SFT---LED室内照明渠道营销手册.doc

LED室内照明渠道营销手册 1 目前LED目标市场分析 1.1 替换市场 目前LED照明市场主要是以替换市场为主。 用LED照明产品替换传统照明产品的卖点和亮点就是比必须突出LED照明高效节能的特点。 替换市场 存量市场（节能替换市场） 光源 1.2 新建市场 增量市场（新建智能市场） ——————————光源+灯具 业务模型 1.替换节能市场（存量市场） 大型业务SFT————————（经销商中介+用户） 要有成功的案例来说明运作模式 中小型业务——省（直辖市）的总代理— 分销商（工程经销商） 2.新建市场（增量市场） SFT 省（直辖市）的总代理 分销商（工程经销商） 替换市场营销策略 （一）酒店节能替换策略 （二）商超节能替换策略 （三）工厂节能替换策略 （四）政府节能替换策略 （五）学校节能替换策略 1.酒店节能替换产品组合 2.酒店节能替换可行性方案及计算方法（节能效益分析） 3.酒店促销方法 促销内容 形式 方案 目的 酒店替换产品买点传播（选玉兰作为产品代表） 广告 路牌广告 酒店报纸，杂志 直邮DM 认知产品 增强产品美誉度 产品节能替换公信力 活动 专家产品认证会 知名样板酒店厅堂工程案例论证会 进一步认知产品没有后顾之忧。 进一步对产品应用产生忠诚度 产品节能方案推广 人员推广 1.中介人公关统一认知 2.SFT人员拜访统一认知 3.酒店设计专家推荐 4.酒店管理者推荐 5.用户推荐 1.认知节能方案产品 2.进一步激发产品替换行为 促进政府节能减排方案实施 政府推广 公关，政府，节能减排部门共同做市场 参与政府节能减排任务完成 政府补贴， 替换行为实现 发展渠道产品推广 活动 展览会 产品推荐会 研讨会 教育设计师 教育用户 零售产品展示 终端展示 店面导购宣传 样品出样体验 设计师产品体验 消费者产品体验 四 渠道策略 （一）直销渠道策略 （二）总经销渠道策略 （一）直销渠道策略 1.SFT——————用户，大型连销酒店，超市，特大型集团公司。 由公司直接公关，公司大大客户部进行营销，签约，由各地分销处落实售中，售后服务。 2.SFT大客户部——————经销商中介+用户 由于大客户面大量广，由经销商公关，由公司大客户部提供技术，方案，签约，由各地办事处与经销商共同落实售中，售后服务。 （二）总代理渠道策略 SFT————省级总代理————城市经销商 从光源的消费来看面广量大，无法实现中小，客户购买必须实行分销。 在每个省或直辖市设有总代理，达成本区域内的公关分销，存货配送服务。 办事处协助本区域的技术方案支持，营销支持。 总代理选择：A.有酒店工程销售多年经验 B在当地开展业务最大者优先 C有信誉，有500万以上的资金 D有一般纳税人资格 E有一支做分销的团队 五．新进市场的营销策略 （一）LED室内照明产品在新的工程项目得到使用关键在有设计师用户对产品的认同，认同的前提是要满足设计师用户的需求。首先要分析设计师，用户有什么样的需求，达成后即获得方案应用的成功。 设计师需求：1.有比过去更好的产品设计到作品中去，为客户带来更大的价值，获得用户的认可和满意，才能中标。 2.用更好的产品，创新设计成功，让自己的产品成为设计界的经典案例。 3.在经济上获得更多的回报。 用户的需求：1.更智能让人的生活变得轻松，舒适，便捷。 2.更节能，适应环保要求，更省电。 3.更少投资，电器总投资减少百分之50 4.更省钱，使用成本低，维护成本低，寿命长。 （二）目标市场产品组合 产品 应用场所 酒店 超市 ……………… 2.价格策略 SFT 总代理 工程分销商 A A*10%=B B*30% 3渠道策略 SFT————省（直辖市）总代理——————分销商（工程分销商） 省（直辖市）总代理职责 区域分销发展。 存货配送。 产品展示体验 办事处职责 协助分销发展 产品推广 工程方案支持 促销策略支持 4.促销策略 促销内容 形式 方案 目的 产品买点传播 广告 1.路牌广告，灯具城广告 2.装饰类报纸杂志 3.直邮DM 设计师认知 活动推广 1.设计院产品推广会 2.研讨会 3.产品展览会 人直接推广 1.展示厅导购推广 2行业专家推荐 3.SFT业务单一购通. 广告