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目标市场定位案例 营销09-2 衣梦 市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。 市场定位内容 　1、产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/- - - 　　2、企业定位：即企业形象塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可信度 　　3、竞争定位：确定企业相对与竞争者的市场位置 　　如七喜汽水在广告中称它是“非可乐”饮料，暗示其它可乐饮料中含有咖啡因，对消费者健康有害。 　　4、消费者定位：确定企业的目标顾客群 另一种说法是产品定位，目标市场定位，竞争定位。 市场定位步骤 1)分析目标市场的现状，确认本企业潜在的竞争优势 2)准确选择竞争优势，对目标市场初步定位 市场定位形式 　(1)产品差别化战略.即是从产品质量,产品款式等方面实现差别.寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段. 　　(2)服务差别化战略.即是向目标市场提供与竞争者不同的优异服务.企业的竞争力越好地体现在对顾客的服务上,市场差别化就越容易实现. 　　(3)人员差别化战略.即通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势. 　　(4)形象差异化战略.即在产品的核心部分与竞争者雷同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势. 市场定位原则 （一）根据具体的产品特点定位 西南航空公司市场定位案例分析 市场定位 1.产品：民航运输 2.市场：自费外出旅游者和小公司的商务旅 行者 3.地域：达拉斯——奥斯汀——休斯顿 减少门到门的旅行时间 4.需求：轻松活泼的旅行生活 　低费用的旅行费用 营销措施 1.飞机：全部选用“波音737” 2.定票：电话定票，不通过旅行社（需要什么票—信用卡号—确认） 3.登机：报姓名—打出不同颜色卡片—以颜色依此登机—自选座位 4.机上：没有头等舱、不提供行李转机服务、不提供餐饮服务 效果 1.办理登机时间比别人快三分之二 2.飞机在机场一个起落只需25分钟（其他要40分钟） 3.去掉头等舱（3排×3个=9个座位），增加4排×6个=24个座位 取消餐饮后服务 　服务人员从标准配置的4个减少到2个（一人年薪为4万4千美元，且工资占公司用于员工成本费用的四分之一或五分之一） 　　1.取消机上餐饮设备，可加6个座位 　　2.不提供餐饮服务，原着陆后15分钟的清洁时间也不必 　　3.增加了航班量（其它6趟，它8趟） 　　4.机票售价只要60-80美元，大大低于其它180-200美元 　英国伦敦的时装设计师乔安娜·多尼格，是一位很能发现经营目标的有心人。有一次她的朋友因为要出席皇家宴会而没有合适的晚装，紧张得如热锅上的蚂蚁。这事令她醒悟到，女士们遇到这一困境是很有普遍性的，这是英国社会现象的一种规律。英国是个很注重表面礼仪的社会，各种社交活动很多，人们参加社交活动，对穿着非常讲究。但大多数人收入并不十分多，买不起华贵的服装，如果付较少的钱，就能在一夜中穿上名贵的时装出席高贵的活动，这确是光彩又省钱的事，这成为许多人的共同心愿。 　乔安娜有了这一想法后，作了大量的调查，找了不少妇女征询，证实了上述分析和预测是准确的。于是，她确定了开展晚装租赁业务的经营目标。她筹集了一笔资金，买回各种款式的欧美名师设计的晚礼服，价值每套由数百美元到数千美元。她租出一夜的租金每套由75美元至300美元，另加收200美元的保证金 　　果然不出所料，她的租赁生意十分兴旺，不少客人是由朋友介绍来的。也就是说，那些女士太太们毫不介意地告诉别人，自己的晚装是租回来的。人们并不认为不光彩，反而觉得合算及明智呢! 　　乔安娜的这项业务越做越大，在伦敦开了两间店后，还越洋到美国纽约去开分店。现在，她除了经营晚装，还扩展到包括配饰、手袋、首饰以及肥胖者、孕妇用的晚装，乃至男士用的服装等一应俱全。她已由一个设计师成为一名富豪了。 　欧美社会，人们经常举行大大小小的舞会、宴会、庆祝会、生日会。宾客讲究仪表雍容，女士们穿的晚礼服更是款式时髦，艳丽高贵。但是，不管多么华丽名贵，若连续在这类场合穿上三次出现，人们就会窃窃私语，穿者自然会感到失体丢脸。因此，无论多好的晚服，也只能显赫一两次。这样，不但使普通收入的人们忧愁，连有钱的人们亦操心。这些市场消费现象被乔安娜看准了，她“见微知著”确定了一个经营目标，也准确无误地实现了她的决策目标。 总结： 目标市场的准确定位有利于企业策 略的实施和运行，可以少走弯路。并且针对