酒店网络营销方式的选择.pptVIP

At Your Service Pre-Arrival email Personalized Greeting Local Information Travel Planning Hotel Details And More Benefits of Relationship Management “Companies can improve profitability by between 25 and 85 percent by reducing customer defections by 5 percent” 。 網絡營銷方式的選擇 酒店銷售渠道的結構 酒店銷售渠道的一般結構 銷售方式選擇原則 Sell the way the customer wants to buy Sustain powerful，emotional connections with loyal customers Lead and change the industry with innovative sales and service strategies，technology and marketing。 網絡營銷與酒店品牌建設 酒店的品牌建設 建設的步驟 酒店名牌四大價值的創造 酒店信號價值的創造 酒店渠道價值的創造 酒店享受價值的創造 酒店忠誠價值的創造 Electronic-distribution model 網絡營銷的特點與貢獻 網絡營銷的價值 Combination of three-step process：searching，calling，and booking Short time for change：from 15 days to 10 to 60 seconds Short time for transaction：three to seven seconds Enable agents to provide their clients with instant confirmation number Service＆Relationship Strategy Our service and relationship strategy Hotel Distribution酒店營銷 Hotel Product Characteristics Intangible無形性 Information rich信息密集 Complex複雜性 Interdependent － time，transportation mode，travel routes依賴性 Service nature － It’s about the “experience”服務體驗 New Challenges新的挑戰 More channels更多渠道 Channels selection and management渠道選擇和管理 Inventory distribution and management房量分配合管理 Real time pricing and inventory maintenance價格和房態的及時維護 Customers Loyalty顧客忠誠度 Maximize RevPar收益最大化 Key Success Factors of U.S. Lodging Industry Chain，Brand＆Technology A powerful Central Reservation Systems（CRSs） A competitive frequent-guest program An effective marketing program 單體酒店進一步發展的瓶頸 消費終端的行為分析 價格策略 宣傳和會員計劃 業務系統的整合 危機處理 單體酒店營銷現狀 酒店定位不準 品牌戰略弱 銷售網絡單一 整體推廣能力弱 受到品牌連鎖酒店擠壓 酒店客房銷售現狀 預測能力弱 房價低、盈利能力差 控制賣房的能力弱（無法做到100％） 制定價格的依據少（橫向縱向比、和預算比） 價格執行範圍小 銷售和渠道 未來誰是我們的客戶 如何區分客人、客戶、渠道 誰會成為我們的渠道 追求一枝獨秀還是百花齊放 渠道的管理 銷售渠道的管理 銷售渠道的不斷調整 實現酒店的賣方市場行為 如何選擇渠道 選擇酒店特許經營 － 銷售的溝通問題 組成飯店聯盟 － 銷售的優勢不強 依靠自身原有渠道 － 無法改變客源結構、無法提升房價 出路： 酒店外消售部門 － Ctrip、Elong？ 銷售技術指導部門 － CRS等分銷辦法 * * Own Web Site Chain Web Site Affiliate Web Site On-Line Web Sit