模拟约见顾客的剧本.docVIP

故故事背景 广东伟嘉精细机械部门的销售经理James刚刚被派到通用机械部任职，此前通用机械部已经在一年内更换过三任销售经理，皆因销售不力。不力的原因大概被描述为：竞争对手获得了已在两年前到期的伟嘉专利技术，产能上升；相对于伟嘉这样的外资企业，民营企业在生产与研发成本上优势明显，价格极低；伟嘉产品只有S150、S110和S100三个规格，无法跟进对手的价格战；越是价格高的设备，客户对于维修、零件供应、培训和调试等售后服务要求就越高，所以这个行业的客户一般会要求赊款5%作为提供服务的保证金，而伟嘉不提供服务保证金！　 　　订单流失得越来越快。 公司员工对自己公司的认知度 James对产品的性能了解得很彻底，他不明白为什么通用部门的业绩会这么差劲。伟嘉除了价格高以外，在产品性能上优势还是很大的： 　　产能是主要对手的1.5倍左右； 　　耗电节省25%(同比1.5倍产能, 只有1.2倍的耗电量)； 　　使用伟嘉设备生产的产品光滑度和强度优于对手。 销售代表王浩刚好要去拜访浙江的几个潜在客户。这是最近可能拿到订单的地区，James决定随行观察王浩的表现，同时也争取让王浩拿到1～2张单，树立自己的威信。 不同员工对待即将面对的客户采取的不同的态度，这直接影响他的成功性。 作为销售代表的王皓：在即将去浙江沿海N市寻找潜在客户之际，没有去调查即将考核的公司的任何资料，对其没有一定的了解，抱着一种随意的态度去面对这样的事情。 James：作为公司的销售部门的经理，恰逢赶上公司目前的现状比较危急，而且james本人做事风格就是一丝不苟，任何事情都会考虑的很清楚，不会很草率的去做一件事情，因为机会只有一次，我们不能做到百分百把握，所以要做到最大化减少失败的可能性。于是在即将拜访潜在客户之际，详细的整理了资料，了解了对方的情况，以及明确了自己的优势所在，唯一有点不全面的就是对方老板不是了解，但是这不怎么影响他，万事俱备只欠东风的james只等到时候和王皓一起去了。 剧本 场景一 外围踩点 角色分配 王皓 james 门卫 地点 位于浙江沿海的N市的潜在客户的厂区内 （刚刚走进厂区，两位并没有急着去见对方的老总，而是想先观察一下对方的实际情况，在观察中，james留意到有两辆货柜车在装货，是德国和美国的，而王皓则是漫无目的的瞎看） JAMES：“王皓，你怎么分析这两辆运往美国和德国的货柜？” 王皓（一脸迷茫）：“我们一般都是直接找主管。” 听到王皓的回答，james心里已经清楚：如果销售人员都像王皓这样，连客户的基本情况都不知道观察，业绩倒退是毫无疑问的了。 （看看时间还早，james觉得现在不适合去找对方负责人，自己还需要了解一下这里的情况，正好看到门口的门卫在外面闲坐的喝茶，于是决定通过和门卫聊天来了解一下情况，于是前往和门卫攀谈，而王皓则继续在旁边闲看） James：“大爷，在这里喝茶呢，太阳晒着挺舒服的吧。” 门卫：“是啊，天气不错，闲来无事，晒晒太阳、喝喝茶生活也就这样喽。” James：“恩，这样的生活挺不错的。” 门卫：“还好吧，毕竟人老喽，现在这样就挺舒服的，再不能像年轻时候那么折腾了。” James：“大爷说的是个理啊，安安稳稳才是真。” 门卫：“哎，不错。” james：“对了，大爷，我刚才一进门的时候，看见那边有2辆货柜车在装货，是去德国和美国的，看来咱们这里的生意还是不错的啊。” 门卫：“生意是不错啊，可就是辛苦了那些工人师傅了。” James：“恩，这话怎么说啊，厂里货物不是很充足么，工人们应该不用太累吧。” 门卫：“这你就不知道了，近两个月以来，公司的生意做得很好，工人们啊，几乎没有休息的时间，车间每天早上8点到晚上2点都在生产，工人都很累，都没有假期和家人们好好的玩玩。” James：“啊，每天工作这么长得时间，工人兄弟们不会觉得累请假啊，这样做也太不合适了吧。” 门卫：“累是累了点，不过，我们老板人不错，都会给工人们加班费和提升奖金，在虽然累了点，但是赚到了更多的钱，能让家里人生活的更好，每个员工都还是满意的。” James;“说的也是啊，男人养家不容易了，只是这要忙到什么时候啊，总不会一直这样吧。” 门卫：“呵呵。小伙子，那倒不至于，最近忙点，过段时间就会调开的，在说了，前两天还有一些香港人和外国人来验厂呢，说不定以后还会扩大规模，到时候老板就开始招人呀，工人们就不用这么辛苦了，老板对我们好，我们现在也要帮老板干好活，你说是不是小伙子。” James：“大爷说的对，咱呀，要懂得报答。” 门卫：“恩，是这么个理，小伙子不错啊。” James：“大爷，那就不打扰你了，我们去办