浅谈关联用药销售的营销策略.pdfVIP

北方药学 2012年第9卷第9期 浅谈关联用药销售的营销策略 曾建雄 (福州黎明职业技术学院 福州 350109) 摘要：药品销售策略中。关联用药销售是各个连锁 医药药房普通推广的一种营销策略，除了对患者病情的康复有加强治疗作用 外，更重要的是在对药房业绩水平上能起到非常重要的作用，正因为如此，在药房员工的日常培训中广受重视和运用。 关键词：关联用药 营销策略 中图分类号：RI92．9 文献标识码 ：B 文章编号：1672—8351(2012)09—0069—02 Abstract：Pharmaceuticalsalesstrategy associatedwith drug saks，thegeneral promotion ofvariouschain—medicinepharmacies marketingsrtategy，inadditiontorehabilitationofthepatient’Sconditiontostrengthenthetherapeuticeffectand，moreimportantly， htepharmacyperformancelevelcanplayaveryimportantroleinbecauseofthis，thedailytrainingof pharmacystaff，hasbeenwell receivedbyhteattentionanduse． Keyword：Associatedwithdurguse Marketingstrategy 关联用药销售 ，一般的理解是在 日常药品销售过程中，针 经常有顾客会抱怨某某药品价格偏高，但店员的微笑与 对顾客疾病治疗与保健康复的需要 ，按照特定的目的，推荐给 舒心的服务又常常会是顾客再次光临药房的一个理由。以顾 顾客两种或两种以上具有关联性的药品或保健品。关联用药 客为中心，把顾客当成朋友 ，用心去服务，我们的关联用药销 是以疾病治疗学和药学为基础，关联用药销售是以提高营业 售常常就会变得很简单。比如 ，有个阿伯经常来一家药房买 额和利润水平为 目的。药品销售过程不仅要熟知疾病病理、药 药，他常常很满意这里的服务环境，渐渐成了这里的常客。有 物药理和药物关联性 ，更要了解顾客心理 ，掌握营销技巧来提 的时候他买颈痛贴膏，员工给他配点颈痛药酒；他买珍菊降压 升关联用药销售。 片，店员给他联合推荐银杏叶片，他都很高兴地接受 ，因为他 1以专业知识来保障关联用药销售 满意这里的服务，信任这里的店员，也就信任店员的这种关联 这里的专业知识主要是医药专业知识，涉及医药基础、药 用药销售了。 物药理、医药商品学等。综合专业知识的应用，不仅仅能提升 为顾客免费测血压(测血糖)是一种有营销价值的服务方 用药咨询指导水平 ，提高顾客满意度 ，在关联用药的推荐上 ， 式。这种服务形式 目前被越来越多的零售药店推广采用。一个 更能做到有的放矢，提高成功率。 陌生的顾客，在接受这样一次服务体验的同时，更会是营销人 可以这样说 ，离开基础专业知识 ，是很难做到关联用药销 员进行一次绝佳的关联用药销售机会。比如，一个顾客因为失 售的。设想一下，如果不知道维生素 c还具有抗过敏作用，在 眠来买养血安神胶囊，店员见这顾客嘴唇青紫、面色萎黄，并 接待过敏性疾病顾客时就不会想到维生素 C。如果不知道软 建议他测下血压 ：90mmHg／60mmHg，我们店员耐心解释说，血 磷脂具有辅助保肝护肝作用，就做不到对长期酗酒的顾客进 压明显偏低，按中医辨证来说 ，是心脾两虚 ，所以应当补气养 行推荐性地关联销售。所 以在销售过程中，在面对顾客提问 血以安神，就建议他联合应用阿胶补血颗粒。在有这样的指导 时，就要求销售人员做到像一个有哪些信誉好的足球投注网站引擎，能够快速对卖场现 性服务体验以后 ，顾客会欣然接受。 有关联性药品做出定位性反应。 可以这样说，目前零售药店的竞争已经不完全是药品价 目前，很多零售药店员工专业基础偏弱 ，在销售工作中， 格的竞争，更多地体现在服务营销方面的竞争。服务营销已经 虽然也能做到关联销售，但往往说服力不够。现在的顾客常常 越来越被零售药店管理者重视，并在员工 日常培训中得到很 是一类有知识文化、有理性判断能力的消费者，他们往往受到 好的加强。 过比较好的教育、有丰富的社会