美容销售顾问魔鬼培训班2.ppt

一、分析型 典型特征:喜欢提问,精明;喜欢产品价廉物美,物有所值;注重细节;不喜欢错误. 典型举动:翻开价格牌,查看护肤品成分和方法；要求享受折扣等各种优惠或促销活动礼品;向美容顾问提出各种相关问题.此类型顾问头脑冷静,天生不喜欢冒险,不太接受外界影响,善于接受各种信息以便于作决定,购买后很少后悔.他们在接受美容顾问提供的准确信息、有效的各项资料后，反复琢磨，做各种比较，最后做出决定。美容顾问对于此类顾问，要做充分的准备，作详细的有条理的讲解，最好利用可看到的实物进行具体说明并示范。尤其注意避免感情用事，要保持冷静，不要着急或是过度热情。 二、主导型 典型特征：主观，显得有此武断；态度明确；不喜欢接受他人意见；喜欢别人附和自己。 典型举动：目标强调，直奔选中的产品；不接受美容顾问的产品介绍。此类顾客喜欢成功的感觉，喜欢成就感，他们总是知道自己想要什么，有很确定的购买目标，不太能够听取他人意见。美容顾问在应对此类型顾客时，要了解顾客所需，然后去做就可以了 三、融合型 典型特性： 和善、热情。善于与美容顾问交谈；不挑剔，没有明显主张，乐于接受美容顾问的建议。 典型举动：举棋不定，喜欢与美容顾问交谈。此类顾客在消费时设有固定目标、偏爱，购买行为较随意，会尝试性地购买。他们不会断然拒绝美容顾问的各种推广介绍，因为他们不愿与美容顾问形成对立。美容顾问在面对此类型顾客时，应注意不要把顾客发出的友谊信号当作购买意愿，同时以朋友身份建立长期关系，鼓励他们有计划性地购买，提供各种可行担保和保证。 四、冲动型 典型特征：购买决定快，选择较主观。 典型举动：不考虑价格，受广告等媒体影响大。此类顾客在消费时仅凭个人兴趣喜欢、当时个人心情及其他不稳定选择，不太考虑产品的实际效果、实用性和价格等因素，比较注重产品包装、外观效果和价格等因素，比较注重产品包装，外观效果等形象方面。美容顾问可以通过语言艺术中引他们的购买欲望，提供各种购买理由，鼓励购买。 第六节 按总分类 一、老顾客 二、熟顾客 三、新顾客 第六章 卓越推销新境界 真正的推销高手要知识广 技术全， 经验多 失误少 第六章 卓越推销新境界 第一节 待客销售的心态与基本技术 第二节 待客销售的成交技巧 第三节 待客销售的成交技巧 第四节 做一个受欢迎的美容顾问 第一节 待客销售的心态与基本技术 一、以销售为荣，热心追求利益 二、正确理解报务事业 三、向目标挑战，突破低潮 四、“三意”的基本的待客销售之道 五、美容顾问不可欠缺的7项意识 六、理解产品知识的学习方法 七、记住购买心理的8个阶段 八、认清销售过程的5个阶段和美容顾问的职责 九、具体待客销售的4S 一、以销售为荣,热心追求利益 1、以销售活动为荣 2、热心追求利益 3、赚钱即是增加信赖者 二、正确理解服务事业 1、何谓真正的服务 真正的服务就是通过人来满足顾客需求的商业活动过程。在今天的商业，服务已经成为企业的一种文化传播。服务以成为一种模式可以设计，无论服务怎样变化，顾客都想得到超值的服务，即顾客满意度。如何让顾客120%的满意？在销售过程中一切以顾客为中心，只要能提供出乎他意料之外的产品、价值、价格、热情及售后服务等，就一定能赢得顾客的满意。 2、热心追求利益 销售金额扣除成本金额，即为毛利。从毛利中支付职员的薪资、水电等费有以及各种税费，即为净利。由于店面的维持和员工的生活所需，都是从毛利中所支取，所以热心地追求利益是很重要的事。无法创造利益的销售，不是真的销售。商人不言利叫不务正业，但永续的利益一定是能守我们超值的服务换来的！ ? 赚钱既是增加信赖者 以销售活动为荣，并且热心追求利益的同时，还要使顾客有愉快的心情。顾客由于美容顾问的专业知识，提供专业的建议，才能买到好产品。增加信任度才是赚钱的要决，亦即“信者方能利”。信者的前提一定是先建立在对美容顾问的信赖基础上，因为如今市场上同类产品太多，价位竞争太激烈，为什么买着一产品，不买别家的，美容顾问的服务品质、专业水平可是起了相当重要的作用，所以进入销售这一行先学会销售自己 4、非金钱、非物质之服务的5大领域 美容顾问对顾客提供非金钱性的服务有 1）使顾客有愉快满足的购买过程 2）美容顾问亲切的礼仪 3）亲切且专业的建议 4）提供顾客有益的咨讯 5）周到的售后服务 5、提供服务者的自我训练 配合顾客的个性和情况而提供服务的5大领域，是专业美容顾问的任务，必须配合高层的能力和感性。因为，美容顾问平日就应学会标准规范的礼仪做法，磨练自己，培养专业知识技能，并收集学习广泛的行业咨讯等，持续不断地进行广泛的学习 三、向目标挑战，突破低潮 1、人性的优点和缺点 人类有向