水策略营销方案.doc

净水设备营销方案 一、点对点的经销商包销模式 在确定经销商的同时，在家乐公司营销中心指导下，经销商出资在当地 建立推广中心和售后服务部，以解决产品能及时销售出去和售后服务问题逐渐形 成网络并能在全国各地销售。 二、开办家乐制水机产品专卖店 开办家乐制水家电产品专卖店可以有效提高家乐产品的品牌知名度，扩 大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统 一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体 化形象出现在市场上，使消费者增强购买家乐产品的信心：买的放心、用的安心。 1、小区专卖店 在居民小区内建立统一门面形式的家乐水家电产品专卖店，既可在小区 范围内宣传产品，免费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的 销售贴近消费者，使他们敢于尝试和购买。店不在大，标准一致就行，里面有海 报、展板、演示专柜，让人看得明明白白，能增强消费者的购买信心。起步阶段 ，即使每月销3~4台，也可实现收支平衡。随着产品知名度的提高，其销量会不断 增长，赢利不成问题。专卖店工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，工 作人员一定要对家乐水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问 题。对于有兴趣试饮的消费者，热情做好供水服务。通过试饮，让消费者体验家 乐制水机产品的功效，逐渐养成饮用家乐产品生产的净水习惯。2、大型商场专柜展示  城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要的是 做好家乐制水机产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能 信息，发放宣传资料，提高产品知名度。 三、 直销业务员营销 为了使业务以最快的速度渗透到每一个角落，总经销商要培养一批直销业 务员。业务员必须全面了解家乐制水产品的性能和健康饮水的科普知识；具备一 定的口才和影响力。如地方政要人员、专业营销人员、周围口碑极佳的人是最好 人选，有效配合各地推广中心和售后服务部的工作 。 招到业务员后，首先要向他们讲解饮水知识及家乐产品的性能与特点， 发放必备的宣传资料和正常的检测工具，然后要明确报酬的分配比例及责任义务 。一阶段后，要及时总结经验教训，修正经营策略，完善具体措施。也可以以开 展科普活动的方式邀请有兴趣者参加《水与健康》知识讲座，讲座中说明使用和 销售家乐水家电产品的好处，吸引更多的人加入到直销员队伍中来。一定要有明 确制定相应的销售措施和奖励机制。 好的产品、好的策略是关键，但更重要的是需要一支优秀的销售团队去 创造出好的销量。一切计划得有人去执行，而执行力的高低取决于执行团队的工 作能力。营销的个人英雄主义时代已经过去，单凭经销商本人单兵作战显然不能 适应市场要求，竞争已经迎来团队对抗的时代。营销中心销售团队的筹建会根据 销售计划、销售渠道、价格体系等来确定，具体应该确定以下问题： 1）招多少 人；2）招什么样的人；3）怎样招人；4）如何管理。  如果说经销商确定以做终端为主的经营模式，那营销中心将提供给经销商： 1）有丰富终端运作经验的管理人才。承担与终端谈判、合约签订、卖场布置、促 销、人员培训、促销活动组织等事务。 2）一定经验的终端促销人员。在大多数消费者还不认知纯水机的市场状况下，没 有促销员的终端销量是可想而知的。 3）专门的安装服务人员。纯水机的特性就和热水器、空调一样，我们会为经销商 解决上门安装的问题。如果经销商以社区销售、团购为主导的经营模式，那么中 心会选择有独立谈判能力的销售人员配合销售。  但是，团队并不是简单的人的聚???。要建立有真正高效执行力的销售团 队，我们会制定公平激励的管理办法，充分调动和发挥他们的工作积极性，并且 还需要注重对团队的培训工作。当然，作为团队的首脑，团队的责任人--本身应 该具备相当的素质，只有负责人具备了对业务人员的培训能力，整个团队的执行 能力才能得以升级。优秀的团队都是培训出来的，销售队伍的组建应和培训同步 进行，针对业务人员、安装服务人员、商场促销人员，要制定不同的培训方案和 内容。销售业务人员的培训内容应全面些，包括纯水机产品知识，竞争对手的产 品状况，销售技巧等等，安装服务人员则主要培训掌握纯水机的安装，使用维护 ，净水技术等知识，而促销人员主要培训掌握纯水机产品知识，产品的介绍规范 ，竞争对手产品状况，促销技巧，顾客心理分析等方面内容。 四、委托送水站经销 目前城镇市民饮水大多是桶装水，各街道都有送水站，送水员直接进入 千家万户，他们最了解消费者，如果依靠他们开展业务一定会事半功倍。我们可 以制定一个批发价向他们供货，严格要求他们按照全国统