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中国直销发展的必由之路 【直销同城网讯】《直销管理条例》出台近十年了，“遗憾”的是，目前中国直销仍然存在三个不成熟：一是市场的不成熟。地区发展不平衡，经济发达地区如东南沿海城市、东三省、山东、河南、山西等地发展较快，经济相对落后、思想相对封闭的西北地区发展较慢。二是企业的不成熟。特别是本土企业在资金、人才、管理、培训等整体核心竞争力上较弱。三是政策的不成熟。执行标准缺乏科学依据，造成这一现状，我们还需从政策、企业、从业者等多个层面去思考其原因所在。 直销前景呈乐观化趋势 从政策层面来看，相关法律法规在逐步完善，行政审批权进一步简化与下放，直销企业产品说明重大变更的审批权，在2010年由国家商务主管部门，下放到各省级工商主管部门。其次，政府对放牌的速度日渐加快，均反映了政府对待这个行业的态度在逐步放宽。从合理性分析是符合行业发展规律的，对规范中国直销的发展，以及形成有中国特色的直销法规体系，都具有积极的推动作用。2014年发放7块直销牌照，特别值得关注的是：内资拿牌企业占全年拿牌企业90%以上。例如：《直销管理条例》规定申请直销企业必须有三年试运营，而有些企业根本没有经历三年的试运营，却直接拿到了直销牌照。足以说明，政府对待直销的态度放宽了。 同时，企业及产品不断增多。据不完全统计，目前仅向商务部报备的企业达8000多家，另外，还有一些没有报备，而踩着黄线试水的企业越来越多。例如：中粮集团等都是实力不错的企业，先后都在试水直销。仅从这一点来看，直销还是被一部分企业，甚至是国有企业所认可的。其次，采用直销模式的产品范围进一步扩大。直销产品由最初的保健食品、化妆品、日用品、器械等四大类，进一步延伸到了服装、保险、收藏品、电子、通讯等高科技产品。 未来，直销产品的涉及面还会越来越广，只要不是太冷门的产品，将有更多的产品以直销的方式与消费者见面。例如：翡翠、玛瑙、手机等各种各样的产品将以直销的方式呈现在消费者面前。尤其这几年煤碳、地产业不景气，使得整个产业链如装饰、建材、运输业受到重创，再加上经济大环境处于低迷，特别是各行各业的中小型企业都正处于一个瓶颈期，都将面临转型或产业结构升级，这样一来，顺理成章就选择了直销。这不仅是一次大胆的尝试，也是产业结构调整的关键转折点。 暴露问题呈明显化趋势 首先，缺乏市场公平竞争机制。虽说政策比前几年宽松多了，但从政策的执行层面来看，仍然缺乏市场自由化，特别是行业执行标准缺乏科学性，政策条文与实际执行依然存在两张皮。加上地方保护主义严重，对形成一个开放、公平的市场竞争环境还很难。当政策有失公平时，难免逼得一些企业，不得不炒短线，快速赚钱，甚至打一枪、换一炮，做上三个月就停，改头换面后接着再重来。 其实，政府也明白，《直销管理条例》的确存在问题。事实证明，拿牌企业的业绩普遍下滑，经销商纷纷流失，到一些没有拿牌的企业重新创业，甚至搞资本运作的大有人在。 值得我们思考的是：雅芳的退出到底是自身问题，还是迫于政策的无奈?作为企业自身，亦缺乏理性客观的判断。首先是企业综合实力不够强，特别是内资企业本来就缺乏核心竞争力，不愿意长时间培育市场，甚至更愿意短期逐利。 其次是企业与体系两张皮现象严重。作为企业本身由于缺乏行业经验，在求贤若渴的情况下，往往被所谓的大师们“忽悠”，刚开始只好一味地听从体系意见。而体系领导人很少能站在企业的高度去考虑问题，尤其前期为了快速启动市场，或者出于为本人利益着想，利用诱人的奖金机制，快速启动市场，这种情况最容易崩盘。到头来体系领导人是赚钱了，企业被玩崩了，没有赚到钱的人一再地抱怨企业，而背黑锅的还是企业本身，企业却成了体系或个人逐力的工具。 最后，市场发展速度快，而企业内部的培训、服务体系没有及时跟上，导致市场运营与售后服务、培训体系不能保持同步发展，这也是企业存在的一大弊病。 一个健康的市场体系，必须有相应的培训体系、服务体系来作支撑，否则，市场发展太快，而教育、服务跟不上，市场上的问题就多，问题得不到及时有效解决，最终导致市场推进不下去。 第三，从业者缺乏脚踏实地的精神。直销进入中国20年，的确造就了很多富翁，同时也造就了很多浮躁的难民。专门有一帮天天在考查项目，最后成了名符其实的“会虫”，到头来却都没有真正运作。久而久之，一部分经销商的价值观普遍迷失，很多人居然跑去做非法融资。其浮燥之心，可见一斑。更有甚者，自称有团队和大量的人脉，张口就向公司要钱，甚至向企业提出十分苛刻的条件。实际上，这部分人缺乏的不是从业技能，而是良好的从业心态，以及脚踏实地的精神。 最后，从舆论导向上来说，理论与实践严重脱节。相关直销的理论研究，明显滞后于直销的发展。任何一个新型的模式，如果得不到知识层面的引领，就会碰到很多瓶颈。虽说近年来一些高等学府如北京大学、南京大学都设立了直销研究中心，民间也有一些