推销技能培训之二：中级篇：技能提升.ppt

推销培训之二：整合提升 刚才我们已经将到学校推销的流程较为系统的走了一遍，下面我们开始继续我们的培训。 一.永葆激情 案例： 从一个普通的百姓走向总统之路，林肯的故事 追逐成功的路上必定有许多艰辛和苦难，被困难所击倒，是因为自己不够坚强没有能力可以锻炼，没有技巧可以学习，可是没有激情和旺盛的上进心，神仙也无法救你。 二.相信自己，自信但不要自大 今天的市场，是一个竞争激烈的市场，当你走到学校，可能会有好几个竞争对手，可能是盗版书贩，也可能是书店推销，相信自己一定可以胜出，既然走到销售这条路，就做好面对竞争的准备，不可软弱，不要惧怕，他们与我们相比，差的太远，面对冷漠拒绝的客户，要相信自己一定能搞定，要相信这个市场只有一个人能够摆平，这个人，就是你！不要轻言放弃，一定要努力不息！ 三.面对难题，善于提问，永远把局面控制在自己的主动掌控之中。 无论今天在这里怎么培训，我不可能 在这么短的时间把所有你的问题都帮你解决掉，我也相信没有人可以帮你解决所有的问题，但是有一个技巧可以帮你化解所有的难题，这就是，向对方征求意见，问他怎么做。绕开问题，变被动为主动。案例：张作村的村长，虽然你很聪明，但是要和必要的人结合。 四.掌握并应用80/20法则 走到市场，你会发现自己有很多机会。学校很多，但其中多数的客户价值很小。要把重点放在价值最大的客户身上。他们的数量很少，价值却很大。1.规模大的学校。2.影响力大的学校：为了取得突破性进展，可以低利润甚至无利，因为他们的价值是带起了其它学校的订购。但价格要做好私下的沟通，讲明白。 五.做最重要的事情 5.5效果与效率 五.最好的穿着技巧与身体语言人喜欢与基本上相似的人想处。－安东尼。罗宾 模仿对方 1.使得身份恰当。 2.感觉有共同语言 六.推销的经典语句 如果我是你的亲兄弟，我会告诉你一件事。。。。。。 为什么？价格问题那么重要？如果价格合适你可以订多少？现在能定住吗？ 赞美：我很喜欢你（对学生负责的精神〕， 正是因为（价格贵，某个难题〕，你才应该（要这种〕，那些价格低的产品往往质量难以保证，你买书的目的是为了更好的教学，难道不是吗？ 。。老师，我真是个无能的业务员，这么好的产品，我还无法让您了解和接收，在离开之前，您可不可以告诉我，我哪里做得不好为什么没有成功，以帮助我成长？ 七.从对方的角度表达 先了解对方的喜好，需求，不碰逆鳞。 先同步 再引导 到掌控 八.把对手驱逐出境 以己之长，克彼之短。手法灵活。刚柔并济。和竞争对手说话要刚和客户讲他们得弱点要柔，要采取问话得方式让对方讲出来。 九.你卖的是什么？积极的态度 1.頂尖的推销员卖的是自己的态度。即使推销不成功，也要知道自己在哪里跌倒。并马上学习。 2.假如推销没有成功那么说明你的方式是错的。 3.你推销的不仅仅是你的产品，你推销的是你的智慧，勇气，你的能力，你的人。 挑战权威，一定不要尾随。 你有这种态度，你做事情很厉害的。因为你的每一步，都经过计算，都胜了，步步为赢，胜在妙算。 十.理论升华 正不行，则反。直不行则圈。志在必得，随需应变。 你想成功，还是一定要成功！ 当年陈安之在做培训以前，是一个在美国的临街叫卖的小贩，有一次他经过一个地方，那里正在举行招聘会，是安东尼。罗宾的招聘会，大家知道，安东尼，罗宾是一个在全世界都非常成功的公司。不仅在美国，在全世界的业绩都做得非常好，主考官只问了一个问题，“你想成功吗？”所有的人都说，想，我想成功。只有一个人说，“我不是想成功，我是一定要成功。”安东尼罗宾机构只录用了一个人，这个人是谁？大家告诉我，这个人是谁？好，今后如果有人问尼，你想成功吗？你怎么说？怎么说？那位先生，怎么说？好，请大家记住这句必定为你一生带来好运的话，我不是想成功，我是一定要成功！ 答问 大家可以对我讲过的话题自由提出任何疑问。也可以随便提出任何问题。 谢谢大家！ 好学上进的精神时刻学习，随时学习，看看上面你老板的位置，不久的将来，坐在那里的就是你。因为你随时学习，时刻超越对手。你学习的速度，就是你成功的速度。 * 4.不重要不紧急 2.重要不紧急 3.紧急不重要 1.重要＋紧急 4.没效果没效率 2.有效果没效率 3.有效率没效果 1.有效果有效率 * * * 问题的有效分类：开放性问题，封闭性问题。背景类问题，难点问题，暗示性问题，需求效益问题。感情拉近类问题。 1.关键客户。2.关键人 IBM的案例。所谓重要，是指影响深远。所谓紧急，是指马上去做。1000亿的利润 不重要但紧急：在家洗澡，有人敲门。