经典福克斯销售话术上市版.doc

经典福克斯销售话术 序言 福克斯历经数十年演变，两代进化，多次改款，产品畅销全球，而在国内，福特福克斯用了不到7年的时间，就已到达80万的累计销量，充分证明了福克斯以其动感外形、精准驾驭、顶尖工艺、领先安全持续赢得了中国消费者的信赖和喜爱。但80万辆只是福克斯发展过程中的一个里程碑，2012年3月长安福特新福克斯正式发布，现款福克斯仍将继续生产，在小改款之后，更名为经典福克斯（2012款）。新福克斯与经典福克斯并行销售，福特开启了“双车销售战略”，福克斯整体品牌也迈入了下一阶段辉煌的新起点！ 针对于经典福克斯与新福克斯不同的产品特点、市场导向与目标群体，我们需要更清晰化的区隔与提炼经典福克斯的各项优势，本手册立足于经典福克斯的产品特色，从多方面阐述了经典福克斯强有力的竞争力。让所有的销售人员更全面，更清晰的了解经典福克斯，将福克斯的良好口碑带给每位消费者，从而拉动经典福克斯的销量增长。 新加入的销售顾问必须经过学习和培训才能够在4S店内正式上岗销售福克斯车型。所有销售顾问在学习该知识手册之后，会由CFMA培训部门摘取手册中的部分知识点编写考查试卷。在考试合格后，销售顾问才可正式上岗销售。该手册销售顾问必须活学活用，在不同环境和条件下，面对不同类型的顾客时灵活运用其中的知识点。一定要遵从“以需求为导向”这一基本原则，灵活运用这些话术。 目录 第一章2012年福克斯品牌市场及沟通策略 3 1.2012年福克斯品牌市场策略 3 2.经典福克斯沟通策略 3 2.1沟通要点 3 2.2目标客户 3 2.3核心卖点 3 第二章 产品介绍 4 2.1 经典福克斯与2011款福克斯（旧款）的区别 4 2.1.1 车型系列的变化 4 2.1.2颜色变化 5 2.1.3 经典福克斯全系价格推介 5 2.1.4 内饰配置变化 6 2.2经典福克斯产品亮点 7 2.2.1 精准驾驭 7 2.2.2 动感设计 10 2.2.3 领先安全 13 2.2.4 顶尖工艺 17 2.2.5本节要点回顾 21 第三章 竞品对比 21 3.1 经典福克斯VS凯越 22 3.2 经典福克斯VS 悦动 25 3.3 竞品对比罗列法 31 附：常见QA 32  第一章2012年福克斯品牌市场及沟通策略 1.2012年福克斯品牌市场策略 产品层面形成双车策略，新福克斯和经典福克斯并行销售，增加福克斯品牌在中级车的影响力 现款福克斯仍将继续生产，在小改款之后，统称为经典福克斯（2012款），针对中级车中端市场，用更有竞争力的价格吸引注重实用、经济的群体，拉动整体福克斯多线城市的销售拓展。 新福克斯则针对中级车高端市场，用同级领先的高科技和燃油经济性、操控性来吸引高端目标群体的关注，提升消费者对产品质量和品质的信心，进一步促进福克斯的销售。 传播层面，两款车同步上市，新福克斯会有量身定制的上市战役，继续福克斯品牌的传播重任；而经典福克斯（2012款）主要利用良好的用户群基础和口碑传播平台扩展产品信息，采用自有媒体、车主口碑和经销商层面宣传的传播手段。 2.经典福克斯沟通策略 2.1沟通要点 展现福克斯80万车主信赖的品质。 通过对品质、信赖、舒适及价值的宣传，提升消费者对福克斯品牌和产品的信心。 展现福克斯精准驾驭、动感设计、领先安全、顶尖工艺四大产品亮点，体现与同级产品的性价比优势。 2.2目标客户 30岁单身或已婚的男性为主，拥有稳定的收入 他们喜欢通过驾驭表现自我，展示自己的创造性 喜欢和他们的朋友和家人分享精彩的体验 他们需要一台充沛的动力与精准操控的车，为他们带来畅快驾驭，轻松掌控 2.3核心卖点 精准驾驭 高效节能1.8L全铝合金Duratec发动机越野拉力锦标赛（WRC）的优异底盘以及SLA Control blade全独立悬架系统源于福特欧洲工程设计名师之手，“Kinetic Design”动感设计理五次元安全理念顶尖工艺3.5mm(一般标准为4mm) ，容许误差值缩小至1mm(一般标准为1.5mm)。 跑车式镀铬四环仪表 人体工程学设计 第二章 产品介绍 2.1 经典福克斯与2011款福克斯（旧款）的区别 2.1.1 车型系列的变化 经典福克斯共有两个系列8款车型，基本型是基于2011款福克斯的经典款进行的升级改款，时尚型是基于2011款福克斯的舒适款进行的升级改款，取消了原来的时尚型、豪华型和运动型等车型。具体车型如下所示： 两厢 三厢 5D 1.8MT 两厢1.8手动 基本型 4D 1.8 MT 三厢1.8手动 基本型 5D 1.8AT 两厢1.8自动 基本型 4D 1.8AT 三厢1.8自动 基本型 5D 1.8MT 两厢1.8手动 时尚型 4D 1.8MT 三厢1.8手动 时尚型 5D 1.