打造你的影子部队(如何有效索取转介绍)--营销部1.pptVIP

寿险永续经营的法宝 ---打造影子部队 首先想清楚两个问题 寿险工作的模式 寿险从业人员的定位 我们的技能越来越熟练 我们的产品越来越符合市场需求 我们的心态越来越成熟 我们身边的准客户却越来越少...... 增员是为了帮助我们达到我们触及不到的圈子 而客户身边也有圈子，则被我们遗忘了 如何持续不断的积累准客户 如何开发我们触及不到的客户群体 就是我们的当务之急！ 所以寿险行业我们的工作模式就是不断的扩大圈子，无论是通过增员还是客户！ 增员--可以带来直接的保费收入、团队壮大、职级提升、收入提升。（主力军） 客户--也可以被培训，成为我们的影子部队 寿险从业人员的定位 寿险代理人 什么是代理： 代理商是指按照企业给予的商品及额度，代企业转手卖出去，而赚取企业代理佣金的商业单位，两者属合作关系。 （个人所得税、营业税） 企业的生存命脉--利润 利润：指企业销售产品的收入扣除成本价格和税金以后的余额。 温州人为什么有钱？ 在温州人眼里，职业没有高低贵贱之分，能否赚钱才是最重要的，温州人做生意，注重从小处着手，温州人务实苦干，只要有一分钱赚，温州人都会不遗余力的去干，温州人走的都是小商品、大市场的路子，也就是薄利多销。成就了一大批皮现代经济的儒商，包括：蜚声海外的“101”毛发再生精发明者、人称“红色大亨”的亿万富翁赵章光。饮誉海外的“中国阿信”徐小英女老板，永嘉桥头纽扣市场出来的纽扣老板群等等。 他们的关注点只有一个，那就是利润。 就是销售额减去成本剩下的这个数字！ 只要这个数字是大于零的，那么这个生意就有做的必要！ 那么同样作为经营你自己寿险企业的您呢？ 邀约话术的变化 原来给客户打电话：我们有个讲解家庭理财的活动你来参加一下！ 后来变成了：我们有个活动，来的人都可以抽奖，来试试手气！ 最后变成了：我们有个活动，来的人都有奖品，过来听一下嘛！ 现在：我们有个活动来的人都有奖品，而且还有抽奖，最高奖项是XXX，你来听一下！ 目前我们面临最大的困难 客户量越来越少！ 客户越来越难邀约！ 即使邀约来签单率也很低！ 市场环境 各种直销的会议越来越多（安利、天狮、国珍......） 各种传统行业以售后服务为借口的各种推销活动越来越多（房地产行业、汽车销售业等等......) 保险行业竞争主体增多，各保险公司的各种活动也越来越多...... 如何解决这几个问题 针对目前的现状，如何开发我们的老客户群体，我们要转变观念，把他们当成增员一样，不断理念沟通、不断产品培训、把他们培养成我们的影子部队 模式 前期沟通 上门拜访，寿险理念的再沟通，风险事故的灌输等等 方案激励 邀约参加老客户分红发布会，讲解分红，同时由公司带出转介绍方案。 话术：适逢新华保险成立16周年庆典，凡是老客户给公司介绍一位客户最终签单的，公司都奖励小洗衣机一台，每个老客户有两个名额。 追踪转介绍 在分红发布会后，我们可以及时给老客户打电话，问情况，只有两个名额，客户会积极配合。 产品讲解及促成 2天后召开正式客户答谢会，新老客户一并参加，公司讲解产品后老客户带上分红报告和您一起促成。 关键点： 老客户没有花一分钱，仅动动嘴就能拿到奖励，积极性高。 老客户带上分红，并且协助你促成，成功率高。 会上由公司讲解转介绍奖励，方便我们追踪，追踪成功率高。 假设签单5000元，佣金收入1500，减去方案投入的小洗衣机，我们仍有1300元的利润，利润率高。 * * * * 你 B E C D A 客户 客户 朋友 增员 增员 摘自—中国财经网 寿险 利润 增员 业务 新客户开发 老客户开发 老客户加保 转介绍 快 慢 易 难 多 少 *