周兵达利实习小结及规划【荐】.ppt

铺货品项及活动促销 后期渠道操作规划 * 动作分解：整体分类 授课时间：1分钟 授课方式：文字说明 讲解重点：指出共分为4个类别、22个主渠道、70个子渠道 讲师讲解： 共分为4个类别、22个主渠道、70个子渠道，分别从4个渠道类别进行讲解。 *  达利园江南市场实习小结 暨后期渠道操作规划 2012.05.18 报告人：周兵 个人在江南片区局部区域市场进行终端网点拜访订单获取。 5月18日 依客户经理杨磊及客户要求协助客户司机完成个人订单配送。 5月16~17日 个人在江南片区局部区域市场进行终端网点拜访订单获取。 5月13~15日 早上8点正式在江南客户恒惠门市报到，并在书面整理达利园饮料终端网点铺货品项及进货促销（附铺货品项及活动促销）。 5月12日 实习工作内容 日期 实习日工作内容汇报 结果总结：4天实际拜访网点120家左右，实际成交84家，完成订单单品数215件，其中600ML和其正174件、八宝粥12件、 1.5L和其正1件、 310mLh和其正2件、茶系列15件、优酸乳3件、花生奶8件。 实习期间市场问题分析： 1：品项方面：500毫升和其正可以说是100%的终端网点的铺市率，但310毫升的和其正以及花生奶，优酸乳，茶系列的铺市率还有待进一步大力加强。既便有花生奶和优酸乳在销售的门店，产品陈列和生产批号都不佳，终端店老板对这些品项的销售积极性也不高，甚至有抵触继续销售的情绪存在。 2：产品售后服务方面：客户或二批商对有奖瓶盖兑奖不及时（甚至有过期的奖盖还在终端门店），业务人员仅作定单要求而对终端门店在销售的产品动态关注度不够，部分销售不好的单品处理不及时导致产品滞销，客户和二批商也多不大积极调换，从而很大程度上影响了这些品项的动销以及终端店老板的销售积极性。 个人想法措施： 1 、结合目前饮料销售旺季以及“王老吉之争”，在稳固销售600毫升和其气正市场基础之上，适当投入铺货促销力度快速进行310毫升灌装和其正终端网点铺市及有奖陈列，同时快速借助户外店招、冰柜、广告伞等广宣手段加强品牌的推广及形象展示。 2 、 针对花生奶，优酸乳以及茶系列进行资源聚焦:先选择部分有价值的终端门店（客情好，购买力强，有陈列货架），制定有效的行销策略（如：SKU数，产品陈列要求，端头包柜品牌形象展示，累计进货奖，不定期利用节假日组织免品热卖等），有效刺激店老板进货并积极推销所进货单品，着力打造以上单品样板店出来，再逐步推广复制从而达到市场占有之目的。 3 、 团队改善建设：强化终端业务人员的作业要求：包括着装、工作牌及工作包的配备以及CRC卡服务卡、 价签、POP等广宣的佩带以及专业度的提升：包括当月促销政策的熟记，终端网点拜访8步骤培训学习使用等。 第*页 MT （现代渠道） SC （特通渠道） GT （传统渠道） WS （批发渠道） 总 经 销 A（大卖场） B（大型超市） C（中小超市） D（连锁便利店） E（学校） F（网吧） G（交通） H（住宿） I （娱乐） J（餐饮） K（旅游景点） L（工作场所） M（医院） N（其他） O（私营中小 超市/便利店） P（食杂店） Q（摊贩） R（农贸网点） S（批零兼营） T（经销商） U（分销/配送商） V（二批商） 向业务团队 明确销售渠道分类及定义 第*页 城区市场B,C类门店操作规划 1. 确定目标定方向 2. 盘出空白排进度 3. 分区建线配车人 4. 组合销售调结构 5. 定期回顾补短板 第*页 制定：明确目标值 序号 目标类别 具体目标 备注 1 城区总销售额 从城区要增量 2 城区销售贡献（城区销量占总量之比） 必须达到50%以上 3 城区铺货率 城区网点全覆盖 4 城区市场位次（与竞品的总体销量排名） 销量排面第一的市场，需制订高端产品的次提升目标（时间表） 一制定：明确目标值 第*页 零售覆盖管理 更多的店卖 Sell to more 掌握更多的店 Find more 卖入更多的店 Sell in more 终端铺货率 卖得更多 Sell more 货架占有率 更多的单品 More SKU 每个单品卖得更多 More ticket 盘点：盘出空白店 其目的所在： 第*页 二，盘出空白点 序号 终端名称 地址 业态 类型 联系人/ 电话 现有销售品牌及政策 月均销量（件） 达利销售占比 备注 娃哈哈 王老吉 达利 其它 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 第*页 制定《城区终端普查汇总表 》 序号 终端类型 行业总数 达利进入数量 达利空白终端