中石油、中石化两大企业集团成品油销售渠道建设.doc

中石油、中石化两大企业集团成品油销售渠道建设 前 言 石油生产和消费在我国国民经济中的地位随着社会和经济的发展愈来愈来重要，石油行业作国民经济的支柱产业、增强其竞争能力对我国经济发展和经济安全具有重要意义。从石油行业在成熟市场和发达国家的发展经验和趋势以及我国的石油行业的发展趋势来看，成品油的销售渠道建设在企业竞争中处于体现最终价值的位置，也是增强我国整个产业竞争力的重要内容。因此采用新的管理方式和管理技术，缩小国内成品油销售渠道与国外的差距、积极推动成品油流通的现代化，是提高我国石油、石化行业整体竞争能力的紧迫任务。 随着我国加入WTO以后，我国在将三、五年内逐步放开国内成品油市场，我国石油、石化行业由于垄断所产生的优势将不断失去，面临的竞争将不断加剧，而这种竞争是国际跨国石油公司以在成品油分销服务上较先进的管理方式和技术参与的竞争，未来国内成品油分销业的竞争将十分激烈。由于长期实行计划经济，国内成品油销售渠道方面与国外石油公司相比，不论在流通体制、管理思想、经营方式方面，以及采用现代化的管理技术方面都存在较大的差距，国内石油产业必须认清差距、分析国内石油销售渠道的情况，在建立自身销售渠道的优势基础上，利用先进的管理方式、先进的网络系统和电子技术、建成合理的组织模式，形成符合实际的管理机制和管理信息系统，打造优秀的销售团队。 作为中国石油产业的代言人中国石油、石化两大企业集团是指中国石油天然气集团公司和中国石油化工集团公司，在石油行业起者导向作用，占有国内石油市场绝大部分份额：原油方面，中石化占22%，中石油67%；成品油，中石化占31%，中石油占12%。因此中石油、石化的兴荣关系着中国石油产业的兴荣，目前按国家有关部门的市场划分，以黄河为界，中石油主要经营北方市场，中石化则以南方市场为主,但这种划分绝非铁板一块。经国家批准，中石化以经营石油化工产品为主，兼营石油开采；中石油以经营石油开采为主，兼营石化产品。实际上，两大集团经营范围是交叉的，既分工又竞争。而从目前的状况来看，竞争的成份远远大于分工。 中国石油天然气集团公司跻身于世界石油大公司行列，是国内最大的石油、天然气生产和销售企业，该公司于1999年实施内部重组改制，将优质资产分离成立股份公司。2000年完成上市，融集发展资金28.9亿美元。2000年拥有原油年生产能力1.1亿吨，占全国的68%。石油产量在世界大石油公司中居第七位。拥有原油加工能力1.07亿吨，2000年实际加工原油8300万吨，生产成品油5000万吨，分别占全国的42. 4%、41.4%。拥有资产总额6565亿元，2000年实现利润600亿元；2001年实现销售收入3401亿元、利润总额530亿元、实现税费648亿元。全年国内生产原油10653万吨，新增探明石油储量4.57亿吨、控制储量3.5亿吨、预测储量7亿吨，；全年加工原油8694.7万吨，生产汽、煤、柴等成品油5449.2万吨，生产主要化工产品737.7万吨，成品油销售量达5392万吨。境外全年生产原油1623万吨，集团公司获权益产量原油831万吨。国家统计局按照国际石油综合指标排序，中国石油天然气集团公司在世界50家最大的石油公司中名列第10位。 中国石油化工集团公司是目前中国规模最大的能源化工公司，石油产品生产销售居世界第4位。在勘探开发业务方面，是国内第二大原油天然气生产商，2000年石油天然气储量为4.5亿吨油当量，原油产量为3484万吨。在炼油业务方面，是中国最大的石油产品生产商，拥有全国7家最大炼油企业中的6家，25家炼油厂中一次年加工能力超过500万吨的有13家。2000年原油加工量占全国总加工量的52.1%。零售加油站达25493座，石油产品销售占据中国石化主要市场86%的份额，也是国内最大的石化产品生产商和经销商。2001年实现利润128亿元，销售收入和利税分别为3600亿元和470亿元。全年生产原油3790万吨，加工原油1.055亿吨，新增探明石油地质储量2.1亿吨，可采储量4000万吨。 本文首先通过对中石油、石化集团公司的目前成品油销售渠道现状的分析，了解目前的销售渠道的销售具体模式以及特点，其次通过对国外石油市场成熟的国家以及跨国石油公司的管理模式以及管理方式、结构的探讨，比较中石油、石化集团公司和跨国公司的不同之处、比较中国石油市场和国外成熟石油市场的不同之处，得出中石油、石化集团公司如何根据我国现实的石油市场特点，借鉴跨国公司的先进一面，运用先进的管理理念建立自身在销售渠道的竞争优势，在即将来临的激烈竞争中能够立于不败之地，获得共赢。 本文在通过分析比较后，探讨了通过以下途径对中石油、石化现行销售渠道进行改进： 1、以市场效益为中心，加快经营机制的转变； 2、规范加油站经营，提高加油站管理水平； 3、完善供