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商业银行集团客户授信与管理策略 一、商业银行集团客户授信管理 （一）对集团客户应实行整体授信 商业银行传统的授信方式是个别授信，即，商业银行一个分支机构对当地的独立的借款人给予的授信。个别授信一般适合单一客户的授信风险管理，因为单一客户在经营中与其他经营者之间不存在以资产为纽带的关联关系。 整体授信是近几年一些中资商业银行推出的一种新的适合集团客户的授信方式。即商业银行按规定程序对集团客户即在股权或经营决策上有直接或间接控制或被控制的关联企业，或可能不按公允原则转移成本和利润的关联企业实行整体授信的审批。整体授信不仅对集团客户提供了一个统一的授信平台，使其可以大幅度地降低融资的谈判成本，而且也可以使商业银行在一定程度上控制集团授信业务的风险。 商业银行通过整体授信，使该集团客户的主要信息在商业银行内部得到高度的集中，这样可以揭示集团客户复杂的产权结构，可以分析集团内部各关联企业的关联交易的成本或利润转移的正常度、资产重组的资产或负债转移价格的公允性，可以判断其或有负债对银行授信保障的影响程度。 商业银行通过整体授信可以遏制因分支机构多头授信、过度授信和授信额度分配不当引起的授信过度集中的风险商业银行通过整体授信可以及时掌握授信风险预警信号商业银行通过集团客户经理负责制和整体授信，使商业银行对该集团客户的主要营销策略得到了高度的统一，这样商业银行对该集团客户实施进人、退出策略就有了可靠的保障。  图表2：商业银行集团客户全球授信流程 资料来源：银联信 （二）整体授信中几个值得关注的问题 （1）总行集中审批跨分行指跨（中心分行）合作的集团客户授信业务。 对跨分行合作的集团客户的授信业务，不管其金额大小，都由集团客户经理直接报送商业银行总行审批。这种不同于单一客户或“非跨分行”合作的集团客户的授信程序，将有利于商业银行避免各中心分行授信风险偏好不同，而带来的授信条件差异的弊端将有利于商业银行防止授信额度的不合理分配。向时，还可以减少商业银行授信审批环节，提高授信审查速度。 （2）各关联企业对整体授信额度的使用原则。 整体授信是指商业银行对该集团客户各成员独立的法人，在一定时间内授予的授信总额。这意味着该集团客户成员各独立法人只能按照整体授信中规定的份额、条件使用，而不能在成员间自主交叉使用。这一使用原则是根各借款人的偿债责任和偿债能力确定的。 （3）财务报表的使用。在通常情况下，商业银行在做集团授信业务时，会对该集团客户的合并会计报表做好分析，但容易忽略对借款——集团各成员独立法人自身会计报表的分析。 本专题认为，集团客户的合并会计报表刘分析集团整体财务状况和发展趋势较为有利，但在判断借款人的借款用途是否正当、还款是否有能力等问题时，应该重点分析借款人的自身财务报表。在对集团客户母公司进行授信时，尤其要注意对其自身报表的分析，应该注意避免用其合并会计报表或其控股的上市公司报表来替代，因为投资收益的现金流量相对于经营性的现金流量要小得多，投资分配有时还会受制于一些其他条件，这些因素对子还款能力的判断都有较大的影响。 （4）采用内部授信方式着力提高整体授信效率。实施整体授信确实对整体营销起着强有力的支撑作用。 整体授信不仅有利于集团客户阎氏融资的谈判成本，而巨有利于商业银行集团授信业务的风险防范。但任何事物的存在都有其两面性，整体授信也不例外。由于整体授信涉及的授信对象较多，有时多达几十书借款人的关联交易多内部参与的人员多（集团客户经理助理一般都应对自己协助管理的授信对象提出初审意见），所以送审的时何一般较个别授信的时间长。 为解决这一矛盾，本专题建议采用内部授信方式来着力提高整体授信效率，即，对现有的集团客户（特别是关联企业多，关联交易复杂的集团客户）或潜在的优秀的、同业竞争激烈的集团客户，在其提出公开授信申请或商业银行主动营销时，就展开内部授信审查工作。当今后该集团客户提出增加授信额度或主动营销成功时，只要该集团客户提供的授信条件符合内部授信的相关条件，就授予集团客户经理及时办理。因为内部授信金额相对于公开授信来讲，它可以不限子集团客户在当地对商业银行的授信金额，而可以从集团客户对所有金融机构的间接融资需求考息可以不限于集团客户在当前对本商业银行具体授信产品的需求，而可以结合集团客户的经营需要推出组合产品还因为它是内部授信，所以还可以适时调整。 二、商业银行集团客户管理策略 随着国内外经济的发展和企业集约化管理水平的提高，企业集团化已经成为全球性的潮流，并且已成为商业银行一个特殊而重要的客户群体——集团性客户。 在给商业银行带来大量业务资源和收益的同时，一些经营不善的集团性客户也给银行的业务经营带来了风险，甚至使银行的信贷资产遭受损失，如近几年暴露出来的蓝田集团、德隆集团、三九集团等，均严重危害了银行的信贷资产安全和整体金融秩序的