策略性广告提案技巧课程.ppt

一次完整的提案技巧培训 先我来讲 换你来讲 你再讲一次 成功的关键 接下来你会学习到的是 如何 准备 一场提案 如何 组织 一场提案 如何 进行 一场提案 提案演出成功的元素 说什么: 情况、选择、建议 谁来说: 职称、地位、背景 怎样说:精神面貌、肢体语言、 声音 / 语调、个人魅力及辅助工具 清晰的目标 开场白的设计 明确的议程 平顺的过渡 突出重点 视觉工具设计 结论再强调 生动的结尾 视线交流 抑扬顿挫的嗓音 手势/移动 与听众保持和谐/互动 控制舒适度/活跃度 真诚/有说服力 时间把握/停顿/步调 QA的把握 其实，提案就是一场Show甚至可以说......就是一场娱乐演出！只要登场，就没有第二次机会给你NG重来、暂停休息、临时换角、改换主题等等…..所以，你只有一次机会来赢得观众的肯定与掌声！ 1. 观众层级分析 赢 告诉他们你将要说的内容 说给他们听 告诉他们你已经说的内容 目前情况分析 至少3种选择 你的建议 团队提案 指派一人作为队长（RASCI） 开一次准备会（队长主持） 做好策划组织的进度表 准备排演 进行实际排演 进行提案 回顾提案 RASCI Responsible 负责人 Approval 核准 Support 支持 Consult 咨询 Inform 知会 投影仪/遥控器 照片/图片/海报 光盘/音响 模型/产品 大型图表 企划书 6+7. 熟读与演练 提案前的准备事项 演出角色的分配 企划案撰写与熟悉 辅助工具选择与运用 确定提案时间 反复检查 预演与修正 8. 进行提案演出 － 要创造与掌控现场气氛 － 记住：没有机会重来 － 要设法隐藏错误 － 演出的流畅很重要 － 不要让提案成为辩论赛 － 分工合作互相支援 － 整理会议记录 － 指出客户对提案的问题 － 对未完整答复的问题回应 － 追踪提案的效果 － 开检讨会确定改善事项 － 分工执行后续工作 － 准备下一次提案 提案演出成功的元素 说什么: 情况、选择、建议 谁来说: 职称、地位、背景 怎样说:精神面貌、肢体语言、 声音 / 语调、个人魅力及辅助工具 衣着 －符合演出格调的 穿着打扮 站姿 - 客户可以从提案者的体态察觉其心理状态 稍稍向后倾斜是较为放松的姿势； 稍稍前倾或者向一边倾斜是较为自然的姿势； 肌肉紧张，姿势僵硬，则是缺乏风度的表现。 微笑 善意而恰到好处的微笑，能使自己轻松自如，也使对方心旷神怡。要以灿烂的笑容感染客户。 不要用双手抱胸 这个动作这种表达不服气，不相信别人的感觉，抗拒别人，固执己见的印象。 不应做出带有胆怯意味的害羞、脸红的动作 害羞，说话容易前言不搭后语，使客户觉得没有底气，给人一种不自信的感觉。 不要做斜视客户的高傲动作 对行礼时上半身不动、耸起肩膀或身体整个往前猛地一挺，都会给客户留下傲慢的印象。 不要跷二郎腿 这动作显得轻浮而无内涵，会给客户夸大其辞、傲慢与不庄重、不切实际的感觉。 不要有坐无定姿，不时晃动身体的没耐性的表现 坐在椅子上不稳定的样子，会给人一种做起事来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志力、持续力的感觉。抖动大腿是坐姿的一大忌讳，对女性更是不宜。 不要有肌肉神经质颤动的心虚动作 在与客户谈话时，两腿抖动，一条腿的脚后跟或脚尖像打拍子似的抖动；一边和对方点头一边抖动脸部的肌肉；不停的将手掌伸开合上；手指不知在忙些什么地动个不停；用指甲不停的在某一处磨来磨去，这些动作都容易留给客户造成“这个人一定是心虚”的错觉。 不要有自言自语或是无语露齿等会产生不良影响的动作 这些不良的动作，会给客户一种心不在焉的感觉，很难博得其好感。所以，除非是需要说话，否则嘴巴还是要闭着为宜。另外，说话的时候嘴角习惯歪向一边，会给人一种自负的印象。 不要有类似单手或是双手托腮的懒散动作 这样做显得过于慵懒，不但容易让人感到不耐烦，还显示出软弱无能、犹豫不决的个性，很难取得客户的信赖。 声调 －让每个人听到为原则 －抑 扬 顿 挫 停 －高低起伏 7个说话的技巧 要真诚 这在口头语言表达艺术中是极重要的一点，因此要求要有诚意。 （如：在回答肯定的问题时，要充满诚意的说一声“是”。） 7个说话的技巧 要让自己的热情在音阶的变化中呈现出来 交流时要带有感情，有说服力的声音，起码要有七八个音阶来体现出声音中的抑扬顿挫。 （如：表示疑问时，可以稍微提高句尾的声音；表示强调时声音的起伏可以变大；表现强烈的感情时，调子可以降低或逐渐升高。） 7个说话的技巧 要有意识的运用话语间隔，这样可以提高语言的表达效果 通常，可以在高峰前的片刻、想引起对方注意、需要时间考虑以及变换说话内容时，运用说话间隔。 7个说话的技巧 要克服罗嗦的毛病 罗嗦会让客户觉得提