置业顾问基础培训讲义(doc 48).doc

一、置业顾问岗位定位 公司的形象代表 作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户，其形象也代表公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的形象，增加客户对公司的信心。 公司经营 理念的传递者 置业顾问是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 客户购楼的 引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，而对于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者不是易事，所以，置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供便利的咨询与服务，从而引导客户购楼。 将楼盘推介 给客户的专家 置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。使自己成为推荐楼盘的专家。 将客户意见 向公司反映的媒介 置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的调整。 客户最好的朋友 置业顾问应努力采取各种手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户认为你是最好的朋友，处处都在为他着想。 市场信息的 收集者 置业顾问要求有很强的应变能力，对房地产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问要对房地产市场的信息作大量的收集与分析，为公司的决策提供依据。 具有创新精神、 卓越表现的追求者 作为置业顾问，应清楚地知道自己追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。 二、置业顾问的必备素质 1、优秀置业顾问的必备条件 有人认为优秀的置业顾问天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等特点。其实大多数优秀的置业顾问并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。 优秀置业顾问有三项基本品质： （1）、同情心：能设身处地为消费者着想； （2）、自我驱动力：有强烈达成销售成功的欲望； （3）、积极的心态：充满自信，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。 三，必备素质 1、心态 （1）、憧憬 从事售楼工作，置业顾问首先要在自己的内心建立一种美好的职业憧憬，个人职业生涯的规划，从一个置业顾问变为一名售楼专家，再成为一名管理者……鼓起勇气和热情来面对每天的工作挑战。 （2）、使命感 要成为一名优秀的置业顾问，你必须理解：销售工作不但对公司负有责任，而且对客户和社会都负有责任。因此，只有树立起这种工作的使命感，我们方能认真负责地完成公司和客户所交付的工作。 （3）、价值观 价值观就是人类行为的准则，一个人如何建立自己的价值观体系，关系到他如何行事和抉择，因而也最终决定他的行为结果，决定他将会成为一个怎样的人。作为一名置业顾问，我们应为自己建立一些怎样的行事准则？应如何构筑我们的价值观体系呢？我们必须有意识地去树立一些基本的准则，如诚信、责任、进取、自信、关心、服务、合作、坚持奉献和虚心。这些准则可以帮我们更有成效地工作和进步，更好地创造卓越的销售业绩。个人价值观体系的建立是一个过程，是一个人不断感知、感悟、提升和丰富的过程。 （4）、信念 信念是指人们对某些真理在内心所建立起的一种深信不疑的态度。 作为一名专业的置业顾问，我们必须相信我们所从事的行业是有前途的，我们的公司是有发展的，我们自己是大有作为的，我们的物业是物有所值的。这样我们工作起来才会有乐趣和自信，而这种乐观自信的态度往往会给客户带来一种无言的感染力。 （5）、意志力 销售工作是最需要提升逆境抗力的一项工作。平均一次销售会遭遇来自客户数十次的拒绝，一天之中，一个置业顾问很可能会遭遇上百次的拒绝，所以必须有良好的心理素质很强的抵抗逆境的能力。如果置业顾问的心理素质不好，抵抗逆境的能力不强，就很可能会在这种以拒绝为特质的工作面前变得沮丧和爱抱怨，最后只能以选择放弃而告终。 2、能力 （1）、洞察能力 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质等。 （2）、学习能力 学习能力是指置业顾问时时处处都要像一块海绵一样去吸收知识。将工作、生活当作学习的课堂，每天都带着强烈的学习欲望和动机，同时不断地自我积累、归纳、总结和提升。有些置业顾问“一年走别人十年的路”，这正是因为他们善于学习，善于总结；而更多的置业顾问则是“十年走别人一年的路”，就是因为他们不善于学习，每天都在原地踏步。 （3）、控制能力 控制能力分为对自我情绪的控制、对自身行为规范的控制、对各销售流程的控制、以及对遵守行业道德规范的控制等。控制能力反映了一个人的内修能力，凡是控制能力好的人，内修能力就突出，往往工作起来就更严谨和富于理性，而不会被个人的情绪和一