销售团队管理培训资料7[1].24.ppt

管理的定义 两种管理人 有效的管理人 管理 -能够管理自己，也能管理下属。 增值 -公司和同事都会因他们的存在而受益。 令员工充满希望 -给员工信心。 -让他们相信[本身能] 召开例常会议 -宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等。 信心理论 主持例常销售会议的5个B 工作表 管理销售人员 设立目标——保龄球的例子 第二类保龄球 球员走前去滚动保龄球，他发现有张纸挡在瓶子面前。当球在底下穿过后，他听到瓶子倒下的声音，但不知道有多少个瓶子被打倒。 第三类保龄球 这次多了一个主管站在纸的后面。 设立目标——4种目标 1、直接业绩目标 -重点放在最终的业绩上 -强调个人的绩效进展 -如：达成销量、货款回收、费用控制、开发新客户等等。 2、进程目标 -个人该完成什么事项以致能达成理想的直接业绩目标。 -如：拜访频率、新品进场、陈列、派送活动、海报宣传品的曝光率等等。 3、特定目标 -锁定特殊项目 -如：促销小姐的素质及年龄、减低促销小姐的流动率、增加客户满意度等等。 4、普通个人目标 -发挥个人顶点、更成功、最后的胜利等等。 -如：客户零投诉、良好的外表、准时反馈市场情报、准时上班等等。 精明辅导——精明模式 明确的任务 -明确说出这次的使命、方向或策略。 可衡量的绩效 -可以用数据来衡量的目标。 可达成的理由 -能完成任务的理由。 与个人相关 -完成任务后个人有什么好处。 时限 -决定所需完成任务的时间或什么时候完成的那个阶段。 精明辅导——例子 标题：重组促销队伍 明确任务 -我们的消费群平均年龄30岁以下而促销小姐平均年龄已达40岁，所以不能有效的扶持品牌形象。 量化指标 -把促销小姐平均年龄从40岁降低至26岁。 可达成 -所有新进小姐必须24岁以下、提前退休计划、内部调派计划。 相关 -能更有效的进攻娱乐场所、更高的销量，得到更多的佣金。 时限 -2006年12月31日。 处理销售人员的投诉 销售员必须能够以业绩角度上告诉我们有关他们工作上的难题。 -不是单靠看法与感觉。 -从观察得到以及可衡量的角度，说出发生的事情。 -任何人如果说不出所发生的事情；他们还未遇上难题。他们只是在抱怨罢了。 管理方式——解决难题模式 销售员：老板，我有个难应付的问题。 经理：好极了，这就是雇佣你的原因，你打算怎样解决这个问题呢？ 销售员：恩，我可以用A方法。 经理：如果你用了A方法，那你所要发生的事能否发生呢？ 销售员：应该不行。 经理：那你引用了一个很差的解决方法。你还有什么其他方法呢？ 销售员：我可以用B方法。 经理：但是如果你用了B方法，你所要发生的事能否真的发生呢？ 销售员：还是不可以的。 经理：那也是个很差劲的解决方法，你还能做什么呢？ 管理方式——解决难题模式 续： 销售员：我可以用C方法，但是如果我用C，我所发生的事情还是不能发生。所以这也是个很差的办法，是吗？ 经理：是的，你还有什么其他方法吗？ 销售员：或者我可以试着结合这几个方法。其实，如果我在这星期用A方法，下星期用B方法，然后接下去的两个星期用C方法，我觉得这个难题才能解决。 经理：听起来值得一试。 销售员：真谢谢您，您替我解决了这难题。 经理：我没有，是你自己解决的。我只是向你发问问题。。。。一些可以令你反问自己的问题。 管理方式——大油船的症状 一艘50万吨的大油船以16节的螺旋速度后退也需要44分钟和7海里的航程才能停下来。 其实，一个销售组织也有如一艘大油船。它需要足够的时间和资源来停下或作出改变。这包括公司文化、销售队伍的态度、工作方式、营销4P等等。 管理方式——循环的PDSA模式 赞扬和谴责——训练海豚的例子 当人们捕获一头海豚的时候，它并不懂得如何跳过绳子。所以人们开始在大水池里训练它。 每次它游过那条绳子，它就会得到食物。如果在训练时它游过绳子的下方就没有得到食物。 一段日子过后，这海豚开始每次都游过绳子的上方；这时人们就开始把绳子逐步地往上移，直到水面。海豚知道如果要得到食物，它必须跃过水面。。。。。接着，人们逐步把绳子移开水面。 赞扬和谴责——教导小孩步行的例子 我们能否想象，当一个小孩站立后我们就叫他“行走”，接着这小孩就跌倒，他的父母就把他拉起来，打他，然后说“我叫你走。” 另一个办法，我们把小孩扶起来。第一天，他晃动一下，我们觉得很兴奋，接着就抱住他、吻他。第二天，当这个小孩站起来后，他可能想向前走一步，然后晃动了一下又坐下，我们又跑前去抱他、吻他。 最后，这小孩了解这是个很好的主意，然后他便开始试