李践管理培训课程==赢家策略-竞争趋势和致胜策略(2004.11.18上海)71页.ppt

三.营销发展趋势 推销 ——永无止境 追求卓越 经营决策的3个方法 找对人 做对事 用对方法 管理工作的3个方法 结果导向 策略优先 行动快速 解决问题的3个方法 复杂问题简单化 简单问题条理化 解决问题抓重点 执行力管理的3个方法 责任制 检讨制 奖罚制 领导的3种角色 李 践 LiJian （四）五种赢利模式 客户解决方案（通用电器、惠普） 专业化利润（WPP、丰田、索尼） 低成本利润（戴尔、沃尔码） 第二、找寻赢利模式 创造附加价值 企业的利润来自于附加价值 投资 $ $ $ 直接成本 × × × 间接成本 × × × 产品总成本 × × × 客户购买 $ $ $ 400元 400元 800元 1500元 附加价值 1500 800 + = （四）五种赢利模式 {续} - = 第二、找寻赢利模式 1.使用价值:(产品本身物质功能) 2.有形价值:(产品的相关价值) 创造附加价值 （四）五种赢利模式 {续} 3.附加价值:(产品综合感受) 以客户为导 向的价值观 品 牌 商 誉 忠诚度 完美服务 体 验 商品本身 好 处 品 质 包 装 购买方便 价 格 名称与标志 款 式 付款条件 人员素质 第二、找寻赢利模式 价值链的控制（杠杆策略） （四）五种赢利模式 {续} 第二、找寻赢利模式 什么是企业的核竞争力 ——是企业长期形成的、独特的，支撑企业过去、现在和将来可持续获得竞争优势的能力。 ——影响企业的全局与生死。 第三、打造核心竞争力 树叶：核心业务 树干：核心产品 树根： 核心能力（技术、研发、新、人力、管理、生产、营销、服务等某一个方面核心专长） 树型理论 它与一般竞争力不同，要具备以下5个特征： 业务领先 客户价值 独特优势 持续持久 难以模仿 企业核心竞争力特征 所谓核心竞争力，就是企业通过核心能力打造核心产品形成可持续的核心业务。 核心业务（业务领先） 核心能力 核心产品 客户价值 独特优势 持续持久 难以模仿 （长期形成、独特的核心专长） 核心业务 核心产品 核心能力 户外媒体业务 西部地区第一 户外媒体 客户价值 满足需求 独特优势 个性化服务 持续持久 实效实惠 难以模仿 专利+品牌 户外媒体研发与创新 专家顾问式销售 “以人为本”的文化 追求卓越的服务 +1 “行动成功学”的管理模式 案例：风驰的核心竞争力 4+1能力 ①先感应、后回应、先客户、后产品 ②个性化服务、量身订制 举例：户外媒体创新 开发有需求的产品 开发有需求的产品 开发有需求的产品 开发有需求的产品 开发有需求的产品 开发有需求的产品 开发有需求的产品 第三、打造核心竞争力 ——打造为客户服务的绝招 区隔客户需求，打造“第一”主营业务； 将主营业务发挥最大极限 围绕主营业务，扩张到毗邻业务（共享资源，加强核心） 今天，我们有两种选择：一种是成为“第一”， 另一种是被“第一”领导。 将主营业务打造成“第一”——第一胜过更好 第四、追求完美服务 满足基本服务 物有所值 坚守承诺 物超所值的服务 物超所值（高附加价值） 全方位精耕细作 渴望的服务 物美价廉 多种选择 灵活方便 不可替代的服务 不可替代（客户忠诚度） 客户转介绍 ——200%的客户满意度 1、零缺点工作制 2、全面客户体验管理（全方位品牌接触） 3、第一负责制（首见责任制） 4、全员考评、全司管理 举例：追求卓越的服务 第五、特色的领导风格 第五、特色的领导风格 第五、特色的领导风格 第五、特色的领导风格 第五、特色的领导风格 “第一”教练员——帮助员工成功；——不是讲出来，是做出来。 “第一”推销员——大客户的最优服务者 “第一”赢家——是一位胜利者 第五、特色的领导风格 第六、创建以客户为导向的学习型组织 每隔10年，原来世界500强企业就有1/3消失。 因为没有学习成长。 一个中心 两个导向 三个榜样 第六、创建以客户为导向的学习型组织 如何为客户提供高品质、全方位满意的服务。 如何开发需求、满足需求。 如何为客户创造附加价值。 如何降低成本为客户创造最大利益。 （一）一个中心——学习的焦点以客户为中心 第六、创建以客户为导向的学习型组织 · * · 2004.06.06 广州 企业经营环境比10年前复杂2.5倍 企业竞争比10年前增加3.3倍 企业平均寿命是10年前的20% 企业的平均利润逐年递减10% 中国民营企业平均寿命 2.9年，每3年中100家企业有68家死亡。 未来的趋势主题 变革、竞争、快速、合作、弹性 不断改变，缺少保障； 达尔文说 “生存下来的，即不是四肢最强大的；也不是头脑最聪明的；而是有能力适应变化的物种。” 竞争没有止境与界限； 快速?快速?再快速； 全球化合作；