商务谈判中出价模式与探讨.pdfVIP

∗ 商务谈判中出价模式探讨 张林兰1 刘青2 （1 湖北大学 商学院 湖北 武汉 430062 ） （2 武汉科学技术情报中心 湖北 武汉 430023 ） 摘 要： 在我国商务谈判中，谈判者往往缺乏讨价还价技巧，最终造成谈判效率低下，谈判结果不 理想。本文围绕商务谈判中的出价模式进行了较为深入的探讨和分析，得出了不同谈判情形下应采取何种 出价模式的结论，希望能为日常的商务谈判提供一定的指导意义。 关键词： 谈判；出价；策略；双赢 Research on different offer patterns in business negotiation 1 2 Zhang Lin Lan , Liu Qing (1 School of Business, Hubei University, Wuhan 430062) (2 Wuhan Centre of Sci-Tech Information, Wuhan 430023) Abstract : In business negotiations, negotiators often lack the skills to bargain so that the negotiation efficiency is low and the result is not ideal. This paper comprehensively introduces different offer patterns in business negotiation. Finally, this paper summarizes the different negotiations should adopt what kind of offer patterns. We hope the research can offer certain guiding significance for daily business negotiations. Keywords : Negotiation, Offer, Strategy, Win-win ∗ 国家自然科学基金项目）。 2 1 引言 在人们日常生活和商务活动中，为了解决买卖双方的矛盾、冲突和争议，大多数情况下都会采用协 商（Negotiation ）的方式, 或称之为谈判。比如日常生活中买卖双方就某一商品的价格进行谈判，这就是 最为简单和常见的一种谈判形式。当谈判涉及到多个问题时，谈判者可能要经过多次会谈，不断排除谈 判各方对各项问题的异议，最终达成共识。在谈判过程中，谈判各方在面临对立的目标时总是想追求各 自最大的利益[1,2]。日常生活中我们常见的买方和卖方之间的讨价还价看似简单，但当涉及的金额较大或 者发生在两个大型企业之间时，讨价还价也堪称一项复杂的系统工程，需要耗费大量的时间和精力。因 此，如何利用现代化的技术手段来降低讨价还价的成本，提高谈判的效率就成为一项具有重要现实意义 的研究课题。 在我国商务谈判中，谈判者往往缺乏讨价还价技巧，最终造成谈判效率低下，谈判结果不理想[3,4] 。 我国谈判者主要存在以下两个方面的问题：1) 缺乏理性，根据自己的情绪来进行谈判，往往冲动急躁， 过早地暴露自己的