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连锁需求与谈判技巧 一、中国医药零售连锁企业现状 中国连锁药店的发展壮大，经历短短的13年时间，却走过西方国家连 锁药店几十年所经历的 历程，成为药品产业链 上最为市场化的一环， 这是中国药品零售业的傲。 1、目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存： 平价连锁药店 （如：有老 百姓、开心人、天天好） 全国性连锁药店 （如：海王、一致国大连锁） 跨区域连锁药店 （如：大参林、成大方 圆、 九州通大药房） 本市连锁药店 2、从业态上看 单一卖药小店到各种各样的多元化的连锁药店： 健康城（上海第一医药、雷允上药城、无锡市民） 店中店（上海同天、同仁堂专柜、OTC乙类柜） 平价药品超市（老百姓、开心人、浙江天天好等） 药诊店（上海劲松参茸店、老百姓、芝林） 药妆店（杭州武林、贵州舒普玛） 医药批发超市（河南百川、山东远东等） 保健品店、生活馆（专区）药店、网上药店等多业态的各种各样的药店 12.1万家 零售药店连锁率水平在不断提高。 目前，上海和重庆的药店连锁率最高，2005年，重庆的连锁率为93.4%，上海为87.3%。上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快。 前100强连锁药店营业额 目前的总体情况是： 群雄逐鹿 诸侯割据 战火四起 并购不断 A）兼并和集中化 B）定位与赢利模式呈现多元化 C）定连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段, D）区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段间 E）终端联盟获得快速发展. 2、 品类管理对品种结构差异化的需求，连锁 怎样组织品种结构？ 连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。 品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。 4、对高毛利品种的科学评估与引进 合理科学的选择主推产品和提升主推产品销售量和毛利率，双管齐下成为大家的共识。 “高毛利产品”如何提高销售量和绝对利润成为大家所关心的问题,关心高毛利产品的生产企业是否有完整可行的产品推广计划，而不是进价有多低。,高毛利产品如果销售不好不能成为主推产品，毛利率一般而销售量提升空间很大的产品同样可以成为连锁药店的主推产品，评判依据就是产品对门店绝对利润贡献的大小。 连锁对品种的采购定位 业务权限与谈判结果: 找准你的谈判目标 动物世界之丛林游戏：持续降低采购成本 黑白脸战术 首次谈判的技巧 采购使用的技巧,简称“C” 销售人员破解之术，简称“X” （C）心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员， 但需要说他是你的合作者。 　 　 （X）永远要喜欢采购，永远要把 他的老板当成敌人。 （C）要把销售人员作为我们的一号敌人。　 （X）要把采购当成朋友 （C）价格谈判要点： 永远不要接受第一次报 价，让销售员乞求；这将为我们提供一 个更好的交易机会。　 (X)永远不要只报一次价，让他 用你需要的东西来交换。 (C) 不好说的小关键条款用协议要求， 随时使用口号：“你能做得更好”。　 　 (X) “其实我在你的竞 争卖场做得更好” 　　 　　 (C) 紧盯你的猎物：时时保持最低价记 录，并不断要求得更多，直到销售 人员停止提供折扣。　 　 (X) “告诉你这是我的最底线，告 诉你我会停止向你供我的产 品，这是我的老板决定的”　 (C) 永远把自已作为某人的下 级，而认为销售人员始终 有一个上级，他总可能 提供额外折扣。　 (X) “我的老板不了解、不重视 我们的交易，他没有概念， 但是他有原则”　 (C) 当一个销售人员