新员工销售技能技培训.ppt

新员工销售技能技巧培训 课程内容： 一、优秀导购的基本素质 二、店铺营业流程 三、服务标准八步曲 四、如何接近顾客 五、顾客消费心理学 六、常见的顾客类型 七、开场技巧 八、商品推荐技巧 九、处理顾客异议技巧 十、结束成交技巧 十一、售后服务技巧 十二、面料知识 问题： 你认为服装应该怎么卖？ 第一章 优秀导购的基本素质 导购具备什么样的素质，顾客就会相信您的产品具备什么样的品质 服装销售是一项专业性的工作，导购不仅要具备良好的心态,而且要求具备专业的知识和销售技巧。每个优秀的导购都是从零做起，从不断的经验和学习中成长起来的。优秀的导购与一般的导购最重要的区别在于内在的心态，与她的年龄、学历、出生背景都没有关系。因为人的行为最终是有他的心态控制的，不同的心态就会制造出不用的行为和结果。所以，要成为一名出色的导购，我们就需要具备一些特定的基本素质和条件。 第一、具备自信心和良好的自我形象 自信心和自我形象是一个成功的导购应该具备的素质中最重要部分。亲切的笑容、整洁的外表等都有助于提升自我形象。 第二、对产品的十足信心 一个出色的导购首先应该对自己的产品和服务具备十足的信心，你有多喜欢和相信自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的热诚和影响。销售过程实际是一种信心的转移，我们的客户永远不会比我们自己更相信我们的产品。当他们发现我们自己有多喜欢我们的产品时，他们也会自然而然的接受和喜欢这类产品及服务。 第三、高度的热诚和服务心 对于进店的顾客，导购热情亲切的把他们当作朋友来招待，不故作专家，不强行推销，欣赏顾客的优点，提供穿着的建议，让顾客一边享受真诚的服务，一边愉快的购物。店铺这种温暖的气氛时每一位顾客渴望体会的，热情诚恳的导购正式店内气氛的营造者。树立起“帮助顾客选择合适她的商品，而不是强迫她购买最贵的商品”“是否购买不是绝对的，潜在的顾客也很重要”观念的导购，通常都能在工作中以良好的状态面对顾客。相反，一个待人冷淡、做事被动的导购会使顾客反感，大大降低顾客购买的欲望。 第四、非凡的亲和力 具备良好亲和力的导购，都很容易博取顾客的信赖，也很容易让顾客接受、喜欢。 事实上，很多成功的销售都建立在友谊的基础上。这种友谊越广，你的业绩就会越好。那么什么样的人是具有亲和力的呢？通常一个热诚、乐于助人、诚恳、有幽默感的人都具有很好的亲和力，很值得人信赖。 人是自己的一面镜子，可以看到自己的优点和缺点，同时也要欣赏别人的优点，你就会越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也越容易和你建立起良好的友谊基础，自然而然的愿意购买你的产品。 第五、丰富的专业知识和销售能力 一个连自己所卖的服装都不了解的人，如何将他的产品卖给顾客呢？作为一名优秀的导购，不仅对自己所销售服装的面料、款式、颜色、搭配、尺码等等了如指掌外，还要对品牌公司的文化、历史、风格定位等内在的知识非常熟悉，而且对竞争品牌的产品也要非常了解，只有这样导购在接待顾客时，才能清楚的分析和说服顾客，出了对产品知识的了解外，还要具备良好的销售能力和技巧，这些需要通过不断的学习和磨练。 小结： 本章从五个方面介绍了优秀导购必备的素质要求，希望通过本章学习使在坐大家能正确的认识导购这份工作，也希望通过本章学习让您能成功的走好销售生涯的第一步。 第二章 店铺营业流程 早班到店打卡→卖场∕库房→关注销售数据→填写店铺日志→晨会流程→正式营业→（接待顾客---货场形象维护—试穿演练—时尚资讯收集—及时补货—销售数据入ERP）→中班到店打卡→早∕中班工作交接→晚班到店打卡→早晚班点数→早晚班交接→早班下班开夕会→做报表→送宾→搭盖布∕安检∕关电源→离店／报业绩 第三章 服务标准八步曲 第一、打招呼 点头 、笑容 、目光接触 、邀请手势 、站姿 、语音语调、 “欢迎光临，小姐，请慢慢挑选，现在…..” 第二、留意顾客 留意观察 主动发问及聆听顾客要求 主动拿取衣物展示 第三、主动介绍产品 FAB：介绍商品的特性、优点、好处 (特、优、好) USP：介绍商品的独特卖点 （面料、设计、颜色、手工、价格、搭配、处理方法） 第四、邀请试衣 快速准确拿取顾客所需的款式及尺码 解扣/拉开拉链/除衣架 邀请顾客到试衣间/镜前 敲门/推门/挂衫/关门 复述件数及码数 主动介绍自己询问如何称呼客人 第五、试衣过程 留意顾客从试衣间出来 主动询问顾客感受 帮顾客整衫、调整长度