经典电话销售培训资料.doc

经典销售 随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。?不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？? 接下来我要送给在座各位一句话：?“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ? 销售过程中销的是什么？答案：自己?一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；?二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；?三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；?四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？?五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？?六、让自己看起来像一个好的产品。?面对面之一?为成功而打扮，为胜利而穿着。?销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 销售过程中售的是什么？答案：观念?观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。?念——信念，客户认为的事实。?一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？?二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、?三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。?四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。?记住?是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；?我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 买卖过程中买的是什么？答案：感觉?一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；?二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；?三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。?四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；?五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。?你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ 买卖过程中卖的是什么？答案：好处?好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。?一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；?二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；?三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。?所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 面对面销售过程中客户心中在思考什么？?答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ 一、你是谁？?二、你要跟我谈什么？?三、你谈的事情对我有什么好处？?四、如何证明你讲的是事实？?五、为什么我要跟你买？?六、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手?1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的