客源开发及销售技巧.ppt

* * * * * * * * * * * 励志格言分享 询问学员在开发潜在客户每拜访100个客户可以成交几台车？ 讲述虽然潜在客户开发失败率较高，但每一次别人对你说“不”时候，你又向成功迈进了一步。 * * * * * * * * 页眉 * 页眉 * * * * * * * 励志格言分享 询问学员在开发潜在客户每拜访100个客户可以成交几台车？ 讲述虽然潜在客户开发失败率较高，但每一次别人对你说“不”时候，你又向成功迈进了一步。 * * * * * * * * * * * 将产品的优势与客户的需求相结合 在产品层面上建立顾客的信心 产品介绍的目的 从哪里开始介绍 从最能够满足顾客需求的配置开始 左前方开始介绍 补充那些可能对顾客有益处的特点 产品绕车介绍技巧 概述 寻求客户认同 让顾客积极参与 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 冲击式介绍(FBI) 产品绕车介绍 ⑥ ① ② ③ ④ ⑤ 外形 介绍内容 展车左前方 位置1 3、全新气派的水箱护罩 2、内崁式高穿透力雾灯 1、几何前卫晶钻头灯 介绍内容 展车正前方 位置2 4、侧边安全警示灯 3、越野上扬式排气管 2、車前凸视镜 1、可折式無盲區广角后视镜 介绍内容 展车右前方 位置3 1、超刚性钢骨大梁结构 3、后悬架 2、江铃凯锐传动轴 介绍内容 展车右后方 位置4 4、 3、貨箱門把 2、后保险杆 1、圆筒式尾灯组 介绍内容 展车正后方 位置5 6、可掀式车头 5、高级空调及内循环系统 7、发动机室 4、独创人性化天窗设计 3、三環式儀表台 2、四向调整方向盘 1、隐藏式登车踏板及A柱拉把 介绍内容 驾驶室 位置6 请针对顾客不同购买动机写出具体重点介绍配备,写出销售话术并做出冲击式介绍 明天情境实际演练实用话术 分组讨论 购买动机 配备(F) 好处(B) 冲击(I) 动力 安全 操控 先进 外形 舒适 工艺 服务 分组讨论 面对异议 什么是异议 异议是顾客有意或无意中流露出的一种信号。 没有异议的顾客 有些顾客可能从头到尾都没有提出过任何异议——他们选择保持沉默，直至沉默地永远离开…… 异议是一种机会 让销售过程可以持续下去 向顾客展示你是一个胜任的和顾客利益至上的销售代表 是真正销售的开始 异议? 借口? 异议有时候可能是一种借口。 对顾客来说，借口是一种试图隐藏他真正问题的防御。 思考：如何判断异议是不是一个借口？ 异议处理的心理技巧 第一步：理解定律（接受异议） 第二步：转移（异议最小化） 第三步：争论的依据（事实、事实、还是事实） 理解定律 一开始就不要让对立的危险有机会发展。 站在顾客的立场上来说话。 小组竞赛：请写出尽可能多的站在顾客立场上说话的常用语。 例如：“是的，如果我是顾客也会这样……的。” 1、你说你们是五十铃技术，为什么打的却是“JMC”商标？ 江铃最早就是生产五十铃的，只是后来改用自创的JMC商标，一方面是为了发展自主品牌，另一方面也是为了给客户带来更多的实惠。现在江铃集团生产轻卡的子公司仍是中日合资江铃五十铃有限责任公司，日本五十铃是我们的股东之一。 2、江铃货车发动机噪音大。 现在的江铃轻卡采用的欧III发动机，从我们实际测算的值来讲噪音是不断下降的，这一点您放心。而且因为通过电控高压共轨技术，在油耗未提高的情况下功率提升至85KW！ 3、江铃货车有没有助力转向？ 现在，江铃凯锐长轴标配助力转向，同时，考虑到有的客户喜欢不带助力转向，因此，凯远、顺达的助力转向只是作为选装配件，如果您想加装助力转向，我们也可以帮您加装； 葵 花 寶 典 4、你们江铃公司配件太贵了，而且维修工时也贵。 您说江铃的维修工时费贵，不知道您是和哪里进行比较，和路边那种维修站进行比较，我们可能是贵了点，但是，我们能保证配件是原厂配件，使得配件和车子的磨合性更好，而路边的维修站没有原厂配件，即使修好，车子的使用时间也不会很长，这样算下来，还是到江铃的专业维修厂进行维修划算。另外不管是哪一个品牌，专业维修站的配件和工时费都要比路边的维修站要贵。 5、江铃车厢小，货装得很少。 江铃车在同类车型中装货空间应该算大的了，同时，江铃凯锐还有宽体系列，货箱更大，绝对能满足您的需求！ 6、江铃的标准型底盘后桥怎么是细轴的？ 江铃轻卡底盘都是严格参照国家标准设计的，标准轴距底盘可拉3—4吨货，能满足大多数客户的需求，从没有客户反应我们的标准车型的轴有问题，所以您是可以放心购买标准车型的，如果您需要载重更大吨位的车，我向您推荐加长型江铃轻卡或者江铃宽体车型，保证能满足您的需求。 葵 花 寶 典 7、江铃车起油没力，动力不够。 江铃的欧III轻卡产品采用五十铃4JB1电控中冷增压共轨发动机，功率大幅提升至85KW，动力强劲，省油耐用。只是出厂时为保护新