向顾客推荐家具产品的技巧分析.docVIP

第三篇??向顾客推荐家具产品的技巧分析 第一部分：运用FABE推销法介绍产品 运用FABE推销法介绍产品 我们在推销产品的时候最容易犯的一个错误就是对产品的所有特点进行了详细的介绍，顾客听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益，从前面的顾客购买心态分析我们知道顾客购买某种产品的目前都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。那么我就需要采用FABE推销法： F—特征，A—由这一特征所产生的优点，B—由这一优点能带给顾客的利益，E—证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等） 针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析，在推销产品时就不再是简单的罗列产品的功能！ 第二部分、用FABE法介绍不同类别家具 1、用FABE介绍卧室家具 卧室是供人们休息，睡眠的地方，卧室家具套餐一般是由床、床头柜（2个），衣橱和梳妆台在内的5件套或加上梳妆椅、五斗橱等组成的6——8件套。 介绍卧室家具要把握以下几方面： （1）整洁舒雅 因为卧室是供人们睡觉休息的地方，白天忙碌了一天，晚上躺在床上看着卧室内的摆设应有一种心明神快的感觉，卧室布置要体现整洁舒雅的整体气氛。 （2）切忌繁杂 卧室的功能就是睡觉，屋内的物品摆设切忌繁杂，动线应通顺流畅，并要注意家具布置对人们正常休息的影响。 （3）选择“套餐”家具搭配科学又合理 “套餐”消费者时省力又省钱，因为卧室家具套餐的所有组成部分都是经过专业人士挑选搭配的，不仅是颜色，质地，造型，就连尺寸和价格也都经过了科学比例的计算，套餐的款式，色彩，材质和谐统一。价格也比单一购买优惠许多，整套家具性价比会更高。购买卧室家具套餐，卧室中的主要部件组成便可一步到位。 2、用FABE介绍书房家具 书房在现代家居生活中经常承担着书写，电脑操作，藏书和休息的功能，它不但是休闲，读书的场所，也是工作的空间。书房家具主要有书柜，电脑桌（或写字台），坐椅或沙发三种，选购时要尽可能做到家具的造型，色彩配套一致。 介绍书房家具可以从组成书房家具的各部分来介绍其特点和优点： （1）要有大的藏书空间——关于书柜的介绍 书柜是藏书的地方，首先要保证有较大的贮藏书籍的空间。书柜间的深度宜以30厘米为好，过大的深度浪费材料和空间，又给取书带来诸多不便。书柜的搁架和分隔最好是可以任意调节的，根据书本的大小，按需要加以调整。书柜内的横隔板应有足够的承托力，以防日久天长被书压弯变形。 （2）关于写字台的介绍 写字台是存放文件和小物品的地方。写字台的高度要适中，要留有腿在桌下活动的足够区域。写字台的台面支撑要合理，目测一下，台面中间无下垂，弯曲等现象。 （3）坐椅的选择 坐椅应以转椅或藤椅为道选。坐在写字台前学习，工作时，常常要从书柜中找一些相关书籍。选择带轮子的转椅或可移动的轻便藤椅转动灵活，可以带来很大的方便。并且从人体工程学角度来考虑，设计的转椅能够有效承托背部曲线，长时间坐在上面不会感到疲劳。 （4）色彩的选择 色彩因人因家而异。一般来说，学习，工作时，心态须保持沉默平稳，可优先选用色彩较深的写字台和书柜，要想追求个性风格，也不妨选择另类色彩，这样更有助于激发想象力和创造力。同时购买书房家具还要考虑整体色泽和其它家具和谐配套的问题。 小建议：书房也需要一些绿色点缀。在写字台或书架上放一两盆绿色植物是很有必要的。隔一阵时间看几眼，无疑是调节疲劳的视神经的好方法。 3、用FABE介绍儿童家具 原来是没有专门的儿童家具的，如今，随着人们生活水平的提高及大家对儿童的越来越重视，专门根据儿童的身心特点和发展特点为儿童设计的集功能性，游戏性，学习性于一体的儿童家具门类众多，五彩缤纷。 儿童卧室是儿童家具最集中的地方，在功能上要体现出自由组合，灵活多变的一面。儿童卧室家具主要包括：床，储藏柜，书桌，坐椅等，在有限的空间内解决孩子的学习，娱乐，休息等生活需要，并且卧室的整体布置，每件家具的图案形状，颜色等都可能影响儿童。 儿童家具的图案，应选择可爱，滑稽的图案，不能选择凶猛动物的图案，以免使孩子产生坏的联想，做噩梦，颜色宜淡不宜浓，不宜太艳，以免对眼睛产生太大刺激影响睡眠。儿童床不能随时走动，应有一定稳定性，整个卧室应有较宽的活动空间。 儿童床包括婴儿床，单人床，高低床，L形床，一字形组合，亦可变回原样。巧妙的设计使几乎所有的家具部件都可以拼装在一起。设计合理的婴儿床包括：有蓬的摇蓝，可移动及不可移动的围栏，有旋下或者是打开的小门的围栏，这样，照顾孩子的人就不必弯下腰来抱婴儿，也就不会引起腰酸背痛了。单人床，高低床可供大一点的孩子使用。 孩子的储藏柜最重要的就是方便。箱子和内柜装置必须很低，以便孩子能够拿到他们的东西，还能轻易地放回去。抽屉要