能工科技股份公司招商工作指导手册(doc 21).doc

招商工作指导手册 采纳品牌营销国际顾问机构 能工项目组 目 录 第一部分 招商背景及目的 第二部分 招商的策略及对象 第三部分 招商的流程与步骤 第四部分 招商执行及具体操作 第五部分 招商的工具 第一部分 招商的背景及目的 招商的背景： 企业刚刚成立，融合需要时间 目前，新元?能工是刚刚成立，还处在相互融合的过程中，造成企业处于不是很和谐的状态，对于销售而言，没有一个非常强大和稳定的支持系统。 企业三级跳的目标，现有的销售队伍压力很大 企业确定的快速上市的三级跳目标，对于现有的营销队伍来说，很难实现，需要急速扩充队伍，但是，人员培养需要很长时间。 快速发展的企业，资金将成为最大的瓶颈 在所有急速增长的企业中，所遇到的最大的问题就是资金问题，急速增长与正常发展所需的资金量是完全不同的，会需要多几倍、几十倍，除了吸纳投资，更多要借助渠道商的资金，减轻企业压力。 行业成长时机，不容错过 新能源行业进入快速成长期，特别是光热的发展，已经成为新能源利用的先锋，每年光热的行业容量都在以30%的速度增长。这是光热企业的机会，错过行业成长的机遇，将很难再有快速发展的机会。 招商的目的： 加速企业初级阶段的快速增长，缓解营销队伍的销售压力。 充分利用代理商的资源，人脉资源和资金，促进业务的快速怎长。 第二部分 招商的策略 招商策略： 以人员招商+展会为主，广告招商、招商会等招商方式为辅，配合招商工作。 建立招商的样板市场，促进招商工作的顺利开展。招商工作也需要建立样板市场，全力扶持某区域代理商，成为样板，从而促进招商工作的推进。 排他性的招商策略，只能做新元?能工一家太阳能产品，不能够其它品牌的太阳能。避免技术方案外传，同时，保障代理商能够更积极的运作市场。 招商的方法： 分阶段招商与区域滚动性招商相结合 招商工作是长期性和日常性工作：根据招商目标与招商主要方式的不同，可以将招商的阶段大致划分为：启动期招商，增长期招商，巩固期招商； 按照区域划分进行滚动招商：依照各区域和市场特性(容量，竞争、增长)，结合新元?能工在各区域内业务开展状况，制定招商的重点区域市场、次重点区域市场、一般性区域市场； 在招商工作的布置中，将时间阶段与区域的重要性结合起来，制定滚动招商的计划，使整体招商工作须有步骤分波次的进行； 招商对象： 行业内人士： 目前正在从事太阳能工程或家用热水器销售的代理商 这类人群对行业非常熟悉，也做过相关的产品，可以说是轻车熟路。适合做全业务的工程代理商，从客户开发到后期施工都由代理商负责，公司给予指导和监督。 注意事项：所招代理商一定要考察其当地的人脉情况，做零售市场的代理商不需要很强的人脉关系，工程和零售市场有很大不同之处。 从事工程类业务的老板：（重点） 从事别的工程行业的人士，与太阳能工程具有相同的客户，例如： 电梯企业的代理商/建材企业的代理商/负责建筑水暖的企业/……等等 这类人具有与太阳能企业相同的客户对象，也需要打通关系，如果可以做我们的代理商，则可以获得一举两得的效果。 这类代理商具有施工能力，也适合做全业务的工程代理商，客户开发到后期施工都由代理商负责。 注意事项：一定要关注代理商的利润问题，确保比所代理原有产品更高的利润，促进其开拓市场的积极性。 客户行业内的人士： 我们目标客户内的相关人士。例如： 酒店行业内的老板/房地产开发商/企事业单位的相关负责人/……等等其它 这类人是我们的客户，他们在行业内有着较广的人际关系，相互之间会沟通联系，可以为我们起到搭桥人的角色。这类人适合做工程信息商，主要提供工程信息和帮助公司搞定关系。 注意事项：这类人群对此工作只是作为主要工作的辅助，不能够给其任务，但适合设定分级奖励方式，鼓励其积极的推介项目信息。 政府机关相关人士： 在政府从事建筑、旅游等等的相关的部门人员。例如： 建设局里的领导/国土局里的领导/旅游局里的领导/……等等其它 这类人群非常具有影响力，但是由于职位的缘故非常敏感，因此，但可以属于私下里搭桥牵线，但不出面的方式开展。或者，开发其亲属作为信息代理商，间接利用其影响力。这类人适合做工程信息商。 注意事项：不能够太突出或者明显地进行宣传，给信息费的方式也应当有所变通，否则会影响其本人的仕途。 建筑设计院人士： 从事建筑最前端的人士。 这类人对开发商具有较强的影响力，如果直接按照企业的太阳能方案设计建筑，将直接给企业带来竞争优势。这类人群适合做信息工程商。 注意事项：这类人群对开发商的影响力非常大，应当尽量给予详细的产品资料，并给予相对优惠的信息费用，确保其在钱其设计中给予企业最大支持。 第三部分 招商的流程与步骤 招商流程和步骤： 招商管理与组织： 在正常的情况下，需要设立专门的招商管理部门，来负责招商工作，但是，对于新元?能工而言，企业处于发展的初期，