的经济状况不佳导致价格太贵 暂时的经济状况不佳导致价格太贵 手头没有足够的款项导致价格太贵 想付出的款项有限导致价格太贵 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 同类产品及代用品导致价格太贵 竞争者的价格导致价格太贵 从前的价格导致价格太贵 习惯性压价导致价格太贵 出于试探价格的真假导致价格太贵 四、商品的有用性是价格的后盾 谈判中处理价格的四条原则： 周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。 五、价格的影响因素 成本 卖方成本：直接成本、间接成本 买方成本：融资成本、咨询成本 2. 市场 供求趋势 竞争状况 法规政策 3. 货币 汇率 利率 4. 销售条件 商品数量 运输方式 交接时间、地点 5. 付款条件 支付工具：支付凭证 支付方式：汇款、托收、信用证 7.1 报价 7.1.1 询价与报价 1、询价的含义 交易的一方以口头或书面的形式向另一方发出交易信息,联络、询问、征求交易意向和条件的表示。 2、询价的基本要求 笼统、公开地介绍己方的需求与意图 语言文字表达要精炼、明确 选择合理的媒介 寻找贸易伙伴，要选取公开发布信息和选择特定对象结合的方法 适当地重复、补充与舍弃 贸易双方都可以主动提出 3、报价的含义 谈判一方主动或根据对方询价，向对方提出自己的所有要求，其中价格条件是核心。 4、报价对谈判的影响 标志着谈判进入实质性阶段 7.1.2 报价的依据 1、成本因素 2、需求因素 3、品质因素 4、竞争因素 5、政策因素 2、报价表达的基本要求 (1) 先粗后细 (2) 诚恳自信 (3) 坚决果断 (4) 明确清楚 报价的表达应是准确而又明白的，以避免产生误解或曲解。报价时不要流露出信心不足，更不能有半点歉意的表示，对所报的价格不要加以解释、评论，否则会提醒对方。 7.1.4 报价的时机 1、对方对产品的使用价值有所了解 2、对方对价格的兴趣高涨 3、价格已成为谈判的主要障碍 注意事项 竞争性场合，先报价有利 合作性场合，先后无实质区别 对方是“菜鸟”，适宜后报价 对方是“行家”，适宜先报价 双方是“行家”，先后无实质区别 惯例 谈判发起者先报价 投标者先报价 卖方先报价 2、书面报价与口头报价 书面（印刷）报价，不作口头补充：正式，排除讨价还价的可能 书面报价，口头补充：利于复杂条款的表达 总体来说，书面报价会限制己方的自由。 口头报价：灵活性较强，沟通与促成交易的余地大；但是，不易表达复杂的条款，会给对方想象的空间。 3、西欧式报价与日本式报价 西式报价 首先报出留有较大余地的价格，然后给与各种形式的优惠，逐步接近对方条件。 操作要点：稳住对方。 日式报价 低价吸引，逼迫竞争者推出；但是附加很多对己方有利的条件，然后层层加码，最后达成相对高价。 操作要点：将报价与其竞争对手比较；即看价格，更看实质；不轻易放弃其他谈判者。 4、整体报价与分割报价（按报价计量分） 整体报价 报商品总价 分割报价 造成买方便宜的感觉 常用策略：用最小计量单位报价；把商品整体拆分后报单元价格 5、统一报价与针对报价（按报价对象分） 统一报价 同类、同质产品的流向、客户需求缓急程度、购买数量、购买时间、付款方式相同时采用。 针对报价 反之。例如，以下情况可以报高价： 对方等米下锅 对方认为是投资 品牌或高科技产品 中间商只关心获利，并不真正关心价格 对方遇到难题 7.1.6 如何对待对方的报价 1、表现出某种程度的惊愕 2、要求对方立即作出价格解释 3、讨价 讨论 见案例讨论——PET公司的报价 7.2.1 讨价的含义与作用 1、讨价的含义 在一方报价后，另一方认为其报价远离自己的期望，而要求对方重新