构建手机营销人员素质模型_以天音通信公司为样本.pdf

中南财经政法大学研究生学报 2008 年第4 期 构建手机营销人员素质模型 ——以天音通信公司为样本 梁欢欢 （中南财经政法大学 公共管理学院，湖北 武汉430060） 摘要：随着我国手机消费市场的竞争不断加剧，出色的手机营销人员成为了移动通信企业的赢得竞争优势的宝 贵资源。如何根据手机营销行业的特殊性构建手机销售人员的素质模型，对企业实施有效管理具有较强的现实意 义。文章以天音通信公司为对象，在对手机营销人员进行问卷调查的基础上，通过使用SPSS 等软件对调查问卷进行 数据分析，确定素质指标及层级，并运用模糊数学层次分析方法，对指标权重进行计算并验证，最后得出包含 13 种素 质指标的我国手机销售人员素质模型。 关键词：手机营销人员；素质模型；模糊层次分析法 随着我国市场经济的不断完善和发展，信息产业已成为带动工业增长，促进产业升级的主导产业之 ① 一。如今，快速发展的移动通信 已成为信息产业中最为耀眼的亮点，并成为推动社会经济发展的强劲动 [ ] 1 力。据信息产业部2006 年 11 月统计，我国手机用户已有5.48 亿，比2005 年同期增长了0.74 亿户，诺基 亚、摩托罗拉、三星、索尼爱立信这前四家手机厂商的市场占有率已经超过70% ，使得在中国市场存活的 [ ] 2 62 个手机品牌中有约50 多个品牌共同只占12%左右的市场份额，市场竞争异常残酷。市场供求关系从 “产品短缺时代”过渡到“产品过剩时代”。国内营销发展的过程中，手机营销人员最初只是从事简单的推 销，大部分不具备相关的专业知识，学历普遍偏低，其综合素质还达不到现代营销人员的标准。我国手机 营销人员在很大程度上并不具备胜任营销工作的素质，由此引致我国手机营销人员高流动率与营销低效 率并存现象的出现。 要解决这个问题，需要构建与使用手机营销人员的素质模型。根据素质模型与高绩效之间的驱动关 系，可以帮助人力资源部门更清晰明确地确定营销人员招聘甄选中应重点关注的方面。素质模型是对于 每项能力素质定义相关的关键行为指标，通过这些行为指标表现能力素质掌握的熟练程度，并且按照内 容、角色或者岗位将这些能力素质进行有机的组合。因此，本文选择我国手机销售市场上极具代表性的 深圳市天音通信发展有限公司作为样本，试图通过分析调查问卷所得到的数据来构建我国手机营销人员 的素质模型。 深圳市天音通信发展有限公司（简称天音通信）是天音控股（股票代码000829）旗下核心子公司，集团 旗下拥有包括通信业、房地产业、酒业、现代农业及金融、广告业等产业集群，拥有深圳最大的手机、数码 产品零售卖场。天音通信自1996 年 12 月成立伊始，便以强劲的发展势头迅速崛起，现已成为中国最大规 模、最具影响力的移动通信产品分销商之一。现拥有摩托罗拉、诺基亚、三星、索尼爱立信等知名品牌手 机的全国一级代理权，并已成为摩托罗拉、诺基亚战略合作伙伴，同时又是摩托罗拉、三星等多个国际和 [ ] 3 国内知名品牌的指定维修代理商。公司在全国设立四个大区，30 家分公司和135 办事处，现