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如何选择行业..pdf
选择哪些行业的销售职位未来发展空间更大?
徐强(培训师)撰
销售职业选择就像打游戏选服务器。在有些服务器里,矿藏丰富,能够刷到
攻击力+500 的装备,还有80级的高手与你并肩作战。在另外的服务器里,
跑遍全地图也没有几个矿,装备刷出来的都是渣,还能发现漫山遍野的猪队
友。
选错服务器就从概率上决定了你的升级潜力。遗憾的是,绝大多数销售人员,
地图都没有或者拿着本坑爹的攻略就吭哧吭哧的一头跳进了水里。很多人可
能一辈子就陷进沼泽地爬不起来了。
一、衡量销售工作前景的5个标准
那么到底如何判断销售工作的前景呢?如下是我觉得至关重要的 5个标准:
1) 问题重要性
2) 决策复杂性
3) 市场成长性
4) 生产力先进性
5) 反馈高效性
好了,在本文中你将会看到如何按照这5个准则,去发现高潜力的销售工作 从上面这张图中,我们可以看到两个最大的分类,是按照客户类型划分的:
机会。但是在此之前,我们首先需要解决一个问题:到底你有哪些行业可以 B2B和B2C。所谓B2B,是指你的客户,也就是买单的是企业。而所谓B2C,
选择?到底有哪些类型的销售工作可以选择? 买单的客户是个人。
二、销售工作的行业分类
三、衡量标准之问题重要性
下图是整理的一个常见行业分类,通常我们所从事的销售工作,会在这些行
业之中。 3.1努力不等于回报
据标准之问题重要性:回报的大小取决于你给客户解决的问题在客户心中的
价值大小。
3.2解决大问题才能获得大回报
在市场经济中,任何一个行业的存在,都是为了解决特定群体的问题。
通常只有对于客户心目中的关键问题,才会将“一流的质量和效果”放在“性
但客户通常有各种各样的问题,这些问题在他们心目中的优先级也不尽相同。 价比”更高的位置。
而客户的资源都是有限的,自然希望能够花钱花在刀刃上。
那么如何判断客户对问题的重视程度呢?
我认识一位做秘书的朋友,在一家全球知名的500强公司。她很郁闷,因为
做的非常努力,而且老板对工作也非常认可。但是加薪的时候,只加了10%, 最简单而且靠谱的方法,就是看看客户愿意为问题付出多大的代价:愿意花
而且这还是老板额外争取的。是的,她做的非常好。但是对于一家公司而言, 多少钱、愿意花多少时间、愿意承担什么风险、愿意给出多少资源。
觉得秘书的价值,也就在这里。你付出的努力多一倍,可能回报只多 10%。
在市场经济下,不愿意花钱的所谓重视,都是耍流氓。例大多数公司的招聘
而对于另外一些领域,如果质量和效果好 1倍,回报可能会超过1倍。例如 广告都写着重视员工职业发展,但在员工培训和发展的费用上几乎是零,
做美容美发,如果有人能够把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍,很可能 这重视个毛啊。
客户愿意给你4倍以上的价格。
如果你要选择一个行业,分析一下目标客户群体:
市场经济的本质,就是人们用价格投票,决定你的价值。不同的销售领域,
你用同样的努力,所得到的回报可能差别很大。所以在一开始的时候,如果 什么是他们花重金在解决的问题? 什么是他们为了质量和效果,愿意不惜成
没有特别的理由,首先考虑人们 “愿意为高效果付高报酬”的市场。 本解决的问题? 什么是让他们彻夜难眠、辗转反侧的问题? 什么是可以立
即激发起他们兴趣的话题
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