3—1初访与复访的沟通技巧.pptVIP

圣奥办公营销培训课程体系: 目 录 询问是否有搬迁的需求。 有无更换家具的可能性。 谈话直接切入重点。 2.4.3关系的建立甚于商品的推广。 2.4.4观念的沟通甚于资讯的传播。 2.4.5开发新的市场甚于旧有市场做分割。 2.4.6注意活动量的提升，应保有一定的高活动量，在最短的时间内，对辖区 市场全面过滤。 2.4.7初访要有计划性，初访前针对已有之辖区市场资料，充分掌握与运用， 做好先期规划，避免漫无目的的拜访，做到量的累计与质的提升并重。 大楼分为：纯办公大楼，商住两用大楼，纯住宅大楼。 大楼的承造方式： * 投资方 * 总代理 * 分销商 * 物业管理 初访的开发重点顺序为： * 总代理 * 分销商 * 投资方 * 物业管理 辖区内有实力之企业(政府、税务、工商等窗口)。 辖区内机关事业单位。 辖区内散布的利好外资,私营企业。 目的不明确，没有计划性。 找不到合适的理由去拜访。 不能顺畅的（游刃有余）与经办人沟通。 拜访的时间及频率掌握不好。 复访的用意在于累积营销员与客户的感情,营销员不可因顾客近日还不可能决定,或者顾客忙,就不去顾客处拜访,而以电话联络,盼能打好关系,这简直是天方夜谭。 顾客决不可能因营销员常打电话给他, 而不好意思不跟他买,倒是会因营销员常常去而觉得你很勤劳,会不好意思,而跟营销员进行购买,或者不好意思乱砍价,要知道只有常常去才会让顾客对你不好意思。(不一定要跟他谈话,但记住一个原则,一定要让他知道你又来过) 由此应有电话到不如人到的观念,当感情累积到一定份量时,自然就水到渠成.宗旨还是要提升营销员与顾客面对面的次数,增加缔结的机率性。 播种 出访 浇水 导入观念 施肥 专业知识 锄草 同业比较 剪枝 观念修正 收获 签约 原则是事先预约，体现关心，灵活处理： * 根据客户的进展安排时间。 * 根据客户的时间安排时间。 * 根据与客户的亲疏程度安排时间。 复访应注意周期与时机的把握，事先做好充分准备，有目的、有针对性的进行复访。 对于当日访问过程及应对做及时检讨，以便下次接洽过程中予以注意及弥补。 所以从以上可以看出，如果有一个好的复访过程，整个项目可以说就成功了90%。 过滤,再次补全、验证初访信息。 突破,建立并深入必要人际关系。 目的,竞争,推动。 培养,我们牌的长久忠实客户。 了解对方经办人 决策人 现用家具情况 品牌 租房期限 建立初步联系 象自己的朋友一样? 谁是你最好的朋友？ 怎么才能把客户变为最好的朋友? 什么情况下你会想到你的朋友？为甚麽？ 4.3希望遇到甚麽样的经办人？ 新员工岗前培训 中国·圣奥集团 中国·圣奥集团 新员工岗前培训 中国·圣奥集团 中国·圣奥集团 新员工岗前培训 中国·圣奥集团 中国·圣奥集团 新员工岗前培训 中国·圣奥集团 中国·圣奥集团 新员工岗前培训 中国·圣奥集团 中国·圣奥集团 4.0 模拟演练 1.0 确认客户定位、开发方式及流程 2.0 初访的沟通技巧 3.0 复访的沟通技巧 1.0 确认客户定位、开发方式及流程 国际顶尖品牌 国内二线品牌 1.1圣奥产品的市场定位 高档 中高档 中档 低档 圣奥目前为办公家具行业中的中高档品牌，我们的战略目标是成为 中国办公家具行业综合实力第一！成为行业的高端品牌！ 圣 奥 国内三线及以下品牌 直接拜访 媒体广告 相关行业拜访 各种交流会、展览会 1.3客户开发方式 1.2对圣奥产品的客户定位 根据圣奥品牌定位，我们的目标客户目前重要是中、高端消费群体，同时不断培植高端客户！因此，我们的出访应紧紧围绕圣奥的客户定位！