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项目商业核心问题----如何挖掘项目地块价值，形成差异化竞争 首先我们从产品规划上入手 地理位置：福建省厦门市位于新兴商业圈-火车站-富山商圈的中心点 开业日：2001年12月29日 口号：欢乐欢笑、伴我成长 0～18岁青少年儿童一站式购物 楼层规划：底层+1～5楼 开发商：厦门新假日房地产开发 经营商：厦门新假日百货 底层：游戏机、欢乐谷、海洋世界…等 １楼：少女装、休闲服饰、运动用品、伞具等 ２楼：童装、童鞋、帽子、休闲吧…等 ３楼：少儿艺术摄影、婴幼服装用品、护眼灯、童车、电脑、　　儿童DIY区、文具礼品、玩具、学生机、美容区、音像… ４楼：新华书店、儿童超市、护眼灯、世界儿童画、塑料制品… ５楼：厦视“小海豚”栏目演播厅、精品家居广场、特卖场… 合作资源 案场管理 地块条件分析 项目总监 策划经理 销售经理 不定期外销主管 销售主管1 高级策划师 不定期外销若干 置业顾问6 1—2名策划师 策划研究部 项目团队的组织框架 案场团队 地块条件分析 入场培训 竞品培训 走势培训 问题培训 劣势规避说辞 阶段新增问题解析 棘手问题处理技巧培训 （该培训由销售经理、项目策划以日例会形式组织完成） 项目销售讲义 项目策划讲义 政策市场讲义 （该培训由项目策划及销售经理、总监完成） 入场前 随时 随时 随时 竞品优劣势解析 在售竞争项目动态 潜在竞品的应对说辞 （该培训由项目策划及项目定期的调研安排完成） 国家及地区政策走势 经济走势、投资走向 房地产市场动态研究 （该培训由项目策划组织完成） 销售团队的项目培训 1. 高薪高拥及末尾淘汰制 销售人员薪酬将实行高底薪高佣制，且佣金点数实行排位等级制； 坚决执行月度末尾淘汰制及双月后两位淘汰制； 2. 阶段性“外援”制度 根据项目阶段性需求，安排本公司其他项目销冠人员担当项目飞虎队，实行战术冲单； 根据项目阶段性需求，实行做外销型人海派单战术。 销售团队的制度管理 * 凯地房地产开发有限公司 甲乙堂 营销中心 2013.4 宏吴大厦项目定位思路初步沟通方案 【项目基本情况】 规划占地：54亩 总建面积：4.4万㎡ 商业面积：1.7万㎡ 商务面积：1.5万㎡ 地下建面：1.17万㎡ 容积率：5.47 问题1：如何使得商业价值最大化 问题2：如何将最大化得商业销售 问题3：如何寻找项目核心定位 公寓部分相对本案来说，只是价格高低的问题 不是销售的问题。 市场现实 观点：1个点的深入强过100点浮掠! 如何强化商业 项目发展建议 商业部分 R1 R1 ？ 问题1：如何在非传统商圈挖掘地块价值提升核心竞争力 问题2：如何形成差异化竞争 问题3：如何寻找项目核心定位 竞争激烈 项目处于非传统商圈 市场现实 1：加大-1的商业面积，提升商业价值。 将-1开挖到绿地面积。 如红线所视，具体开挖面积需和设计院沟通。 双塔部分-1是联通的，可增加使用面积。 ( 新规范，-1计入容积率) -1F 超市 1F 卖场 2F 卖场 3F 卖场 4F 餐饮 游乐 培训 -2F 停车 如停车位不符合规范增加到局部-3F -1F超市 1F 2F 3F 4F 影院 -2F停车 5F 餐饮 游乐 培训 5F以上 公寓 部分酒店式公寓 【产品建议】 其次我们对商业定位进行研究 商业未来定位的可能方向 1F 2F 3F 4-5F 中大型餐饮 以服饰成品为主的大型商场 ？ ？ ？ 方案１ 方案２ 方案３ 跳脱目前综合商场为主的思维方向 商场未来定位方向小结 1F 2F 3F 4-5F + 中大型餐饮 以服饰为主的百货商场 × × 主题商场为主 跳脱目前综合性商场为主的思维方向 主题定位与其消费客层分析 主题定位建议1 女人馆 男人馆 或 虽然消费层涵盖各个收入层， 但易与一般商场商铺雷同 主题定位建议2 儿童及青少年馆 可涵盖各个收入层的家庭，且消费潜力惊人 消费潜力分析 全国白领家庭为8岁以下子女购买相关用品的支出占家庭月收入的30%左右， 仅上海2001年的该项消费总额就达192亿人民币。 儿童及青少年馆 协同效应：达到商圈和谐，避免直接竞争造成对投资项目的损伤 资源共享：错位经营、优势互补 租金承受能力可行性高 　　★上海向阳青少年儿童世界 ★温州假日青少年儿童世界 （简称假日商城） 儿童及青少年馆～现有参考案例～ 位置：上海市南京西路993号（茂名路口） 近四十年历史， 2000年