特意买家计划.ppt

特邀买家计划 实用案例：中国（北京）国际商务及会奖旅游展览会特邀买家计划 1.什么是特邀买家计划？ 特邀买家计划是我们为展商精心设计的板块。旨在专门邀请对商务旅游、会议、行业展览、奖励旅游、新品推介、员工培训等活动具有决策、组织、预算的负责权和影响力的专业买家到会观展，并与参展商展开一对一的邀约洽谈，促成供应商与采购商的合作，也是最直接有效的商业洽谈新模式。 2.邀请的买家 CBITM2006将邀请210名在华跨国公司、本地精英企业、政府机关、行业协会以及国内外专业活动策划公司的顶级买家到会观展,与展商面对面邀约洽谈。 3.特邀买家的权利 （1）买家的资质经过评估确认后，部分买家将全额享受我们为其提供的免费往返机票、酒店住宿以及参加展会同期的专业会议和活动。 （2）另外一部分买家将可以享受上述提及到的除往返机票以外的所有服务。 4.特邀买家的义务 特邀买家需要参与到邀约计划中，在展出时间里完成预先安排好的与展商面对面邀约洽谈的任务。 思考题： （1）组织者为什么要推出特邀买家计划？ （2）对部分买家参加展览会为什么不仅不收取他们的入场费用反而在往返机票、酒店住宿以及参加展会同期的专业会议和活动等方面组织者会给他们补贴甚至免费待遇？ 特邀买家 “特邀买家”模式是由来自英国的Ray Bloom推出的。Imex和EIBTM的创始人不久便意识到这是个吸引展商的绝佳手段，只要请来有相关行业的决策者作为特邀买家，展商就会蜂拥而至。这种模式也由此渐渐产生和推广，同时它的发展还需另外一个重要因素——展会同航空公司以及旅馆的合作。值得注意的是“特邀买家”模式的盈利与否也要看这点。介于合作关系的发展是渐渐形成的，所以其它展会难以生搬硬套，对于这点Bloom特别强调道。 2009年1月31至2月3日在法兰克福举行的Paperworld展会, Messe Frankfurt就第一次尝试采纳这个理念。零售商是这次展会的主要特邀买家，参展商是展会经理Michael Peters所说的纸业、办公用品和文具用品生产行业的支柱。这些参展商慕名而来，当他们到达展会现场，立刻感觉如鱼得水，收益也自然丰厚。此项计划还包括提供免费入场，会前、会中、会后的个人服务，免费参加Insider-Treff会议，以及附带一个专用背包，里面包括一些展会上需使用的用具。此外该展会还办有一个网站作为注册和交流使用，展会非常成功，首次举办就有3000个零售商参加。 以上资料显露了组织者推出特邀买家计划的动机—吸引展商，保证展会效益 在阐述我们小组观点前，让我们来重温之前学习的会展营销的相关知识 一、会展营销的概念 会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。 二、会展产品和服务的内涵 核心元素—参展商、观众、展台 附加元素—展览会期间的旅游服务 、网上展示 展览会调查、展览会跟踪服务 三、决策是指会展产品和服务购买者根据调查获取的信息最终决定选择哪家组展商的过程。 下面是我们小组对“组织者为什么推出特邀买家计划”的看法 一、组织者推出特邀买家计划是 顺应会展营销的发展新趋势—从满足参展企业的需要到引导参展企业的需要 特邀买家是参展商 所追求的核心买家。目前对于特邀买家展开的一次调查显示，其中一半以上的人能划拨年预算超过500，000美元，33%的人甚至可以支配每年一百万美元的款项。可见这些决策者在展会上是非常受欢迎的，有了他们的参加，所举办的展会会议和相关活动也都获得了更高声誉。举办方确保了实力买家的到场，也就为展商们营造了最高效的推销环境。最终组织者也就可以把自己的展览会产品更好的推出，更重要的是可以把这些顾客引向主导主办方展览会产品最好的推销员。 。 有这样一批拥有财政权的决策者前来参与，简直可为顶级展会带来最强有力的广告效应。 二、组织者推出特邀买家计划是迎合差异化竞争时代企业构建其竞争优势的重要手段 —增值服务 展览会作为一个商贸平台，为参展者提供有助促进其“成交机率”的服务项目，是主办方的一项重要工作。会展产品就其本质而言，属服务类产品，在其他条件相同或相近似的情形下，作为展览产品消费者的最首要考量，是展览会主办方所提供的价值诉求。 增值服务，是差异化竞争时代企业构建其竞争优势的重要手段。而增值服务的首要元素，是展商和专业买家间进行的“商业配对。 而“特邀买家计划”又是“商业配对”发展中的一个重要的里程碑。所以推出特邀买家计划也正是把“商业配对”具体化，特色化。 请看看有关专家对“