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不感兴趣的拒绝处理剧本 10/10/2004 1、保险我没兴趣 《剧本#1》 业：当然，王先生如果没兴趣我说了也是白费力气，而且还让您生气，这样我就不对了。王先生，撇开保险不谈，我想请问您一个问题，您知道小明最大的兴趣是什么吗？ 客：不知道。 业：王先生，今天如果小明对电脑有兴趣，在经济上您也不觉得买电脑是负担，有一天他放学回家告诉您说：[爸爸，我想去学电脑]时，王先生，您会不会送他去学电脑或买一部电脑给他？（回归子女教育费用需求分析） 《剧本#2》 业：哈哈！陈太太，没有错，保险仅谈一些生、老、病、死的问题，我想应该没有人会感兴趣。陈太太，我做这行这么久了，看过了这么多的客户、准主顾，总有一个感觉，不知说出来后您能不能接受？ 客：您说看看。 业：那我就一直说了。陈太太，保险这个东西很奇怪，它不像我们买的一般物品，它非常无形，却又实际存在，当您对它没兴趣的时候，有很多业务员天天缠着您，一旦您对它感兴趣，却没有一家公司愿意卖给您，您知道为什么吗？ 客：…… 业：陈太太，如果您到协和医院问一下躺在加护病房的病患家属，看他们对保险感不感兴趣，您想他们会给您什么答案？ 《剧本#3》 业：当然啦！林先生，保险又不同看电影，踢足球一样，不能娱乐，消遣，您还没结婚，身体也很健康，我不期待您会有兴趣。请问林先生，您最大的兴趣是什么呢？ 客：看电影（电视、游泳、跳舞、逛街……都可） 业：林先生，您看电影的时候通常是自己去或和朋友一起去？ 客：不一定，有时自己，有时和同事、朋友…… 业：林先生，您喜欢看哪一类型的电影？ 客：动作片。 业：难怪林先生看起来这么有活力开朗，真是年轻又有朝气，林先生通常您看电影的时候都骑摩托车或坐车（走路）？ 客：不一定，坐车多些。 业：林先生，很抱歉，我想请问您一个假设性的问题，不知道可不可以？ 客：你说说看。 业：假设您今天出了车祸而导致身体残障，您想您的公司会继续雇用您吗？您及您父母的生活费怎么办？（回归生活费用需求分析） 背诵演练 2、我想把钱拿来投资股票 《剧本#1》 业：那当然，王先生您是投资高手，投资股票绝对比保险划算。王先生，您投资股票多久了？ 客：十几年了。 业：喔！您有十几年的股票操作经验啊！那您一定在股市赚了不少钱吧？ 客：也没有啦！ 业：王先生，通常您一个月投入股市的资金大概多少？ 客：几拾万。 业：那不少钱啊！王先生，您能不能肯定的告诉我，您可不可以每个月都在股市赚到钱？ 客：那不可能啊！ 业：王先生，如果换成由您的太太操作的话，可不可以肯定每月都赚钱？ 客：也不太可能。 王先生，请问您的家庭开销一个月要不要3000元？ 客：不止啊！ 业：王先生，您的钱既全部用来投资股票，而您及您太太又不能保证每个月都可以为家庭筹措至少3000元生活费，是吗？ 《剧本#2》 业：陈太太，您理财真有一套，懂得投资股票，我非常欣赏会理财的人。陈太太，您近几年来在股市赚了不少钱喔？ 客：不多啦！ 业：陈太太，我想向您请教投资股票的方法，想赚钱是不是低买高卖？如果高买又卖不掉叫做套牢，对不对？ 客：是啊！ 业：陈太太，股票确实是个投资工具，但是如果家人一旦发生事情，需要有应急的现金，而您的钱又高档套牢的话，您想，家人所需的生活费，孩子的教育费，医疗费等该怎么办呢？ 《剧本#3》 业：林先生，您这么年轻就懂得理财，真是令人敬佩啊。请问股市会不会只涨不跌？ 客：不可能 业：那投资股票会不会有风险呢？ 客：那当然 业：林先生，人生就象股海，每天都在变化，每天都有风险，对吧？ 客：是啊！ 业：通常您上班或是外出时都骑车或走路（坐车）？ 背诵演练 3、保险不吉利，不保没事，保了就出事 《剧本#1》 业：您顾虑得很对。王先生，您为什么觉得保了保险就容易出事？ 客：我的朋友XXX三年前投保，才不到半年就死了。 业：王先生，您有社保吗？ 客：有啊！ 业：王先生，您看目前国人拥有社保的人越来越多，是不是大多数的人都出事了？王先生，其实我不担心保了会出事，我担心的是不保会出事，您知道为什么吗？ 《剧本#2》 业：陈太太，我有很多朋友想法也都和您一样，保了险就出事这种事也会发生，所以陈太太，您这样讲我可以理解。我不了解的是，陈太太您有亲友保了险就出事的吗？ 客：有啊，我隔壁邻居就是啊！ 业：喔！真的啊！陈太太，您的邻居保了多久才出事？发生了什么事情？ 客：好像保了三年就出了车祸。 业：喔！这样也真的很不幸啦！陈太太，那您的邻居领了多少理赔金？ 客：好像是10万。 业：陈太太，如果您的邻居知道保了会出事，您想他会保得比10万多还是少？ 客：…… 业：陈太太，我想请问您，假如不保就出事的