单店管理.ppt

如何做好单店的管理 范毅 如何做好单店的管理 单店的管理在现在的营销中是越来越重要,很多厂家都在讲单店管理,那么我们又应该怎样去管理呢? 单店管理的好处:1)可以提高单店的销量;2)减少单店的退货;3)提高单店的竞争力. 如何做好单店的管理 单店管理重要因素: 品项 陈列 促销 库存管理 宣传 导购员管理 卖场的沟通与客情关系 单店分析与竞品情况 消费者资料收集和管理 如何做好单店的管理 品项:单店品项要合理;目前在公司已有30多支单品,绝大多数店是不可能上齐的,那么我们怎样选择上品项呢? 1)该店方面:店的位置.生意怎样.人流量.(如果是新店开业,我们就要自己评估了) 2)竞品方面:竞品在该店的情况如:上多少支单品.都是那些单品.其销售怎样.一般都做什么样的促销活动,其效果怎样. 3)公司情况:我司在当地哪些单品销售较好,和哪些单品很有潜力(这方面可从该店附近的已有我司产品的店看出) 如何做好单店的管理 4)消费者方面:在该店附近的消费者消费能力怎样?对我司产品的看法怎样?我司在该地区的知名度怎样?如:在一些比较贫困的乡镇上,我们就可以不上IGG奶粉 如:现在我司在红旗销售的单品有24支,但除了有导购员的门店外,其他没有门店是全上了的,那么我们就把红旗分为4种门店即:A.B.C.D.A类也是有我们导购员的门店,要求单品全上;B类店为生意较好且该店位置较好,我们要求上15支单品 如何做好单店的管理 C类店为生意不怎么好且位置不太好,我们要求上8-10支单品 D类店为生意不好,且位置不好,我们要求上6支单品以下就可以了 品项管理是我们单店管理的第一步,如果品项不合理.它会影响我司产品在该店的销售;同时产生大量的退货和占用大量的资源,如资金.货品.更重要的是可能会影响到采购对我司产品销售的看法 如何做好单店的管理 陈列:作为卖场来讲,陈列是比较重要的环节了. 陈列的好坏会直接影响到我司产品在该店的销量 因为卖场的资源是有限的,如果我司产品陈列好,那么相应竞品的陈列就不好,所以我们要具有一种侵略思想.我们的陈列越强越好.我们的最终目标是使该店奶粉区变成我司的专卖店,这种思想我们还要传达给导购员. 如何做好单店的管理 我们怎样来向卖场争取更多的陈列呢? 1)导购员争取,因为导购员随时都在与店上打交道.很可能是一种玩笑就可以作到了,所以我们要向导购员灌输这种思想. 2)给卖场作分析:目前国内的超市很多管理者或采购缺乏管理经.都是看到别的超市怎样做,自己就怎样做,他们对自己超市的陈列很少作过分析.尤其小超市.很多老板都很迷茫,只知道自己店卖了多少钱,赚了多少,怎么赚来的,都不知道,更不用说分析了.他对自己 如何做好单店的管理 店上的陈列很少关注.如:奶粉区有多少品牌?每个品牌有多少单品.奶粉区共有多少单品?多少陈列面?平均每个陈列面带来多少效益? 陈列标准应该为:我司产品总陈列面/卖场奶粉区总陈列面=我司销量/该店奶粉区总销量 我们一般有导购员的店.销量都比较好,所以以这种方式算对我司很有利.同时我们要让导购员也给卖场做分析 如:红旗案例 如何做好单店的管理 如何做好单店的管理 促销:卖场促销是一个很重要的环节,相当于足球比赛中的前锋(临门一脚).我们怎样去做促销呢? 1)我们在选择促销时一定要对该卖场进行分析.如:我司以前在该店促销的效果怎样?卖场采购对此次促销活动的支持怎样?竞品可能会在这期做什么活动? 2)我们做活动一定要有活动主题,如果没有主题很容易让顾客感到南山随时都在做活动一样.同时也达不到我们想要的效果. 3)我们在选择促销活动时,我们要自己清楚,我们活动针对是打击竞品还是处理临期品或是巩固消费者吗 如何做好单店的管理 4)我们的促销活动能为以后的销售带来什么样的影响,是销量逐步增长还是与活动前持平甚至销量下滑 5)我们要对活动进行分析并写活动总结.同时要把我们每次在该卖场的活动都记录下来,包括活动内容.时间.效果.以便以后做活动是可以分析 6)促销中最重要的是执行.要完美的 执行下去,包括导购员都要完全的执行下去.只有完美的执行才能达到销售的增长 如何做好单店的管理 例:红旗IGG1活动后报表:(在9月开展过以”’我家宝宝快乐每一天”的这么一个主题活动,当时IGG1是买三送一 如何做好单店的管理 库存管理:这是我们卖场比较难的一件事.那么我们要了解我们卖场销售的每一袋奶粉的生产日期.同时要清楚的知道每个单品的库存.严格的做好进销存报表 如何做好单店的管理 宣传:单店管理中,宣传分店内.店外以及导购员宣传三种 1)店内宣传:店内宣传我们可以做一些KT板,货价卡.或在一些店内粘帖POP.包柱 等 2)店外宣传:包括店招.橱柜.喷绘.和场外促销等 3)导购员宣传:在店内.店外宣传都是我们能控制的.导购员宣传是致关重要