网络营销如何为产品定位.ppt

●定位不是传统营销的“需求导向”——人人都在寻问顾客需求，都能满足顾客的需求，因此再纠缠“需求”就无意义了。 ●定位是“二元导向”，即需求导向和竞争导向——仅了解顾客是不够的，要有独特的定位，大多数顾客都不知道自己到底要什么；独特的定位往往就在竞争对手“旁边”。 ●抢占感官，抢占心智。 关键的关键 3、找到支持点 ● 你必须要为自己的区隔概念寻找支持点， 以使它合符逻辑。 ● 你必须能证明你的区隔 步骤三 4、区隔的传播执行 ● 你为产品确定了区隔，并不意味着生意就自动上门。没有帮助，真理也不会获胜。 ● 你营销传播中的方方面面，都必须围绕区隔而整合。 步骤四 四、定位的方法 1、抢先定位 2、特色定位 3、利益定位 4、为领导者重新定位 五、常用的九种定位方法 1、产品特性 2、制作方法 3、成为第一(香飘飘) 4、做到必威体育精装版 5、市场领导 6、市场传统 7、市场专长 8、情感定位（优乐美奶茶） 9、低价定位（沃尔马） 区隔方法一、产品特性“特性”心理学研究发现每个产品也是各种特征的混合体。只有一种特征广为人知，让产品与众不同 －沃尔玛：低价； 佳洁士：防止蛀牙无论你特征再多，人们只会认定你的最显著特性。 特性带出“唯一” 如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上很多其他好处。以点代面：有差异点，一定有所有的共同点！ 光环效应 维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。 开宝马，坐奔驰：驾驶声望   法拉利 速度 美洲豹 个性 丰田和本田 可靠 奔驰 工艺设计 沃尔沃 安全 宝马 驾驶 汽车的特性 一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什么都不是的风险。 没有特性的品牌，就是弱的品牌！ “制作方法”心理学 .消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使 之表现优越。 .是否弄清该因素如何生效不是关键。 .制作方法带出“独门”。 区隔方法二、制作方法  .第一胜过更好 .决胜关键 .消费者喜欢第一比如：珠穆朗玛峰效应 戴尔：个人电脑第一 区隔方法三、成为“第一”  .“新一代”心理学 .对待产品，我们的社会教会我们寻找必威体育精装版和新 一代的东西。 .人们在购买被认为过时产品时，感觉会不舒服。比如：百事可乐－新一代的选择 区隔方法四“做到必威体育精装版”  .“领先”心理学 .人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位。 .“领导者”是建立品牌信任的最直接方法。 .信赖就是销售力。比如：百威啤酒－全球销售第一的啤酒 区隔方法五、“市场领导者”  “传统”心理学 .行为学家说没有过去的线索，要相信将来是 困难的。 .当合并的公司吞没了他们的传统，他们的客 户感觉是被抛弃。比如：可口可乐“正宗可乐” 区隔方法六、“市场传统”  “市场专长”心理学 .人们对专注于特定业务和产品公司印象深刻。 .他们将这些公司理解成“专家”，认为他们有 超出一般的知识和专业技术。 .反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不 可能成为各方面的专家。 区隔方法七、“市场专长”  1.专家能专注于一种产品，一件事业，一件信息。 2.专家能在一个品类里成为“行家”或“最好” 3.专家能成为这一品类的通称。 比如：邻家小厨－各种丸子创造专家 绿卿－竹纤维纺织品制造专家 专家们的武器 比如： 雕牌－我可以帮妈妈做家务了 娃哈哈－我的眼里只有你 区隔方法八、“情感定位” 比如： 沃尔玛超市－天天平价 区隔方法九、“低价定位”  定位决定了品牌竞争的终极点 可穿过所有障碍直达人心 定位是进入“心智” 而不是进入“市场” 定位是区隔心智空间 抢占心智资源 产品定位的几个标准 好产品的定位一定要迎合市场需求 好产品的定位要符合企业战略规划 好产品的定位要便于提取卖点 好产品的定位要臣服于顾客买点 卖点—独特的销售点 六、卖点买点 买点—消费者心理预期 1.什么是卖点