_格力渠道模式_战略分析与对策_贾丽博.pdfVIP

年 月 !# ! 第 卷 第 期 北京市财贸管理干部学院学报 ! # “ 格力渠道模式”战略分析与对策 !贾丽博 摘要：从理论上讲 渠道只是市场的一部分 但是稳定的销售网络是中国家电行业在区域市场良性发 ! ! 展的重要保障 目前 中国市场已经进入了 以渠道为网的时代 本文在对 格力渠道模式 介绍的 $ ! )$ ) 基础上 总结归纳了存在的优势和劣势 并将格力渠道模式与其他竞争对手进行比较分析 最终提出 ! ! ! 了采取 现代家电连锁 销售股份公司 的战略模式 相信对其实现可持续性发展具有极其重要的现实 ’ ) ! 意义$ 关键词：渠道模式 物流配送 家电连锁 销售股份公司 + + + 中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1008-6250(2004)04-0040-04 一、 “格力渠道模式”简介 总部给产品价格划定一条标准线 各销售公司在 ! 在家电市场 格力很 另类 当海尔 美的 批发给下一级经销商时结合当地实际情况 有节 ! #$ % 等众多空调品牌都在与家电专业连锁商通力合作 制地上下浮动)$ 的同时! 格力却一直保留着自己的区域销售渠道$ 即实施着所谓 销售股份公司 的销售渠道模式 组织结构调整 # $ !$ 格力渠道模式 根本性的变化在于 格力 ) ! 格力渠道模式 最大的特点就是格力公司 公司与经销商组织起来建立一个地区性的 格力 ) % 在每个省和当地经销商合资建立了销售公司 即 为大股东的合资销售公司 以这个公司来充当格 ! ! 所谓的使经销商之间化敌为友 以控价为主 力空调的分公司管理当地市场 各区域销售公司 ! $ 线 坚持区域自治原则 确保各级经销商合理利 董事长由格力方出任 总经理按参股经销商的出 ! ! ! 润 由多方参股的区域销售公司形式 各地市