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山东编织袋公司.doc
烟台市福山东苑福利塑料厂
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目录
一、谈判双方公司背景……………………………………………………3
二、谈判主题……………………………………………………………………6
三、谈判团队人员组成……………………………………………………6
四、双方利益及优劣势分析……………………………………………6
五、谈判目标……………………………………………………………………7
六、程序及具体策略………………………………………………………7
七、准备谈判资料…………………………………………………………9
八、制定应急预案…………………………………………………………9
一、谈判双方公司背景
甲方
烟台市福山东苑福利塑料厂是一家大型生产塑料编织袋的专业厂家,编织袋产品质优价廉,长期出口日、韩、加拿大等国。
烟台市福山东苑福利塑料厂位于烟台市福山,占地6000平方米,这里地理位置优越,802省道,同三高速,中古路和高古路均在该厂附近,距烟台市海港,火车站、机场均为30公里,交通便利。
我厂成立于1995年,在厂长陈启亭的带领下,目前已发展成为拥有职工82人,年生产加工聚丙烯编织袋1400吨以上的中型塑料企业。该厂从拉丝、编织、缝口、印刷到包装形成“一条龙”作业,严格按照客户要求标准生产,企业信誉、产品价格及质量享誉国内外。
烟台市福山东苑福利塑料厂竭诚欢迎国内外有识之士前来洽谈合作,我们将与您携手共赢,共同发展。
四、双方利益及优劣势分析
甲方利益:
要求以较低的价格进口日本编织袋生产线的机器和相应技术服务。能实现分期付款。
乙方利益:
用最高的价格销售,增加利润。保证最短的时间拿到货款。
甲方优势:
1、可以一次性付总成交额的30%;
2、公司信誉优良,距海港近,交通便利,适合进出口。
甲方劣势:
第一次付款之后,剩下的资金需在今后2年内分期付款;
乙方优势:
乙方的经验丰富技术力量先进。
乙方距离我国较近,可减少运输成本,便于进出口。
乙方劣势:
属于供应方,且遭遇最严重的金融危机。
五、谈判目标
战略目标(甲方):
以较低的价格拿下交易,可接受价格在110—180万美元每台之间。
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:温暖开局策略
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与交易无关的话题。
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方法:称赞法
称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。
2、中期阶段:
策略一:选择报价时机
按商业习惯由乙方先报价,问他此价格的原因,阐述我方报价的原因。
策略二:缓慢让步
报很低的价格,根据谈判的时机选择,合适的价格退让,升至自己根据市场调查材料的市场价格,果断决绝对方无理的要求。
策略三:制造竞争
罗列与我方要合作的国际上的其他设备供应商。
策略四:打破僵局
方法一:幽默法,善于运用,幽默式与之对话,让彼此双方冷静下来缓和局面
方法二:重新理清谈判的关键问题,冷静应对。
方法三:使出杀手锏,给对方下最后通牒。
方法四:拖延时间
3、最后谈判阶段:
策略一:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略;
策略二:疲劳战术
与之软磨硬泡
策略三:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
策略四:攻心策略
善于扑抓对方的情感变化,即语言,适当采取感情攻势。
七、准备谈判资料
1、相关法律资料:《中华人民共和国合同法》等;
2、有关编织袋生产线技术资料;
3、有关国际市场上编织袋行业的行情、及在中国市场上的行情等。
八、 制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略,谈判僵持不下
措施:幽默缓和,或者中断谈判,使双方保持冷静。
2、乙方拒不让步
措施一:公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”,同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上,过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判,才能使双方信服和共同遵守。
措施二:制造假信息
根据自己的材料,给对方制造一种合理的假信息,说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等,以此来达到交易目的。
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