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产品“ B.A.C法则 ” Benefit （好处） Advantage（功效） Characteristics（成份） 通常有六类： 1、产品功能（送礼/自用） 2、品牌（知名度/美誉度） 3、价格（物美价廉/物超所值） 4、促销（当前优惠活动/赠品） 5、安全性（公司自产自销） 6、便利性（不同的便捷装多款选择性） 推荐试饮 给顾客购买的决心 第三步： 5.比较 6.相信 公司茶园及生产基地 1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、 “对症下药”，利用证据处理异议 处理异议的步骤： 推荐试饮 给顾客购买的决心 第三步： 5.比较 6.相信 切勿直接发生冲突，应该旁敲侧击避免发生更大的异议。 怀疑： 对品牌的不信任 误解： 错误的观念 缺点： 产品自身的不足 出示相关证据 Ａ、调查研究数据 Ｂ、权威机构证明 Ｃ、顾客的购买证明 1、询问误解产生 的原因 2、运用通俗的语言 及简单的常见的 例子来澄清 1、表达同理心 2、强调产品定位 3、强调产品总体 带来的好处 推荐试吃 给顾客购买的决心 第三步： 5.比较 6.相信 异议的分类 重新提醒顾客之前已接受的好处，淡化不足之处（不被顾客话题牵着走，强调茶品的独特性，好茶会说话） 强调产品的总体好处（没有绝对完美的产品，只有最适合的产品） 价格分解法（结构该款产品的具体价值，如一两或者一包的价格，每款产品的明细需要熟记于心） 利益补偿法（利用促销赠品，当前的促销活动） 换位同情法（理解认同，走情感路线，争取客人的感性思维偏向） 克服异议的具体方法 推荐试饮 给顾客购买的决心 第三步： 5.比较 6.相信 购买讯号有哪些？ 仔细查 看资料 肢体语言 问售后服务 讨价还价 要求再次试吃 问使用方法 达成交易 给顾客多买的理由 第四步： 7.行动 直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法 促成交易的方法 促成交易 给顾客多买的理由 第四步： 7.行动 直接法 　“我现在就帮您装好X盒 ” 假设法 　　“如果您喝了我们花秋茶的话，您肯定还会再来。” 选择法 　　“您是要散茶还是要盒装的？” 总结利益法 　　“您看，您也觉得我们的茶很不错，价格也合适，我就帮你拿吧。” 最后期限法 “我们的这次促销活动就剩最后两天了，现在买最划算” 促成交易的话术示范 促成交易 给顾客多买的理由 第四步： 7.行动 当月促销产品 新品（本月新推包装） 明星产品、店长推荐 其他类别产品（茶具等） 低价位产品 连带销售的产品种类 促成交易 给顾客多买的理由 第四步： 7.行动 利用赠品进行连带销售 例句： “刚才为您介绍的茶叶的口感都不错，正好今天我们有个活动……” “您再购买××元的产品就可以享受我们的优惠活动啦，这款茶叶刚好××元，而且非常适合您，可以送给朋友呀，又有档次又有面子” “我跟您介绍的这个产品非常适合您，而且味道真的很不错，很多顾客喝完都会再回来购买，您购买这个产品后还可以参加我们的××活动，非常划算呢“ 促成交易 给顾客多买的理由 第四步： 7.行动 礼貌道别，完美结束 点出顾客已购买、未购买产品，创造下次销售机会； 表达高兴为顾客服务的意思； 礼貌道别，微笑送客，圆满地结束此次销售 送别顾客 给顾客再来的理由 第五步： 8.满足 “谢谢光临，欢迎下次光临” 要诀与避讳 客观地了解顾客需要 足够销售点的强调“物超所值” 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣及热忱 提供多个选择 自作主张/主观判断 无目的的介绍 硬推销 夸张、资料虚假 不在乎 不择手段 缺少了知识，经验是盲目的 缺少了理解，知识是无意义的 缺少了能力，理解是有限的 缺少了动机，有能也变无能 缺少了诚信，动机是危险的 In Shop Training 实战演练篇 两人一组，实战训练！！！ In Shop Training 谢 谢 In Shop Training * * * 讲解内容提示： 1、讲解“接近顾客”的目的和步骤（胶片内容） 培训方法提示： 1、按胶片内容讲解 * 讲解内容提示： 1、讲解赞美的方法和目的（胶片内容） 2、强调赞美一定要真诚和具体，避免假情假意或过分夸张 培训方法提示： 1、导师启发学员：要学会用放大镜找优点，并善于把缺点夸成优点 * 讲解内容提示： 1、请学员根据胶片提示2人一组相互进行赞美 培训方法提示： 1、导师在学员练习时及时指出存在的问题，不断强调赞美的“真诚和具体”的重要性并用该尺度去衡量每一个赞美的好与坏； 2、名言分享