寿险营销体制改革思考.pdfVIP

36 保险研究 ·实务 　　　　　　　　　　　　2002 年第 10 期 　 寿险营销体制改革的思考 1 2 宋晓春 　陈晓斌 ( 1. 中国保险管理干部学院 ,湖南 长沙 4 10 114 ;2 . 湖南交通职业技术学院 ,湖南 长沙 4 10047) 　　[ 关键词] 　寿险营销 ;体制改革 ;营销渠道 ;总代理人制 ;佣金制度 　　[摘 　要] 　近几年来 ,随着经济和保险业的快速发展 , 以个人营销为主的寿险营销体制凸现出不少弊端 ,改 革势在必行 。为此 ,应发展多元化营销渠道 ,加快发展专业中介机构 ;建立总代理人制 ,改革营销体制 ;改革佣金 制度 ,降低首期和前几年的额度 ,提高后续佣金的收放年限;整顿营销队伍 ,走精兵强将之路 ;建立全方位监管体 系 ,约束营销员不良执业行为 。 变现有简单营销方式的源动力 。其二 ,可供给寿险产品的 　　一 、寿险营销体制改革是我国保险业深入发展的必然 多样化 。为满足消费者不断变化的消费需求 ,寿险公司要 趋势 在新产品的开发上下功夫 、花大力 ,丰富产品的种类 、提高 　　自 1980 年恢复国内保险业以来 ,寿险营销经历了两个 产品的深度和精度 ,这也会迫使保险人采取灵活多样的营 发展阶段 。第一个阶段 ,是计划经济体制下的寿险营销阶 销方式 。其三 ,来自新技术的挑战 。当前 ,我国发展社会经 段 。时间从保险业开始恢复至 1992 年美国友邦寿险公司 济的一项重要国策是通过信息化带动工业化 、城市化和农 进入上海开业之前 。这一时期我国寿险业务以团体险为 业产业化 。信息及网络技术具有透明性 、时效性的显著特 主 ,销售方式主要是保险公司员工直销和行业代理 ,销售手 点 ,新的电话销售 ,网上销售方式已在其它商品的销售中显 段则大量依靠行政命令 。这一时期的寿险营销带有强烈的 示了不可比拟的优越性 , 日益受到人们的喜爱 。据美国独 计划经济色彩 。第二个阶段 ,是转轨时期的寿险营销阶段 。 立保险人协会估计 ,不出 10 年 ,商业保险业务的 3 1 %和个 1992 年美国友邦寿险公司在上海开业 ,带来了全新的个人 人保险业务的 37 %将通过全球互联网进行 。因此 ,随着我 代理的营销模式 ,并很快抢占了上海的寿险市场 ;在不到两 国信息化战略的深入开展 , 网上购买保险和保险公司网上 年的时间接收营销员近 5000 人 ,业务规模超亿元 。1995 营销已是大势所趋 。其四 ,加入 W TO 后与国际保险业接 年上海 77 万张个人寿险保单 ,友邦寿险就占了 70 万张 ,当 轨的挑战 。我国已加入 W TO ,外国保险公司已陆续进入我 时在保险业界引起了剧烈的振荡 , 由此引发了国内寿险公 国 ,通过设立合资公司开展寿险业务 。西方发达国家的寿 司的竞相效仿 ,从此个人代理制成为国内寿险营销的主渠 险公司通常有上百年的营销经验 ,如何灵活适应 W TO 规 道 ,并得到了保险业界的普遍认同和推崇 ,极大地促进了保 则 ,创建适应我国国情的营销体制已是摆在我们面前的一 险业的快速发展 。 个深层次的课题 。 　　随着近几年我国国民经济的持续快速发展及世界经济 　　　　二 、我国寿险营销体制存在的主要弊端 一体化趋势的日益增强 ,外界社会从以下四个方面对我国 现有寿险营销体制提出了变革的要求 :其一 ,消费者需求的 　　2002 年上半年我国人身险保费收入为 1186 . 8 亿元 , 变化 。近几年来 ,我