关于珠宝的销售技巧.docVIP

关于珠宝的销售技巧 必须掌握相关的专业知识 珠宝市场是一个非专家购买的市场，他们常常会对商家或对货品抱着怀疑的态度或没有信心。玉器营销人员的首要任务就是要建立顾客对本公司或本公司产品的信心。这些都强调玉器营销人员要有广博的知识，不仅是指玉器的专业知识，而且还包括与相关的知识及广泛的社会知识。因为我们所面对的顾客可能对有一定的认识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当顾客走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费玉器的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是从事玉器营销的，所以在顾客心目中，你应该是玉器行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键在于营销人员是否具有广博的知识和良好的销售技巧，并能将两者有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；?就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。购买是一笔很大的投资，对每一位顾客来讲都会有一种风险意识，所以，他们来到珠宝店时总是带着防范的心理，时刻警惕着是否会受到商家的欺骗。营销人员在接待过程中稍有让顾客感到不适的地方，都会减少或丧失成交的机会，这是顾客为了回避风险而采取的一种防范意识。所以营销人员要做的工作首先要想方设法消除顾客的这种防范意识。热情、大方、诚实的为顾客提供服务，自然地与顾客交流，如果能取得顾客的信任，顾客的防范意识就会自然消失那么，我们的营销已经成功了一半。 　　二、寻求多样化购买：消费者特别注重价格，从而是不断变换所购商品的品牌。这样做并不是因为对商品不满意，而是太看重价格。针对这种购买行为，企业可采用促销，同类产品的价格差异，鼓励消费者购买。 　　三、化解不协调行为购买：有些商品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买。购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。经过由不协调到协调的过程，消费者会产生一系列的心理变化。针对这种购买行为类型，企业应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关商品评价的信息，使其在购买后相信自己是做了正确的决定。 四、复杂购买行为：当消费者购买一件贵重的、不经常购买的、有风险的而又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。对于这种复杂购买行为，企业应采取有效措施帮助消费者了解新产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。 了解顾客要从两方面入手：(1)认真观察；(2)交谈与聆听。(1)产生欲望：　(2)收集信息：　(3)选择货品：　(4)购买决策：　(5)购后评价? 商场如战场，谁败谁受伤，在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。 　　2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子; 　　3.倾听顾客需求. 　　4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员; 　　5.试戴,让客户接触商品; 　　6.真诚的目视对方; 　　7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意; 　　8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日; 　　9.适当的赠送些小礼物; 　　10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍; 11.不断总结,整理,电子化,易复制. 七、销售常用语 一、开场白，打招呼！ 　　1、您好！欢迎光临某某珠宝！ 　　2、上午好！（下午好）欢迎光临！ 　　3、您好！请随便看看！ 　　4、您好先生（小姐）！有什么我可以帮你的吗？ 　　5、小姐！您的衣服好漂亮啊！ 　　6、您好！您的发型做得好漂亮啊，在哪里做的啊？我可以仔细看看吗？ 　　7、您好！您带的这件首饰好特别啊! 　　8、您好！外面天气很热吧，您先到空调这边凉快一下吧，我给您到杯水！ 　　9、您好！您想看一下哪类首饰啊？ 　　10、您好！您想给自己选，还是送人啊？