营销大全之新形势下中小制药企业如何快速发展？.doc

彬心月精心整理 精彩文章（保留版）： 新形势下中小制药企业如何快速发展？ 彬心月精心整理， 2009-09-04， 作者: 陈志怀 　　笔者这几年一直在中型制药企业任高层管理职位，不管是对公司内部结构的布局、人员的招聘管理、文化的建设、市场模式的变更等等都有很深的感受；同时也经常给一些医药企业做内训、做营销From EMKT.规划顾问，非常了解当前许多中小型制药企业的发展状况，并和一些企业负责人进行过详细沟通交流，发现很多中小型制药企业都处境艰难。 　　大多制药企业生存在“水深火热”之中 　　目前我国药品生产企业有4900多家，规模大、技术高的不到50家，由于企业规模小，产品研发能力薄弱，缺乏有核心竞争力的产品，大多中小型中药企业目前销售的产品，都是从地标转国标的老产品，普药占的比例较大，企业基本靠生产仿制药品维持简单的再生产，众多普药生产严重供过于求，市场竞争激烈甚至是过度竞争。 　　同时各个领域中强势品牌相继出现 有的甚至已处于垄断地位 同类新产品进入市场的门槛在不断升高 营销成本也在不断加大。许多中小型制药企业有不少产品也有市场需求，可是受生产量少，原、辅材料贵的影响，成本价格高，加上国家计委对医保产品的限价，使得一些企业的产品成本价和计委的限价几乎持平，产品的销售利润还停留在维持生产和销售费用的水平上。 　　中小型制药企业受资金实力、发展历史、销售人才、经营理念等诸多方面的影响，销售网络都不是很健全，我所了解的近年来好多企业已经撤掉部分或全部自建办事处，改为招代理商合作模式，受自身条件的影响和代理商条件的影响，销售当然很理想。企业知名度小，资金实力不够，加上销售量不大，很难留得住销售人才。而且好多企业不愿做远景的人力资源规划，现用现招，也是销售人才匮乏的一个原因。 　　而流通环节批发企业达到12000多家，同样存在规模小、经营费用高、经营品种趋同、市场竞争激烈等问题。众多制药企业为了占领市场，扩大市场份额，不得不把价格折扣甚至非法回扣作为推销药品的主要手段，药品市场的竞争便演变为价格折扣和回扣的竞争。　 　　大多制药企业难以突破营销模式的瓶颈 　　医院销售模式是众多制药企业认为实现企业长久目标发展的基础，但是临床销售的产品，因为实行招标制度的原因，特别是大家都去挤大医院的销售，使产品销售的难度大大增加了，独家产品利润空间降低了，同类产品比较多的产品，几乎没办法运作；所以我们看到除了那些制药巨头已经具备成熟的人才及网络能够快速推广新产品进中大型医院外，近10年又有哪些中小型制药企业的口服制剂成功过？ 　　OTC销售是快速打造品牌但风险巨大的模式，是一个整合营销的过程，资金需求量大，投入风险大，运作复杂，同时国家加大了药品市场的媒体广告监管，原则上只能宣传说明书内容，大大增加了产品运作风险；而众多的中小型药企一不具备人才队伍，二不具备资金，盲目的跟进只能凶多吉少。 　　普要快批窜货已成为普遍现象，价格越来越难控制，经销忠诚度急剧下降，赊销的结果是现款他不接，赊销确卖不动，不促销卖不动，促销了白花钱，况且普药也进入了品牌时代，比如百灵制药的Vc银翘片有品牌就好卖，比如蜀中制药的一些列普药也好销售。 　　招商代理可以快速拓展业务，目前绝大多数中小制药企业赖以生存的营销模式大都是大包招商代理制 在企业发展初期 这种方式能充分利用社会资源 给企业生存和发展奠定基础 但由于大包招商代理制的种种弊端 导致企业产品利润贡献率低下 当企业发展到一定程度 它将是企业发展的障碍 同时代理商是做一个产品的同时也很快把这个产品做死，试问中小型制药企业有多少个产品？ 　　其实中小型制药企业要做大做强方法很多，实际操作也可能很简单，并不像一些专家经常所言“企业发展策略、产品组合策略、销售策略、人才策略等等要详细组合”，我觉得都比较假大空，我认为企业负责人永远要明白营销才是第一位的；我这10多年也帮助很多制药企业实现了翻身，我认为企业有钱就用钱去打开市场，有权就用权去打开市场，两样都没有那只有动脑子去打开市场 。 　　给企业开处方既要看到企业的自身情况，还要看国家的大政方针，从很多制药企业已经实现我创新的方法来看，既响应了国家的号召走进社区，也与常规渠道实现了结合，还投入不了多少资金，自己做几个样板市场（我们曾经在一个省一年就能做到近2000万元回款），然后在全国运用我倡导的“五个一”招商模式，很快就打开了一片天地。因为简单，所以写出来供众多的中小型制药企业参考让大家能够渡过寒冬。 　　与传统渠道结合，卖药就是卖健康 　　1、与职工医院或街道办事处社区卫生服务中心宣销结合：　 　　现状分析：现在的职工医院或街道社区卫生服务中心生存都比较困难， 有钱人不相信他们的医术，没钱人又不能买到多少药，因此他们都是要死不活的活着。它需要患者人群，它需要建立公信