终端主管岗位职责及工作内容148页.ppt

 消除顾虑 顾虑是店员以明示或暗示的方法提出的意见，可防碍 店员推荐用药或达到我们的推销讨论目的。 定义： 消除顾虑 未留意过产品 对产品认识不深 听过或见过对产品不利的报告 对产品的使用结果不甚满意 存在原因： 消除顾虑 不消除顾虑 使店员拒绝做出承诺 增加顾虑的严重性 对终端主管失去信心 消除顾虑 告诉你店员在听并感兴趣 告诉你店员在作决定前需要些什么 只要顾虑消除，店员会更信赖产品 积极意义： 如果未能立即消除顾虑，必须让店员知道你已采取 措施来消除顾虑。 消除顾虑 程序图 找出顾虑 稍作停顿 澄清你对顾虑的理解 承认顾虑的合理性 采取行动，消除顾虑 证实顾虑已经消除 （不得超过四分钟） 消除顾虑 为何要找出顾虑？ 对产品的信心降低 对代表的信心降低 浪费双方的时间 找出顾虑 消除顾虑 找出顾虑 如何找出顾虑？ 评语 问题 身体语言 消除顾虑 找出顾虑 有些东西不反映顾虑 获得真实资料或有力证明 彻底了解资料 消除顾虑 找出顾虑 例1： 店员：看来，回春花通秘茶很贵。 例2： 店员：从回春花通秘茶的推销资料看，似乎过于乐观。 例3： 代表：每盒回春花通秘茶的价格是29.8元…… 店员：（没有评语，只是皱皱眉） 例4： 店员：回春花通秘茶每天服用三次吗？ 消除顾虑 找出顾虑 消除顾虑 利用停顿——确定…… 他说什么 什么是最有可能导致顾虑的原因 我要问些什么才能探究该项顾虑 稍作停顿 只可停顿数秒 消除顾虑 澄清你对顾虑的理解 必要性 找出真正的问题所在 避免浪费时间 选择更适当的解决方法 你自信对问题的理解吗？ 是 需要澄清吗？ 否 否 提出问题，以澄清顾虑 是 解述你对顾虑的理解 店员同意你对顾虑的理解吗？ 消除顾虑 澄清你对顾虑的理解 例1： 店员：看来回春花通秘茶并不便宜。 终端主管：您是否担心回春花通秘茶较丁氏润通茶贵？ 店员：是。 例2： 店员: 回春花通秘茶的推销资料是否说的过于乐观。 终端主管：您指的是回春花通秘茶便秘效果吗？ 店员：不是，我对这一点毫不怀疑。我 关心的 是欠缺可能发生副作用的资料。 聆听技巧 解义 实例1：店员：“虽然你给我看了这两份研究资料，而且 资料来源可靠，但在推荐便秘产品时， 我还是通常会选择我最熟悉的药物。” 终端主管：“那么王老师，您的意思是您很难改变 这种推荐习惯吗? 评价：简洁 集中于事实方面 用自己的措词 聆听技巧 解义 注意： ---每次推销讨论不要超过三次 ---不超过30秒 聆听技巧 解义 卡片1： 终端主管：王老师，您好？ 店员：你好。 终端主管：谢谢。上次会面时，您说会给四名病人 推荐回春花通秘茶，您还有印象嘛？ 店员：是的。 终端主管：那么，这几天的情况怎么样呢？ 店员：实际上我只给三名病人推荐了回春花通秘茶， 他们都买了。 聆听技巧 解义 卡片2： 店员：你谈到回春花通秘茶的益处，但根据我的经验，我看 不出它和丁氏润通茶有什么不同。但你提到它可以改善 肠道菌群我倒很有兴趣。 卡片3： 店员：在我的经验中，对于严重便秘的患者，还没有 太好的方法。回春花通秘茶应该不会有你说的疗效。 聆听技巧 解义 卡片4： 店员：你向我介绍了回春花通秘茶治疗便秘的许多病例， 我想它会有不错的疗效。但15袋的便秘药29.8元钱， 每天用2-3次的话，治疗费太贵，这样会限制病人 购买。 卡片5：我向几个重复购买回春花通秘茶的病人询问过使用 情况，还没有病人投诉有什么问题。 摘要 摘要就是用店员的措词把他的谈话简要地逐点说出来 聆听技巧 摘要 目的：进行推销讨论时—— ---从上一个讨论话题引至当前的讨论话题 ---组织店员给你的资料 ---与店员集中讨论某一点 聆听技巧 摘要 准则： ---用连接句开头，包括上次或本次对话重点 #先让我们看看我们谈过什么…… #上次我们讨论过…… #今天我们谈过两个话题…… ---说出与店员谈话的重点 ---不要加入新资料 ---确保比原对话短 聆听技巧 摘要 用摘要引起话题的例子： “王老师，上次您说向病人推荐回春花通秘茶有两点 值得注意，就是： 关于病人腹泻的问题 关于严重便秘患者如何使用回春花通秘茶的问题 用摘要使话题集中的例子： “王老师，今天我们谈了回春花通秘茶的两个特点，就是： 缓