中国电信2010年全业务运营营销培训（下）.ppt

启示一：多业务融合的运营策略 国际的全业务运营商每一家都是多面手，除了固定电话、移动通信，还在互联网、电视、IT等领域全面出击，所以固移融合只是先锋，多业务的融合是更大的发展趋势。 VOIP、即时通信、互联网应用等有可能成为融合应用的热点。VOIP对传统语音业务的替代趋势不可阻挡，而移动VOIP相对于固网VOIP不仅仅是资费的竞争，还拥有可移动性的优势。 固网宽带与移动互联网相结合，实现多终端互联网接入，例如中国移动已经在电脑和移动终端捆绑方面做过尝试。 启示二：集团客户——加大投入，差异化融合，“一站式”服务 根据国外领先运营商在全业务运营方面的经验，语音业务捆绑、短信融合、邮件融合、多网络接入、统一通信等融合应用都可能成为集团客户市场的杀手级应用。并且谁先开发、推广出这些应用，谁就能够获得增加用户粘性的先机。 比如：为集团客户提供宽带接入，再配合移动运营商固有的产品优势（如：增值业务、集团客户解决方案、集团客户市场移动业务占有率），则更有利于对中国电信集团客户的反抢。 启示三：集团客户——推进ICT业务 制订ICT业务发展规划。 经过行业研究、标杆研究、内部诊断、差距分析等研究步骤，作出ICT业务远期发展规划及近期执行计划，对开展ICT业务所必需的组织架构、项目流程、产品、品牌、价格、产业链、市场营销及培训等方面提出切实可行的策略并进行落地实施。 结论： 3G并不重要，谁能最贴近客户，聆听客户的声音，提供令人满意的服务，才是制胜之道！ A 我们的销售产品 目 录 B 我们的销售优势 C 案例分析研讨 D 改变从我开始 在我们目前的生活中存在的几个现象： 99+1=？ 谷底理论： 人到了谷底，该怎么办呢？ 业务应用的丰富与否也直接影响到客户的发展 找准目标客户，开展体验宣传 斟酌业务次序，谨慎业务定价 各类渠道结合，客户服务创新 3G业务开展的必要条件 高质量、高覆盖的3G网络是开展3G业务的基础 功能符合市场需求、品种丰富、数量充足且价格适当的3G手机是开展3G业务的关键因素 标志性的、受欢迎的应用内容对3G业务开展会有重大推动作用 2G和3G网络应在长时间内并存 截至目前为止，推出3G服务的多家运营商中， 仅有Docomo宣布要逐步退出其2G网络的运营。Docomo的2G网络采用PDC制式，与WCDMA不兼容（单模），所以本身就无法实现两网的漫游和共用（其WCDMA手机为单模），故退出具有一定道理；其他国家的用户也不能在日本的2G网络上漫游 现有GSM / WCDMA运营商，例如Vodafone, TIM, Orange等，均无表示退出2G网络的计划 客户进行国际漫游需要2G互通，绝大多数国际用户为2G用户 目前已有的2G网络成熟，投资巨大，经济上值得继续维护使用 2G退网所牵涉的客户服务问题要相当长的时间才能解决 3G和2G的容量可充分共用，一张网的话务量可溢出至另一张网 在乡村地区沿用现有的2G网络远较布设新的3G要更为经济 业界和通信专家普遍认为2G退网不可能在未来10年内发生 模拟网退网耗费了10年以上的时间，业界和通信专家认为考虑到2G技术和客户群的成熟度，以及3G和2G网络的可共用性，2G退网不可能在10年以内发生 高通中国董事长汪静：“从模拟时代到2G时代，这个过程很快就实现了，而从2G过渡到3G将会是一个漫长的过程。2代和3代并存的局面会存在相当长的时间” 国际经验比照 2G存在必要性分析 业界和专家意见 德国电信全业务运营案例分析： 目前业界普遍采用的语音运营模式。语音基本上就是电话的商业模式。 由一个电信运营商铺一个电话网络，整个网络都属于这家运营商，所有用户都需要与这个运营商打交道，使用它的网络和服务。 全业务运营的定义 一般来讲，对全业务运营的概念有两种解释： 一种是指运营商拥有固定和移动牌照，能够同时经营固定通信业务与移动通信业务； 一种是指运营商能够同时为用户提供包括语音、数据、多媒体在内的全方位信息服务。 通常所讲的全业务运营主要包括：语音、数据、视频；这也是三网融合所指的“三网”。在有线和无线领域提供语音、数据和视频服务，应该说就是所谓的通信全业务运营的范围。 固网+移动 话音+数据+视频 语音 目前业界普遍采用的语音运营模式。语音基本上就是电话的商业模式。 由一个电信运营商铺一个电话网络，整个网络都属于这家运营商，所有用户都需要与这个运营商打交道，使用它的网络和服务。 数据 在数据应用方面，电信运营商实际上就是一个管道商。 不管我们在哪个国家、在什么地方上网，从电脑连接到互联网的线路，基本上都是由电信运营商铺设的，我们为此每个月付一定费用。 数据应用