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第一讲 正确心态的建立 销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。世界上没有天才型的销售人员，每个人都是从零做起，从不断的经验和学习成长中去提高他们的技巧和能力。顶尖的销售人员和一般的销售人员区别并不大，而唯一的不同是每天所做的事情有一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这日积月累的不同导致了他们收入和成就的极大差距。就如同在田径赛跑中一样，第一名和第二名在通过终点线的差距有时只是不到10公分的差距，但就是这一点点的距离，使得他们的荣誉和成就有了极大的差距。顶尖的销售人员和一般的销售人员最主要的差距在于内心的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景等都没有关系，最主要的差别而是来源于内心的心态，因为心态控制人的行为，而不同的行为就会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域中出人头地，就需要具备一些特定的条件和心态。 顶尖销售人员应具备的心态和条件 （一） 强烈的自信心和良好的自我形象 自信心和自我形象与销售人员的业绩有着直接的关系。有着良好自信心和自我形象的销售人员会通过不断的调节和扩充自己的舒适区，提升自己的企图心并付出努力。每个人都有自己的舒适区：舒适区上限和下限决定了你的企图或收入。当人所遭受的环境或待遇超过或低于其心理舒适区10％的时候，他的意识将促使他的行为向所设定的心理舒适区靠近。比如一个销售人员，当他认为他的工作能力和技巧以及他所做出的贡献，所应该能够获取的每月报酬是在500元以上、1000元以下时，这就是他的心理舒适区。当他在用15天时间积极努力的工作完成1个月工作，并肯定能够获取到1100元以上的收入时，剩下15天的工作将不再会象前15天那么积极努力。而当他通过一个月的积极努力，只获取到不足450元的收入时，下一个月的工作也不会象前一个月那么积极努力。所以，如果想增加你的收入，就必须扩大你的舒适区和自信心。 （二） 能克服对失败和被拒绝的恐惧 在销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝。如果不能克服这个障碍，就永远不能成为杰出的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的重要因素。80%的销售行为，都可能是在与客户沟通5次以后才成交的，所以在客户与你说5个不字之前，都不算被拒绝。怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。 那么，如何才能解除这些障碍呢？ （1） 提升自信心和自我价值 缺乏自信心通常源于4个方面的因素： 1） 缺乏经验和充分专业能力：当我们做一件没经验的事时，自然容易缺乏自信，所以想增强自信，就应该尽快提高自己的销售技巧和能力，不断创造成功经验。 2） 过去失败经验的影响：过去失败的经验在潜意识中的副面影响，使我们在遭遇同样景遇的时候，产生面对现实的恐惧。比如一个销售人员在拜访他的客户时，由于前面的拜访遭受到拒绝，在下一次的拜访前，总是回忆起被拒绝的场景，从而形成恐惧感，非常惧怕再一次遭受拒绝。那么，如何解决这样的问题呢？就是需要立即通过定义转换，也许客户的拒绝是因为当时的心情不好呢？或是当时我们所提供的意见或信息缺乏建设性？以消除对过去失败的影响。 3） 注意力掌控能力：我们来做个小小测试，通过对以下图案的观察你发现了什么？ 第一题： 第二题： 1+8=9 2+7=9 3+5=9 你所看到的也许是第一题的第三个长方形是竖者的，其他的都一样，而第二道题的第三个式子的结果是错误的。似的，没错！同时，为什么我们首先没有观察到第一个题的图案都是一样的，而第二个题的前两个算式都是正确的呢？ 对待事物的时候，我们总是喜欢将眼光滞留在相反或不同的一面，而忽略了相同的积极的方面。我们要学习控制脑门摄象机的镜头，刻录和不断重复正面的经验，想象好的结果，输入正面信息，以修正我们的行为，得到好结果。注意：不是环境或遭遇改变了我们的人生，而是对环境或遭遇的自我认识改变了我们的人生。 4） 限制性信念的影响 限制性信念的产生源于人们对环境或遭遇的负面注意力高于对正面的注意力，故此： 信念 潜能 结果 行为 比如：同样是一起进入公司的两个销售人员，让他们去管理同一个商场，当产品进入商场的时候需要通过商场管理员M，A销售人员在与管理员M沟通后说：“管理员M太厉害了，真难沟通。” B销售人员在与管理员M沟通后说：“管理员M决定着商场的位置和摆放，是决定性的人。”最终导致的结果是什么呢？A销售人员的沟通遭受拒绝，而A销售人员却争取到了良好的商场位置。为什么会这样呢？那是因为限制性的信念导致A销售人员的自信心的低落，没有能够激发他的潜能，促使他一定要把这个商场的管理员说服，提供我们最好的条件。 （2）